【正文】 寄回 SSG 備案。 4 每 18 月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。 3 主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 3 報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格： A 差旅費(fèi)只粗報(bào)告 ： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報(bào)告。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。 一 乘坐汽車費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場經(jīng)理每月限額 1000 元 出租車費(fèi)用憑票報(bào)銷。 二 電話費(fèi)用 /雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過 150 元。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過規(guī)定限額（附后）。 銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租 車費(fèi)用，移動電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 四 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全 國客戶信用等級一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 1 全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。 3 市場特寫 1）本周重點(diǎn)市場各個客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。 2 銷售部月報(bào) 銷售部月報(bào)包括三個部分： 1） FSF 各級銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號為 IESM01 送至 SSG； 41 節(jié) IES 體系概述 2） SSG 編定的月報(bào)，包括： A “全國銷售月度報(bào)告” — IESM02 送至 SLT； B “主要市場月度報(bào)告” IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶信息等級一覽表” — IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國客戶儲運(yùn)信息一覽表” — IESM05，送交儲運(yùn)部。 銷售部 IES 體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯 款額的 5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 3 增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（ OSB005）” 。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運(yùn)確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52 倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管 員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG 在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC 三個步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。 M 品牌的 OSB 生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運(yùn)部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“ OSB問題記錄表”，向 SLT 作出書面解釋。 內(nèi)容提要 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） BC 流程（貨款結(jié)算） 落千丈 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP 管理制度概述 結(jié)構(gòu)簡圖 第三章 銷售部 OSB 運(yùn)作系統(tǒng) 31 節(jié) OSB系統(tǒng)簡介 P2425 32 節(jié) OSB流程 P2631 33 節(jié) 信用額管理制度 P3233 34 節(jié) 配額管理制度 P34 9 35 節(jié) POP 管理制度 P35 POP 管理制度運(yùn)作細(xì)則 一 OSB系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作 OTR 循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 23 節(jié) FSF 角色與職責(zé) 一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向 SLT 分管經(jīng)理匯報(bào)。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國每個客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 二 SLT 職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 14 節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道 DVM 大區(qū)經(jīng)理 MM 市場經(jīng)理 UM 區(qū)域經(jīng)理 KAM 客戶經(jīng)理 SR 銷售代表 15 節(jié) 銷售部員工價值觀 INTEGRITY 正直誠實(shí) OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部員工 No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 16 節(jié) 銷售部人員工作原則 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 SSG— 銷售部秘書組： 由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部 OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi) 容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解： 第一章首頁： P4 第二章首頁： P12 第三章首頁： P22 第四章首頁： P39 第五章首頁： P48 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。R 銷售部組織與人員職責(zé)（ P1221） OSB 銷售部 OSB 系統(tǒng)（ P2238） IES 銷售部 IES 體系（ P3947） Pamp。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)： 銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB 系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。具體負(fù)責(zé) OSB 運(yùn)作協(xié)調(diào)和 IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 三 SLT 工作制度 SLT 每月例會（每月 5 日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)作，和 IES 體系的運(yùn)轉(zhuǎn)， SSG 是 SLT，F(xiàn)SF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 FSF 在 SLT 的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到 SLT 制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 三 市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場銷量與分銷水平 24 節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé) 2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平 一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理 匯報(bào)。 OSB 操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運(yùn)”、“ BC—貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括 7 個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運(yùn)發(fā) — 結(jié)算 ) OTR： OrderToRemittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷售部秘書組 )