營銷部門管理制度-資料下載頁
2025-04-08 03:13本頁面
【正文】 域營銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，經(jīng)各區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)審核通過）→個人營銷目標(biāo)和計劃（各營銷人員負(fù)責(zé)，經(jīng)各區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)審核通過）（二）開發(fā)立項SOP參考年度《營銷戰(zhàn)略》從客戶類別方向鎖定目標(biāo)客戶→待開發(fā)客戶檔案建立（即《目標(biāo)客戶表》）→報區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理審批立項（必須通過項目及營運等事前的評估）→填寫《新客戶引進評審制度》（見表11）→報區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理審批風(fēng)險控制→確定作為目標(biāo)客戶開發(fā)（三）項目準(zhǔn)備實施SOP在準(zhǔn)目標(biāo)客戶立項后至正式簽約的時間內(nèi)（至少提前2個月，特殊狀況的客戶至少提前1個月以上），營銷人員應(yīng)主動牽頭組織人事部門提前準(zhǔn)備好項目人員、項目部門提前準(zhǔn)備好項目方案及所需項目資源等；在項目準(zhǔn)備期內(nèi)，每半月組織相關(guān)部門開一次準(zhǔn)備會議，逐步完善所有需準(zhǔn)備的工作細節(jié)。項目準(zhǔn)備實施過程中，營銷、項目、營運對具體項目團隊人員組成必須一致確認(rèn)，并且營銷必須全程跟蹤、監(jiān)督所有項目人員的培訓(xùn)是否到位。（四）開發(fā)及報價SOP經(jīng)營銷總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，營銷人員給目標(biāo)客戶提供合適及具有競爭力的物流解決方案和服務(wù)報價、競標(biāo)標(biāo)書（報價前需先填寫《報價信息表》（見表8）、《毛利潤分析表》—不限格式）→ 協(xié)同項目部制作Pamp。L表（見附件1）（即項目準(zhǔn)備計劃表）→根據(jù)客戶業(yè)務(wù)規(guī)模大小至少提前2個月通知項目部準(zhǔn)備。同時營銷人員主動牽頭組織相關(guān)部門及人員開項目準(zhǔn)備會議，開會頻率與項目大小成正比（開發(fā)階段營銷人員應(yīng)主動、及時發(fā)布相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)進展情況，共享給項目及營運等部門，讓公司及時知悉開發(fā)進展情況）→項目、營運參與→合同談判→通過合同評審SOP（包括區(qū)域項目）→ 簽約（五）合同評審SOP營銷人員提交待簽約合同、《新項目運作申請表》（見附件2）、《合同評審表》（見附件3）→各區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人審核→區(qū)域項目、營運總監(jiān)共同審核→營銷總監(jiān)審核→總部項目總監(jiān)審核→總部營運總監(jiān)審核→總部財務(wù)總監(jiān)審核→總經(jīng)理審批簽約注明：合同簽約前營銷人員需先跟各區(qū)域財務(wù)溝通如何結(jié)算費用（包括結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)程序、關(guān)鍵注意點等），同時在后期項目結(jié)算時財務(wù)需先經(jīng)各營銷人員確認(rèn)結(jié)算報表，再與客戶結(jié)算。附：項目試運作SOP與以上要求相同，但程序可適當(dāng)變通、簡化；個別零散業(yè)務(wù)根據(jù)風(fēng)險大小再決定是否簽訂臨時合作協(xié)議。（六）項目實施初期維護客戶關(guān)系SOP營銷人員需聯(lián)合項目部對新引進客戶進行定期回訪，總結(jié)、分析、解決客戶反映的各種問題。第一年每月一次，第二年起待項目操作穩(wěn)定后逐步每季度一次，體現(xiàn)在《客戶回訪表》（見表12）中。維護目的（1）傾聽客戶各方面聲音，使其從滿意度向忠誠度轉(zhuǎn)變；（2）讓客戶感到即使業(yè)務(wù)已經(jīng)合作了，但營銷人員仍然持續(xù)關(guān)注其各種需求（尤其是對項目操作質(zhì)量不滿意及各種合理建議方面）。維護內(nèi)容側(cè)重點（1）持續(xù)監(jiān)督項目服務(wù)質(zhì)量及穩(wěn)定性；（2）繼續(xù)使用各種維護客戶方式（如招待、聯(lián)誼等方式），有規(guī)律地不間斷維護，防止競爭對手乘虛而入。附：項目部門對營銷部門的建議為了加快合同評審過程，同時可以起到必要的審核監(jiān)督作用。以后有新業(yè)務(wù)時（把握比較大時），可以主動發(fā)布相關(guān)業(yè)務(wù)的談判接觸的進展情況。使大家提前了解項目的情況有利于項目準(zhǔn)備。合同評審是必要過程，為了避免因為走程序而導(dǎo)致的項目流產(chǎn)，營銷經(jīng)理和項目經(jīng)理有責(zé)任主動聯(lián)絡(luò)各相關(guān)部門主動說明項目背景，業(yè)務(wù)情況，促成獲得評審?fù)ㄟ^?？偨Y(jié)評審不被通過的原因，無非是對于項目了解不夠無法做出判斷，各職能部門反復(fù)提出需要了解的內(nèi)容而增加評審時間，和了解項目情況后覺得存在風(fēng)險而持反對意見。對于前一種無法及時通過評審，營銷和項目部門有義務(wù)主動、提前告知，實際上是完全可以避免因為走程序而導(dǎo)致的項目流產(chǎn)。對于后一種因考慮風(fēng)險而持反對意見的，請務(wù)必保持謹(jǐn)慎和理解，因為各職能部門的反對意見是有限度的控制項目（公司）風(fēng)險。為了能夠順利進入項目實施階段，在項目進入合同談判階段時（營銷部門希望能夠順利快速進入實施階段的情況下），就需要分配項目經(jīng)理一同參與合同談判?？梢约皶r了解相關(guān)合同條款（客戶要求）等信息，協(xié)助或主導(dǎo)完成項目流程等（Pamp。L），順利進入實施周期。同時要求營運部門能夠在項目部同事的邀請時，積極參與進來。從項目報價、合同和實施過程是體現(xiàn)一個公司精誠合作的態(tài)度，高效和受控的工作，而不是一個機械的程序。如何讓這個過程變得充滿活力和效率，這和營銷、項目部同仁的意識、積極主動的態(tài)度密不可分。注意：項目報價、合同和實施程序是規(guī)定權(quán)利和職責(zé)。目的是控制風(fēng)險，程序是方法；Pamp。L表是讓大家了解項目背景，如何運作，大致的成本和報價依據(jù)，規(guī)定了的格式；是為了大家能夠有相近的思路去快速理解項目。目的是快速理解項目后的決策，文件的本身只是一個平臺；溝通是讓對方了解、反饋，這是溝通的目的。不能理解已經(jīng)電話、郵件、會議就算完成了，目的是溝通，不是電話、郵件、會議本身。營銷管理中心2009年12月31日 15 / 15
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