【文章內(nèi)容簡介】 法提供的。 連鎖化方向發(fā)展。通過統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一經(jīng)營方式，“連小 成大” 12 謀求更廣闊的市場空間 借勢。其它業(yè)態(tài)的通常單體規(guī)模較大，能夠吸引龐大的客流量，連鎖專營店可以通過在大型商場、購物中心設(shè)立店中店的方式，與其它形式業(yè)態(tài)融合，借其優(yōu)勢為自己所用。同時避免單店經(jīng)營費用過高的不足。 專賣店人員管理 一、人員管理原則 人員配備數(shù)量與素質(zhì)要與任務(wù)要求相適應。 責權(quán)利關(guān)系職責明確，職責分明。 激勵制度完善，獎懲分明。 二、人員構(gòu)成與職能 店長（加盟經(jīng)銷商），職責如下 （ 1）嚴格按照專賣店單店操作手冊方法和規(guī)定，負責單店的經(jīng)營和管 理 （ 2）建立、協(xié)調(diào)各種社會關(guān)系，為專賣店創(chuàng)造一個良好的經(jīng)營環(huán)境。 （ 3）制定銷售計劃，實施、監(jiān)督計劃完成情況。 （ 4）下達每月的銷售任務(wù)，制定獎勵標準，確保任務(wù)完成。 （ 5）對進銷存進行分析，確定暢銷單品、優(yōu)化庫存。 （ 6）對促銷員進行監(jiān)督、管理、業(yè)務(wù)指導、培訓、考核等。 營業(yè)員，若干名，職責如下： （ 1）以客戶顧問的身份幫組顧客選購廚房炊具產(chǎn)品 ，和顧客進行友好交談、熱情為顧客介紹產(chǎn)品，當好參謀，以便當場或以后作成這筆生意。完成該店對顧客的服務(wù)承諾。嚴格遵守《營 業(yè)員行為規(guī)范》的規(guī)定。 （ 2）完成當月的銷售任務(wù)。 （ 3）填寫客戶檔案。 （ 4）收集、整理、分析有關(guān)市場信息，填寫有關(guān)數(shù)據(jù)報表。 （ 5）保持店內(nèi)和樣品清潔衛(wèi)生。 13 三、營業(yè)員的聘用 促銷員聘用基本標準： （ 1） 18— 30 歲，男性 （ 2）中?；蚋咧幸陨蠈W歷 （ 3）健康狀況良好 （ 4）待人友好、自信、穩(wěn)健和富有神采 （ 5）曾經(jīng)銷售炊具產(chǎn)品的經(jīng)歷或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗。 促銷員的聘用程序 （ 1）通過公開或非公開形式招聘 （ 2）應聘人員填寫《履歷表 》及其它相關(guān)表格 （ 3）由特許總部督導和加盟商共同面試。 （ 4）試訓或?qū)嵙曇恢堋? （ 5）試訓或?qū)嵙暱己撕细裾邊⒓訊徢跋到y(tǒng)培訓。 （ 6）培訓結(jié)束，考核合格者留用，并辦理相關(guān)手續(xù)。 促銷員的培訓（詳情參見培訓手冊） （ 1）任何促銷員上崗前必須參加由公司統(tǒng)一組織的崗前培訓， （ 2）考核合格者方可上崗，培訓內(nèi)容炊具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、行為規(guī)范等。 四、營業(yè)員的考核與獎懲 營業(yè)員考核包括三方面內(nèi)容 銷量考核，即實際完成銷售額與銷售目標計劃的比較情況。根據(jù)根 據(jù)完成額度的比例給予相應銷售提成或獎金，具體提成額度各地根據(jù)當?shù)貙嶋H情況制定不同標準。 考勤：營業(yè)員必須嚴格按照作息時間上下班。由店長對營業(yè)員出勤情況進行考核。每缺勤一次罰款若干元，每月無故缺勤二次以上者，扣除當月出勤工資。每月無故缺勤四次以上，無故曠工一日以上，給予辭退處分。 行為規(guī)范考核：營業(yè)員須嚴格遵守單店管理的各項規(guī)單制度，由店長進 14 行日常督促檢查，由特許總部運營督導進行定期或不定期進行抽查，逐項逐條考核評分。評分低于 80 分者，扣除當月行為規(guī)范工資。評分連續(xù)二個月低于 80分者， 給予辭退處分。評分連續(xù)三個月滿分者，給予行為規(guī)范獎。 五、營業(yè)員的工資與獎金 營業(yè)員收入構(gòu)成： 工資 =基本工資（占 30%） +出勤工資（占 20%） +行為規(guī)范工資（占 50%） 獎金 =銷售提成獎金 +行為規(guī)范獎金（每三個月可能獲得一次） 專賣店貨物進銷存管理 一、進銷存管理的目的和意義 貨物進銷存管理的目的旨在以盡可能少的存貨支撐盡可能大的銷貨，同進兼顧進貨成本的節(jié)約。 專賣店貨物進銷存管理水平的高低是衡量該點經(jīng)營能力的直接指標。就財務(wù)的觀點來看，如果銷貨與凈利金額不變，提高存貨周轉(zhuǎn) 速度就等于增加了凈利潤。同時提高存貨周轉(zhuǎn)率，能夠加快市場反應速度，減少甚至窺避諸如降價、市場不景氣等原因所導致的經(jīng)濟損失。 對于中小加盟經(jīng)銷商來說，搞好進銷存管理，提高貨物周轉(zhuǎn)效率，是增進自身競爭實力，“以速度沖擊規(guī)?！贝驍〈笮徒?jīng)銷商的有效途徑之一。 二、進銷存管理的基本原則：勤進快銷 以銷定進 三、進銷存管理方法 根據(jù)歷史銷售狀況及淡旺季市場需求變化，制定周月銷售目標，以此為依據(jù)制定當期的存貨和進貨計劃?！胺彩骂A則立，不預則廢”，制定周密的進銷存目標計劃可以使銷售活動胸有成竹，有的放矢，在市 場競爭中取得主動權(quán)。 一般情況下，專賣店可以以上周或上月銷售規(guī)律來制定下周或下月的計劃，但遇到對消費有明顯剌激的重大節(jié)假日如五一、十一、元旦或總部推行促銷活動 15 時，則應適當調(diào)整銷售目標和進貨計劃。 制訂進銷存計劃應對主銷產(chǎn)品進行明確界定，這樣以集中各項資源促成目標的實現(xiàn)，切忌主次不分。 定期對銷售結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)進得 ABC 分析，保證銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)相當。 如果銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)不吻合，則會出現(xiàn)滯銷貨庫存量過大而暢消貨斷貨的現(xiàn)象，這將導致一方面庫存占壓資金居高不下，流動資金短缺，而另一方面銷售機會一再喪失， 進貨成本無法變現(xiàn)，經(jīng)營陷入惡性循環(huán)的困境。 導致銷售與庫存脫節(jié)的主要原因一般有二種，第一種是對銷售需求的預測嚴重失衡引起的，這種情況一般出現(xiàn)在開店不久，由于無歷史經(jīng)驗借鑒，對當?shù)叵M者的購買習慣還不了解，因此導致上述結(jié)果，只要加盟商首次進貨采取較為謹慎的態(tài)度，量不要太大，則可以避免這一情況。 第二種原因是由于進貨資金分配不合理，貪多求全，平均使用資源造成的。 根據(jù)“二八法則”， 80%的銷售收入通常是由 20%的系列支撐的，而 20%的銷售收入由 80%的系列產(chǎn)生。因此我們在分配進貨資金時應該將其 80%投入到這 20%的暢銷系列中，這樣就能做到集中資源，重點利用，以較少的投入獲得較大的回報。系列可以以銷售額或銷售量劃分為 A、 B、 C 三類，三類系列銷售額（量）占總體的比例通常為 7： 2： 1或 5： 3： 2，那么進貨額（量）和存貨額（量）也可以相應的以此比例來確定。 制訂合理周轉(zhuǎn)天數(shù)和安全庫存數(shù)量硬性指標模型，每日根據(jù)模型要求檢查實際銷售和庫存狀況，使進銷存管理公式化流程化，減少人為因素造成的過失。 例如，某專賣店根據(jù)其進貨頻率及每次進貨量，確定貨物合理周轉(zhuǎn)天數(shù)為20 天，則其各系列的存銷比例為 2/3，即某單品月銷量如果為 90 個 ，則其合理月均庫存量為 60 個。如該單品每月進貨 2 次，每次進貨量為 40 個，則其安全庫存上限為 80 個，安全庫存下限為 40 個，如倉庫實際庫存超過 80個時，則應加大對該單品的推銷力度，促使其庫存量降到安全線以內(nèi)，當實際庫存不足安全下限 40 個時，則有斷貨的可能，應追加進貨。 五、進銷存管理報表 進銷存管理報表包括〈下月進銷存計劃表〉、〈進銷存日報表〉、〈銷售流水 16 帳〉，報表由營業(yè)員負責填寫，按時上報給當?shù)靥K泊爾專賣店管理機構(gòu)?！聪略逻M銷存計劃表〉于每月 28 日前填寫上報，〈進銷存日報表〉于每日 17 時前填寫上報，〈每周銷售 流水帳〉于每周一上報。詳見附件二 營業(yè)員現(xiàn)場行為規(guī)范 一、規(guī)范現(xiàn)場行為的目的和意義 連鎖店的一條基本宗旨就是無論何時何地，面對任何一位顧客，都能提供盡可能一致的富有特色的服務(wù)。統(tǒng)一而有鮮明特色的服務(wù)是連鎖加盟系統(tǒng)的靈魂。現(xiàn)場營業(yè)員直接面對顧客，是為顧客提供服務(wù)的關(guān)鍵人員，營業(yè)員的舉手投足，一言一行，都是體現(xiàn)連鎖店統(tǒng)一服務(wù)形象的重要環(huán)節(jié)。因此，各專賣店營業(yè)員必須嚴格遵照執(zhí)行行為規(guī)范的規(guī)定，樹立和維護連鎖店統(tǒng)一的服務(wù)形象。 二、現(xiàn)場行為整體風格特色：專業(yè)、主動 為顧客提供專業(yè)化的服務(wù)是專營店賴以生 存和發(fā)展的核心競爭力所在，是專營店在專業(yè)市場、百貨商場、購物中心、連鎖超市等眾多業(yè)態(tài)的狹縫中確定自身定位的有力武器。專業(yè)化服務(wù)具體表現(xiàn)為，做專業(yè)人 — 即具備專業(yè)音響顧問的素質(zhì)；說專業(yè)話，干專業(yè)事 — 即言行舉止體現(xiàn)專業(yè)修養(yǎng)和氣質(zhì)。 市場調(diào)查結(jié)果顯示，口碑宣傳在促進顧客購買的各種因素中占主要位置，而銷售現(xiàn)場是推進口碑傳播的有利場所。每一位顧客都可能是一位潛在的口碑傳播者，因此，營業(yè)員須主動面向每位顧客進行演示講解，即使顧客當時并無購買意向。營業(yè)員須相信，每一次演示講解都有可能促成日后的一單生意，而每一次成交的演示講 解之前，都須經(jīng)過一定數(shù)次不成交的演示講解作為鋪墊，這兩者之存在著某種必然的聯(lián)系。 另外，在專業(yè)、主動的基礎(chǔ)上，親切、熱忱、不卑不亢也是應有的服務(wù)精神。 三、行為規(guī)范 〈一〉著裝儀容 17 同一專賣店營業(yè)員著裝必須統(tǒng)一。 著深色西裝、白色襯衣、系深色領(lǐng)帶，穿黑色皮鞋。 著裝必須整潔，西裝最多 20 天，襯衫最多 3 天換洗一次，皮鞋保持光亮。 經(jīng)常梳剪整理頭發(fā)，不留長發(fā)。經(jīng)常洗手，保持雙手清潔，不留長指甲。 養(yǎng)成良好習慣，避免如抓頭、挖鼻子 、掏耳朵、玩隨身物品等不良姿態(tài)。在工作區(qū) 域內(nèi)，不得伸懶腰、打哈欠、做怪相。 不得在工作區(qū)域內(nèi)吃東西。 胸卡佩戴在左胸前 〈三〉、店面陳設(shè) 產(chǎn)品陳列 （ 1）較高級的產(chǎn)品或形象型產(chǎn)品：宜保持較寬的間隔和較樸素