【正文】 秩序維護(hù)工作，提商效率，加強(qiáng)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。 推行專賣店模式符合蘇泊爾銷售網(wǎng)絡(luò)具體運(yùn)營(yíng)要求和渠道增值目的 實(shí)施專賣店模式，可以使我們的網(wǎng)絡(luò)改革達(dá)到以下目標(biāo)： （ 1）通過吸納有一定炊具營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)專營(yíng)特許加盟經(jīng)銷商，建立起炊具產(chǎn)品專業(yè)渠道，擁有一批堅(jiān)實(shí)的專業(yè)炊具產(chǎn)品經(jīng)銷商隊(duì)伍。 隨著蘇泊爾公司不斷推出廚房整體炊具產(chǎn)品和小家電產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同和受惠。 四、 推行專賣店模式的目的和意義 由于蘇泊爾炊具系列產(chǎn)品依托其優(yōu)質(zhì) 的產(chǎn)品和強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使得產(chǎn) 4 品銷售一直穩(wěn)距行業(yè)先列，為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)，協(xié)同合作、更好的樹立蘇泊爾品牌的美譽(yù)度和知名度，于本年度開始在一些地區(qū)設(shè)立專賣店。 監(jiān)督與控制：對(duì)各專賣店、受許人進(jìn)行監(jiān)督與控制管理，以保證執(zhí)行的統(tǒng)一性。 三、蘇泊爾系列產(chǎn)品專賣店管理的職能 建立完善的經(jīng)營(yíng)管理體系，促進(jìn)各專賣店單店管理模式的不斷完善。 二、 企業(yè)介紹 蘇泊爾集團(tuán)有限公司是中國(guó)典型的股份合作制民營(yíng)企業(yè)，系中國(guó)最大的 炊具制造商，以鋁合金炊具為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，主要炊具產(chǎn)品有蘇泊爾壓力鍋系列、好幫手鋁制品系列，電炊具系列等 100 多種產(chǎn)品；具有制造各式壓力鍋 600 萬口，不沾鍋、水壺，蒸鍋等鋁制品 400 萬口，小家電產(chǎn)品 150 萬口的年生產(chǎn)能力。 1 精誠合作 互利互惠 蘇泊爾炊具股份有限公司 專賣店管理手冊(cè) （ MANAGER ） 編制： 批準(zhǔn)： 浙江蘇泊爾炊具股份有限公司營(yíng)銷中心 ZHEJIANG SUPOR COOKWARE CO., LTD. （二 00 一年八月） 2 目 錄 一、專賣店與炊具、電器系列產(chǎn)品 二、加盟經(jīng)銷商的選擇與招募 三、加盟連鎖店的布點(diǎn)與選址 四、專賣店店鋪 CI設(shè)計(jì) 五、渠道業(yè)態(tài)分析與對(duì)策 六、專賣店人員管理 七、專賣店貨物進(jìn)銷存管理 八、營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范 九、附件一：蘇泊爾炊具品牌連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議 附件二：表樣 附件三：各區(qū)域分公司商務(wù)處專賣店主辦人初期工作要項(xiàng) 附件四：專賣店申請(qǐng)審核流程圖 附件五： SUPOR專賣店授權(quán)評(píng)核表 附件六： 蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店注冊(cè)登記表 附件七：有關(guān)先期開辦專賣店贊助事項(xiàng)作業(yè)辦法說明 3 專賣店與蘇泊爾系列產(chǎn)品 （代前言） 一、什么是專賣店 專賣店是指那些專門經(jīng)營(yíng)銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。 蘇泊爾專賣店指那些專門經(jīng)營(yíng)銷售蘇泊爾品牌全系列炊具產(chǎn)品的商店。在全行業(yè)中首家取得“ ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證證書”、“中國(guó)方圓標(biāo)志委員會(huì)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證證書”和美國(guó) UL 安全認(rèn)證等，二十余項(xiàng)發(fā)明取得國(guó)家專利；在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率連續(xù)數(shù)年保持第一，高達(dá) 50%以上，并擴(kuò)大在歐美等市場(chǎng)的銷售，享有“中國(guó)炊具第一品牌”的美育。 人員培訓(xùn)：包括銷售技巧、經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)、行為規(guī)范等內(nèi)容 宣傳推廣及促銷活動(dòng)：策劃組織統(tǒng)一的廣告及促銷活動(dòng)。 經(jīng)營(yíng)顧問：對(duì)受許人遇到的各種經(jīng)營(yíng)管理問題進(jìn)行診斷和咨詢 信息收集與處理：為制定整體營(yíng)銷策略提供支持和依據(jù) 供貨及售后維修服務(wù)。專賣店連鎖模式能夠以統(tǒng)一的價(jià)格為消費(fèi)者提供一致的產(chǎn)品和一致的服務(wù)，使每位消費(fèi)者都享受到公平的待遇，大大消除消費(fèi)者害怕吃虧上當(dāng)?shù)牟话残睦?，促進(jìn)其購買，而且能夠就售前、售中、售后提供全面的支持。在消費(fèi)理念不斷理性日益增強(qiáng)下，需要產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，還需要相應(yīng)的購買 環(huán)境、售點(diǎn)形象烘托才能獲得消費(fèi)者的充分認(rèn)同，而特許專賣店統(tǒng)一的 VI識(shí)別系統(tǒng)，有利于營(yíng)造良好的購買環(huán)境氛圍，建立和維護(hù)良好產(chǎn)品形象、售點(diǎn)形象。 （ 2）通過與加盟商的合同化契約關(guān)系，弱化網(wǎng)絡(luò)的零售業(yè)務(wù)職能， 強(qiáng)化對(duì)零售終端的服務(wù)與管理職能。 （ 3）通過專賣店培訓(xùn)體系的建立，不斷提高整個(gè)公司銷售系統(tǒng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，并著力將現(xiàn)有的以業(yè)務(wù)員為主體的銷售隊(duì)伍改造成為市場(chǎng)管理型客戶顧問隊(duì)伍，形成渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌是推行專賣店的首要前提。蘇泊爾是一個(gè)家喻戶曉的知名品牌，連續(xù)數(shù)年穩(wěn)距產(chǎn)銷量第一。它的市場(chǎng)份 額約占 51%，這些優(yōu)勢(shì)是其它同行無法比擬的。專賣店下各連鎖專賣店旨在為消費(fèi)者盡可能提供標(biāo)準(zhǔn)一致的銷售服務(wù)。蘇泊爾銷售網(wǎng)絡(luò)作為銷售總部在全國(guó)各地的延伸，接受總部的行政領(lǐng)導(dǎo)，這與其它品牌在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的總代理 5 商相比，顯然具有更為強(qiáng)有力的執(zhí)行力和監(jiān)控力。 人才優(yōu)勢(shì)。 加盟經(jīng)銷商的選擇和招募 一、經(jīng)銷商的分類 經(jīng)銷商從實(shí)力大小來說，有大中小之分，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的情況來說，有主營(yíng)雜牌的和主營(yíng)品牌的之分，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)位來分中高檔產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)中低檔之分。理由如下： 中型經(jīng)銷商實(shí)力雖不如大經(jīng)銷商，但是他們會(huì)投入更多的精力甚至是全心來做我們的產(chǎn)品，而大經(jīng)銷商由于手中已有了非常經(jīng)營(yíng)成功的品牌，勢(shì)必不會(huì)將主要精力放在我們品牌身上，小經(jīng)銷商則實(shí)力太弱，資源有限，不足以支持我們的發(fā)展。 中型經(jīng)銷商處于發(fā)展期，實(shí)力須進(jìn)一步鞏固和壯大，具有強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望，對(duì)未來和長(zhǎng)遠(yuǎn)會(huì)有更多的考慮；而大型經(jīng)銷商已發(fā)展到一定程度，容易滋生自滿情緒及倦怠心理，導(dǎo)致后勁不足，并且對(duì)現(xiàn)實(shí)利益會(huì)計(jì)較更多。 經(jīng)營(yíng)中高檔品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)養(yǎng)成較好的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，比較注重品牌和品質(zhì)，容易理解我們的策略和思路，進(jìn)行投入；而經(jīng)營(yíng)中低檔雜牌的經(jīng)銷商則對(duì)價(jià)格的敏感度會(huì)很高，對(duì)于我們產(chǎn)品的價(jià)格定位難于接受，也難于理解我 6 們的策略思路，不敢投入。并且，這也使其更好的理解和掌握我們向其灌輸?shù)慕?jīng)營(yíng)銷售技巧。 四、經(jīng)銷商的招募 附《特許加盟招商文書》） 加盟連鎖店的布點(diǎn)與選址 一、連鎖分銷網(wǎng)點(diǎn)分布的商圈分析 商圈界定。商圈由核心商圈（顧客占 55～ 70%）、次級(jí)商圈（顧客占 15～ 20%）和邊緣商圈構(gòu)成。 商圈分析的意義在于：（ 1）可獲知特定商圈內(nèi)人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征；（ 2）若已在一定區(qū)域內(nèi)設(shè) 有分店，連鎖總部可判斷新店是否會(huì)與老店發(fā)生沖突；（ 3）可測(cè)算一定區(qū)域內(nèi)分店設(shè)置的數(shù)目；（ 4）能準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)地理位置上的特點(diǎn)；（ 5）掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、金融服務(wù)、交通運(yùn)輸、商品配送、勞動(dòng)力供給等情況?？赏ㄟ^售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、用戶信息網(wǎng)絡(luò)等形式搜集有關(guān)顧客的資料，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋區(qū)域大小、形態(tài)和特征作出較為準(zhǔn)確的確定，進(jìn)而劃定商圈。劃定商圈的傳統(tǒng)方法是“雷利零售引力法則（ Reilly39。該法則通過確定一個(gè)位于兩區(qū)域間的無差異點(diǎn)，根據(jù)此點(diǎn)來確定商圈大小。 “雷利零售引力法則”雖簡(jiǎn)單易行，但沒有考慮交通時(shí)間和網(wǎng)點(diǎn)的集散顧客能力，且該法則并不是確定某一網(wǎng)點(diǎn)的商圈，而是確定某一區(qū)域的商圈。哈弗（ David Huff）對(duì)此進(jìn)行了修正，提出了哈弗模型來確定網(wǎng)點(diǎn)商圈。但哈弗模型也有其缺點(diǎn)，概率值的確定較復(fù)雜，而且沒有考慮消費(fèi)者對(duì)不同商店的偏好。從單一網(wǎng)點(diǎn)來看，可將其商圈構(gòu)造歸結(jié)為“點(diǎn)、線、面、流”四個(gè)方面，“點(diǎn)”即網(wǎng)點(diǎn)，“線”即網(wǎng)點(diǎn)可以輻射到的最遠(yuǎn)距離，“面”即輻射的范圍，“流”即商圈的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 人口數(shù)量是衡量商圈內(nèi)需求大小的重要參數(shù)。了解商圈內(nèi)不同顧客的年齡分布特點(diǎn)、教育水平、收入支配情況、職業(yè)分布，可使連鎖企業(yè)掌握消費(fèi)者的惠顧傾向，安排設(shè)立適應(yīng)這些惠顧傾向的連鎖分店，以得到最好的布局效益。 （ 2）經(jīng)濟(jì)狀況分析：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)多角化程度、消除季 節(jié)性經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的自由度等。若商圈內(nèi)居民多從事與主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的工作，那么該主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的前景就會(huì)直接影響商圈內(nèi)居民的收入和消費(fèi)水平，進(jìn)而影響商圈的市場(chǎng)容量；如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則消費(fèi)市場(chǎng)一般不會(huì)因某產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的變化而發(fā)生大的波動(dòng)；如 8 果商圈內(nèi)居民從事的工作行業(yè)分散，則居民購買力總體水平的波動(dòng)就不明顯，對(duì)連鎖店?duì)I業(yè)額影響相對(duì)也就較小。除要注意競(jìng)爭(zhēng)者外，還要掌握商圈內(nèi)商店群的構(gòu)成，衡量商業(yè)相對(duì)集中區(qū)里的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的相容性。 （ 4）網(wǎng)點(diǎn)地址的可獲性分析：地域類型與數(shù)目、交通網(wǎng)絡(luò)狀況、區(qū)位規(guī)劃限制等。通常商務(wù)區(qū)可分已規(guī)劃商務(wù)區(qū)和未規(guī)劃商務(wù)區(qū)，已規(guī)劃的商務(wù)區(qū)一般有區(qū)域規(guī)劃限制，而未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)通常有次級(jí)商業(yè)區(qū)、居民商務(wù)區(qū)、邊緣商業(yè)區(qū)三種。 根據(jù)以上分析內(nèi)容，連鎖企業(yè)可決定是否在商圈內(nèi)設(shè)置分銷網(wǎng)點(diǎn)。選址評(píng)價(jià)涉及已有店址揚(yáng)長(zhǎng)避短和開發(fā)新店址這兩項(xiàng)內(nèi)容。 人口分布參數(shù)。網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)基本功能是創(chuàng)造“空間效用”，將商品呈現(xiàn)在“適當(dāng)?shù)?地點(diǎn)”，越便于顧客購買，吸引力就越大。通過一個(gè)地點(diǎn)或區(qū)域的客流量越大，在其他條件不變的情況下，該地點(diǎn)越適于開設(shè)分店，主要包括流動(dòng)人數(shù)和類型分析以及入店率分析。網(wǎng)點(diǎn)前的道路擁擠程度、過往交通限制、到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)的交通便利度，以及網(wǎng)點(diǎn)是否接