【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法提供的。 連鎖化方向發(fā)展。通過統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方式，“連小 成大” 12 謀求更廣闊的市場(chǎng)空間 借勢(shì)。其它業(yè)態(tài)的通常單體規(guī)模較大，能夠吸引龐大的客流量，連鎖專營(yíng)店可以通過在大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心設(shè)立店中店的方式，與其它形式業(yè)態(tài)融合，借其優(yōu)勢(shì)為自己所用。同時(shí)避免單店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用過高的不足。 專賣店人員管理 一、人員管理原則 人員配備數(shù)量與素質(zhì)要與任務(wù)要求相適應(yīng)。 責(zé)權(quán)利關(guān)系職責(zé)明確，職責(zé)分明。 激勵(lì)制度完善，獎(jiǎng)懲分明。 二、人員構(gòu)成與職能 店長(zhǎng)（加盟經(jīng)銷商），職責(zé)如下 （ 1）嚴(yán)格按照專賣店單店操作手冊(cè)方法和規(guī)定，負(fù)責(zé)單店的經(jīng)營(yíng)和管 理 （ 2）建立、協(xié)調(diào)各種社會(huì)關(guān)系，為專賣店創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 （ 3）制定銷售計(jì)劃，實(shí)施、監(jiān)督計(jì)劃完成情況。 （ 4）下達(dá)每月的銷售任務(wù)，制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，確保任務(wù)完成。 （ 5）對(duì)進(jìn)銷存進(jìn)行分析，確定暢銷單品、優(yōu)化庫(kù)存。 （ 6）對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督、管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等。 營(yíng)業(yè)員，若干名，職責(zé)如下： （ 1）以客戶顧問的身份幫組顧客選購(gòu)廚房炊具產(chǎn)品 ，和顧客進(jìn)行友好交談、熱情為顧客介紹產(chǎn)品，當(dāng)好參謀，以便當(dāng)場(chǎng)或以后作成這筆生意。完成該店對(duì)顧客的服務(wù)承諾。嚴(yán)格遵守《營(yíng) 業(yè)員行為規(guī)范》的規(guī)定。 （ 2）完成當(dāng)月的銷售任務(wù)。 （ 3）填寫客戶檔案。 （ 4）收集、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)信息，填寫有關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。 （ 5）保持店內(nèi)和樣品清潔衛(wèi)生。 13 三、營(yíng)業(yè)員的聘用 促銷員聘用基本標(biāo)準(zhǔn)： （ 1） 18— 30 歲，男性 （ 2）中?；蚋咧幸陨蠈W(xué)歷 （ 3）健康狀況良好 （ 4）待人友好、自信、穩(wěn)健和富有神采 （ 5）曾經(jīng)銷售炊具產(chǎn)品的經(jīng)歷或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)。 促銷員的聘用程序 （ 1）通過公開或非公開形式招聘 （ 2）應(yīng)聘人員填寫《履歷表 》及其它相關(guān)表格 （ 3）由特許總部督導(dǎo)和加盟商共同面試。 （ 4）試訓(xùn)或?qū)嵙?xí)一周。 （ 5）試訓(xùn)或?qū)嵙?xí)考核合格者參加崗前系統(tǒng)培訓(xùn)。 （ 6）培訓(xùn)結(jié)束，考核合格者留用，并辦理相關(guān)手續(xù)。 促銷員的培訓(xùn)（詳情參見培訓(xùn)手冊(cè)） （ 1）任何促銷員上崗前必須參加由公司統(tǒng)一組織的崗前培訓(xùn)， （ 2）考核合格者方可上崗，培訓(xùn)內(nèi)容炊具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、行為規(guī)范等。 四、營(yíng)業(yè)員的考核與獎(jiǎng)懲 營(yíng)業(yè)員考核包括三方面內(nèi)容 銷量考核，即實(shí)際完成銷售額與銷售目標(biāo)計(jì)劃的比較情況。根據(jù)根 據(jù)完成額度的比例給予相應(yīng)銷售提成或獎(jiǎng)金，具體提成額度各地根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定不同標(biāo)準(zhǔn)。 考勤：營(yíng)業(yè)員必須嚴(yán)格按照作息時(shí)間上下班。由店長(zhǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員出勤情況進(jìn)行考核。每缺勤一次罰款若干元，每月無故缺勤二次以上者，扣除當(dāng)月出勤工資。每月無故缺勤四次以上，無故曠工一日以上，給予辭退處分。 行為規(guī)范考核：營(yíng)業(yè)員須嚴(yán)格遵守單店管理的各項(xiàng)規(guī)單制度，由店長(zhǎng)進(jìn) 14 行日常督促檢查，由特許總部運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)進(jìn)行定期或不定期進(jìn)行抽查，逐項(xiàng)逐條考核評(píng)分。評(píng)分低于 80 分者，扣除當(dāng)月行為規(guī)范工資。評(píng)分連續(xù)二個(gè)月低于 80分者， 給予辭退處分。評(píng)分連續(xù)三個(gè)月滿分者，給予行為規(guī)范獎(jiǎng)。 五、營(yíng)業(yè)員的工資與獎(jiǎng)金 營(yíng)業(yè)員收入構(gòu)成： 工資 =基本工資（占 30%） +出勤工資（占 20%） +行為規(guī)范工資（占 50%） 獎(jiǎng)金 =銷售提成獎(jiǎng)金 +行為規(guī)范獎(jiǎng)金（每三個(gè)月可能獲得一次） 專賣店貨物進(jìn)銷存管理 一、進(jìn)銷存管理的目的和意義 貨物進(jìn)銷存管理的目的旨在以盡可能少的存貨支撐盡可能大的銷貨，同進(jìn)兼顧進(jìn)貨成本的節(jié)約。 專賣店貨物進(jìn)銷存管理水平的高低是衡量該點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力的直接指標(biāo)。就財(cái)務(wù)的觀點(diǎn)來看，如果銷貨與凈利金額不變，提高存貨周轉(zhuǎn) 速度就等于增加了凈利潤(rùn)。同時(shí)提高存貨周轉(zhuǎn)率，能夠加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，減少甚至窺避諸如降價(jià)、市場(chǎng)不景氣等原因所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。 對(duì)于中小加盟經(jīng)銷商來說，搞好進(jìn)銷存管理，提高貨物周轉(zhuǎn)效率，是增進(jìn)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，“以速度沖擊規(guī)?！贝驍〈笮徒?jīng)銷商的有效途徑之一。 二、進(jìn)銷存管理的基本原則：勤進(jìn)快銷 以銷定進(jìn) 三、進(jìn)銷存管理方法 根據(jù)歷史銷售狀況及淡旺季市場(chǎng)需求變化，制定周月銷售目標(biāo)，以此為依據(jù)制定當(dāng)期的存貨和進(jìn)貨計(jì)劃?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，制定周密的進(jìn)銷存目標(biāo)計(jì)劃可以使銷售活動(dòng)胸有成竹，有的放矢，在市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。 一般情況下，專賣店可以以上周或上月銷售規(guī)律來制定下周或下月的計(jì)劃，但遇到對(duì)消費(fèi)有明顯剌激的重大節(jié)假日如五一、十一、元旦或總部推行促銷活動(dòng) 15 時(shí)，則應(yīng)適當(dāng)調(diào)整銷售目標(biāo)和進(jìn)貨計(jì)劃。 制訂進(jìn)銷存計(jì)劃應(yīng)對(duì)主銷產(chǎn)品進(jìn)行明確界定，這樣以集中各項(xiàng)資源促成目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，切忌主次不分。 定期對(duì)銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)得 ABC 分析，保證銷售結(jié)構(gòu)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)相當(dāng)。 如果銷售結(jié)構(gòu)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)不吻合，則會(huì)出現(xiàn)滯銷貨庫(kù)存量過大而暢消貨斷貨的現(xiàn)象，這將導(dǎo)致一方面庫(kù)存占?jí)嘿Y金居高不下，流動(dòng)資金短缺，而另一方面銷售機(jī)會(huì)一再喪失， 進(jìn)貨成本無法變現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)陷入惡性循環(huán)的困境。 導(dǎo)致銷售與庫(kù)存脫節(jié)的主要原因一般有二種，第一種是對(duì)銷售需求的預(yù)測(cè)嚴(yán)重失衡引起的，這種情況一般出現(xiàn)在開店不久，由于無歷史經(jīng)驗(yàn)借鑒，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣還不了解，因此導(dǎo)致上述結(jié)果，只要加盟商首次進(jìn)貨采取較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，量不要太大，則可以避免這一情況。 第二種原因是由于進(jìn)貨資金分配不合理，貪多求全，平均使用資源造成的。 根據(jù)“二八法則”， 80%的銷售收入通常是由 20%的系列支撐的，而 20%的銷售收入由 80%的系列產(chǎn)生。因此我們?cè)诜峙溥M(jìn)貨資金時(shí)應(yīng)該將其 80%投入到這 20%的暢銷系列中，這樣就能做到集中資源，重點(diǎn)利用，以較少的投入獲得較大的回報(bào)。系列可以以銷售額或銷售量劃分為 A、 B、 C 三類，三類系列銷售額（量）占總體的比例通常為 7： 2： 1或 5： 3： 2，那么進(jìn)貨額（量）和存貨額（量）也可以相應(yīng)的以此比例來確定。 制訂合理周轉(zhuǎn)天數(shù)和安全庫(kù)存數(shù)量硬性指標(biāo)模型，每日根據(jù)模型要求檢查實(shí)際銷售和庫(kù)存狀況，使進(jìn)銷存管理公式化流程化，減少人為因素造成的過失。 例如，某專賣店根據(jù)其進(jìn)貨頻率及每次進(jìn)貨量，確定貨物合理周轉(zhuǎn)天數(shù)為20 天，則其各系列的存銷比例為 2/3，即某單品月銷量如果為 90 個(gè) ，則其合理月均庫(kù)存量為 60 個(gè)。如該單品每月進(jìn)貨 2 次，每次進(jìn)貨量為 40 個(gè)，則其安全庫(kù)存上限為 80 個(gè)，安全庫(kù)存下限為 40 個(gè)，如倉(cāng)庫(kù)實(shí)際庫(kù)存超過 80個(gè)時(shí)，則應(yīng)加大對(duì)該單品的推銷力度，促使其庫(kù)存量降到安全線以內(nèi)，當(dāng)實(shí)際庫(kù)存不足安全下限 40 個(gè)時(shí)，則有斷貨的可能，應(yīng)追加進(jìn)貨。 五、進(jìn)銷存管理報(bào)表 進(jìn)銷存管理報(bào)表包括〈下月進(jìn)銷存計(jì)劃表〉、〈進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表〉、〈銷售流水 16 帳〉，報(bào)表由營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)填寫，按時(shí)上報(bào)給當(dāng)?shù)靥K泊爾專賣店管理機(jī)構(gòu)?！聪略逻M(jìn)銷存計(jì)劃表〉于每月 28 日前填寫上報(bào)，〈進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表〉于每日 17 時(shí)前填寫上報(bào)，〈每周銷售 流水帳〉于每周一上報(bào)。詳見附件二 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范 一、規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)行為的目的和意義 連鎖店的一條基本宗旨就是無論何時(shí)何地，面對(duì)任何一位顧客，都能提供盡可能一致的富有特色的服務(wù)。統(tǒng)一而有鮮明特色的服務(wù)是連鎖加盟系統(tǒng)的靈魂?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員直接面對(duì)顧客，是為顧客提供服務(wù)的關(guān)鍵人員，營(yíng)業(yè)員的舉手投足，一言一行，都是體現(xiàn)連鎖店統(tǒng)一服務(wù)形象的重要環(huán)節(jié)。因此，各專賣店?duì)I業(yè)員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行行為規(guī)范的規(guī)定，樹立和維護(hù)連鎖店統(tǒng)一的服務(wù)形象。 二、現(xiàn)場(chǎng)行為整體風(fēng)格特色：專業(yè)、主動(dòng) 為顧客提供專業(yè)化的服務(wù)是專營(yíng)店賴以生 存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是專營(yíng)店在專業(yè)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、連鎖超市等眾多業(yè)態(tài)的狹縫中確定自身定位的有力武器。專業(yè)化服務(wù)具體表現(xiàn)為，做專業(yè)人 — 即具備專業(yè)音響顧問的素質(zhì)；說專業(yè)話，干專業(yè)事 — 即言行舉止體現(xiàn)專業(yè)修養(yǎng)和氣質(zhì)。 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，口碑宣傳在促進(jìn)顧客購(gòu)買的各種因素中占主要位置，而銷售現(xiàn)場(chǎng)是推進(jìn)口碑傳播的有利場(chǎng)所。每一位顧客都可能是一位潛在的口碑傳播者，因此，營(yíng)業(yè)員須主動(dòng)面向每位顧客進(jìn)行演示講解，即使顧客當(dāng)時(shí)并無購(gòu)買意向。營(yíng)業(yè)員須相信，每一次演示講解都有可能促成日后的一單生意，而每一次成交的演示講 解之前，都須經(jīng)過一定數(shù)次不成交的演示講解作為鋪墊，這兩者之存在著某種必然的聯(lián)系。 另外，在專業(yè)、主動(dòng)的基礎(chǔ)上，親切、熱忱、不卑不亢也是應(yīng)有的服務(wù)精神。 三、行為規(guī)范 〈一〉著裝儀容 17 同一專賣店?duì)I業(yè)員著裝必須統(tǒng)一。 著深色西裝、白色襯衣、系深色領(lǐng)帶，穿黑色皮鞋。 著裝必須整潔，西裝最多 20 天，襯衫最多 3 天換洗一次，皮鞋保持光亮。 經(jīng)常梳剪整理頭發(fā)，不留長(zhǎng)發(fā)。經(jīng)常洗手，保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲。 養(yǎng)成良好習(xí)慣，避免如抓頭、挖鼻子 、掏耳朵、玩隨身物品等不良姿態(tài)。在工作區(qū) 域內(nèi)，不得伸懶腰、打哈欠、做怪相。 不得在工作區(qū)域內(nèi)吃東西。 胸卡佩戴在左胸前 〈三〉、店面陳設(shè) 產(chǎn)品陳列 （ 1）較高級(jí)的產(chǎn)品或形象型產(chǎn)品：宜保持較寬的間隔和較樸素