【正文】 近車站、是否在商圈的主干道附近等，都與客流量有著密切的關(guān)系。室內(nèi)是否擁有足夠店面營業(yè)面積空間。 專業(yè)氛圍參數(shù)。通常售點(diǎn)所在商場或市場。反映網(wǎng)點(diǎn)店址可使網(wǎng)點(diǎn)的影響力向周圍輻射的能力，這一能力的大小決定了網(wǎng)點(diǎn)是否可有效地以點(diǎn)帶片，連點(diǎn)成線組網(wǎng)并不斷擴(kuò)張。高可見度可使顧客在遠(yuǎn)處就注意到商店的存在。對于商場店中店來說，樓梯入口處及收銀臺(tái)旁邊等位置能見度更高； 產(chǎn)權(quán)歸屬參數(shù)。相反，租賃房產(chǎn)則投資小，但受價(jià)格波動(dòng)影響大。連鎖分店不是越多越好，而要充分考慮企業(yè)發(fā)展方向和長遠(yuǎn)利益，所以網(wǎng)點(diǎn)布局要 處理好布點(diǎn)、布線與布網(wǎng)的關(guān)系。布點(diǎn)是實(shí)施布線與布網(wǎng)的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。連鎖分店的設(shè)置必須與商圈總體發(fā)展相適應(yīng)；必須方便企業(yè)的貨物配送；必須有利于新店增設(shè)；必須有利于獲取較大的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 1）圖上作業(yè)，找出連鎖分店設(shè)置的可行店址。在商圈圖上標(biāo)示出該地區(qū)現(xiàn) 10 有的各類網(wǎng)點(diǎn)；標(biāo)示出該商圈內(nèi)可能產(chǎn)生競爭和可能與之共同形成商業(yè)聚集地的網(wǎng)點(diǎn)；標(biāo)示出該區(qū)域內(nèi)的交通線路和公交站點(diǎn)的分布；描繪該商圈的人口分布，特別要標(biāo)示出可能產(chǎn)生較強(qiáng)購買力的人口密集區(qū)。 （ 2）在各備選店址中選擇。 參數(shù) 方案 人員流量 專業(yè)氛圍 識(shí)別特征 場地空間 交通條件 輻射范圍 6 5 4 3 2 1 店址 1 8 8 9 2 3 2 店址 2 6 6 5 7 4 4 店址 3 6 4 6 9 6 7 如上例，從計(jì)算結(jié)果看備選店址 1 最佳，店址 3次之，店址 2 最次，但這并非意味店址 1 是事實(shí)上的最佳選擇，還需做進(jìn)一步分析。分析主要內(nèi)容有：地點(diǎn)條件與連鎖企業(yè)業(yè)態(tài)相符程度；銷售前景分析；競爭地位分析；與周圍其他類型商店的相容能力 分析。對于連鎖企業(yè)而言，這是一個(gè)優(yōu)化決策問題。布局首先要從連鎖經(jīng)營的內(nèi)容、業(yè)態(tài)變化出發(fā)，認(rèn)清目標(biāo)市場，劃定適當(dāng)商圈，同時(shí)要結(jié)合不同發(fā)展階段的需要，沿著正確的分布思路，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)囊蛩卦u(píng)價(jià)店址，只有這樣網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立才會(huì)準(zhǔn)確，連鎖店的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益才能得以實(shí)現(xiàn)。 加盟連鎖店的布點(diǎn)與選址 （平面組配合） 渠道業(yè)態(tài)分析與對策 11 一、業(yè)態(tài)狀 況簡述 隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高、市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善及國外先進(jìn)經(jīng)營模式的不斷引入，世紀(jì)之交的中國，百貨零售業(yè)正經(jīng)歷著一場的巨大變革。 二、業(yè)態(tài)特點(diǎn)分析 比較這幾種不同業(yè)態(tài)，我們可以發(fā)現(xiàn)其各自的優(yōu)勢和定位所在。 大型購物中心，如廣州天河購物中心，環(huán)境幽雅，集購物、休閑、娛樂、飲食、文化、旅游于一體，以其服務(wù)多元化見長。目前其尚存的優(yōu)勢在于其獨(dú)特的交通地理位置以及消費(fèi)者多年來形成的光顧習(xí)慣。而批發(fā)環(huán)節(jié)在流通環(huán)節(jié)的不斷弱化是其萎縮的直接原因。對于普通消費(fèi)者而言，影音產(chǎn)品在使用和維護(hù)上都有一定的難度，無論是售前、售中、售后，都需要得到專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，而這樣的服務(wù)，百貨商場、連鎖超市都是無法提供的。通過統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一經(jīng)營方式，“連小 成大” 12 謀求更廣闊的市場空間 借勢。同時(shí)避免單店經(jīng)營費(fèi)用過高的不足。 責(zé)權(quán)利關(guān)系職責(zé)明確，職責(zé)分明。 二、人員構(gòu)成與職能 店長（加盟經(jīng)銷商），職責(zé)如下 （ 1）嚴(yán)格按照專賣店單店操作手冊方法和規(guī)定，負(fù)責(zé)單店的經(jīng)營和管 理 （ 2）建立、協(xié)調(diào)各種社會(huì)關(guān)系，為專賣店創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)營環(huán)境。 （ 4）下達(dá)每月的銷售任務(wù)，制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，確保任務(wù)完成。 （ 6）對促銷員進(jìn)行監(jiān)督、管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等。完成該店對顧客的服務(wù)承諾。 （ 2）完成當(dāng)月的銷售任務(wù)。 （ 4）收集、整理、分析有關(guān)市場信息，填寫有關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。 13 三、營業(yè)員的聘用 促銷員聘用基本標(biāo)準(zhǔn)： （ 1） 18— 30 歲，男性 （ 2）中?；蚋咧幸陨蠈W(xué)歷 （ 3）健康狀況良好 （ 4）待人友好、自信、穩(wěn)健和富有神采 （ 5）曾經(jīng)銷售炊具產(chǎn)品的經(jīng)歷或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)。 （ 4）試訓(xùn)或?qū)嵙?xí)一周。 （ 6）培訓(xùn)結(jié)束，考核合格者留用，并辦理相關(guān)手續(xù)。 四、營業(yè)員的考核與獎(jiǎng)懲 營業(yè)員考核包括三方面內(nèi)容 銷量考核，即實(shí)際完成銷售額與銷售目標(biāo)計(jì)劃的比較情況。 考勤：營業(yè)員必須嚴(yán)格按照作息時(shí)間上下班。每缺勤一次罰款若干元，每月無故缺勤二次以上者，扣除當(dāng)月出勤工資。 行為規(guī)范考核：營業(yè)員須嚴(yán)格遵守單店管理的各項(xiàng)規(guī)單制度，由店長進(jìn) 14 行日常督促檢查，由特許總部運(yùn)營督導(dǎo)進(jìn)行定期或不定期進(jìn)行抽查，逐項(xiàng)逐條考核評(píng)分。評(píng)分連續(xù)二個(gè)月低于 80分者， 給予辭退處分。 五、營業(yè)員的工資與獎(jiǎng)金 營業(yè)員收入構(gòu)成： 工資 =基本工資（占 30%） +出勤工資（占 20%） +行為規(guī)范工資（占 50%） 獎(jiǎng)金 =銷售提成獎(jiǎng)金 +行為規(guī)范獎(jiǎng)金（每三個(gè)月可能獲得一次） 專賣店貨物進(jìn)銷存管理 一、進(jìn)銷存管理的目的和意義 貨物進(jìn)銷存管理的目的旨在以盡可能少的存貨支撐盡可能大的銷貨，同進(jìn)兼顧進(jìn)貨成本的節(jié)約。就財(cái)務(wù)的觀點(diǎn)來看，如果銷貨與凈利金額不變，提高存貨周轉(zhuǎn) 速度就等于增加了凈利潤。 對于中小加盟經(jīng)銷商來說，搞好進(jìn)銷存管理，提高貨物周轉(zhuǎn)效率，是增進(jìn)自身競爭實(shí)力，“以速度沖擊規(guī)?！贝驍〈笮徒?jīng)銷商的有效途徑之一?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，制定周密的進(jìn)銷存目標(biāo)計(jì)劃可以使銷售活動(dòng)胸有成竹，有的放矢，在市 場競爭中取得主動(dòng)權(quán)。 制訂進(jìn)銷存計(jì)劃應(yīng)對主銷產(chǎn)品進(jìn)行明確界定，這樣以集中各項(xiàng)資源促成目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，切忌主次不分。 如果銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)不吻合，則會(huì)出現(xiàn)滯銷貨庫存量過大而暢消貨斷貨的現(xiàn)象，這將導(dǎo)致一方面庫存占?jí)嘿Y金居高不下，流動(dòng)資金短缺，而另一方面銷售機(jī)會(huì)一再喪失， 進(jìn)貨成本無法變現(xiàn)，經(jīng)營陷入惡性循環(huán)的困境。 第二種原因是由于進(jìn)貨資金分配不合理，貪多求全，平均使用資源造成的。因此我們在分配進(jìn)貨資金時(shí)應(yīng)該將其 80%投入到這 20%的暢銷系列中，這樣就能做到集中資源，重點(diǎn)利用，以較少的投入獲得較大的回報(bào)。 制訂合理周轉(zhuǎn)天數(shù)和安全庫存數(shù)量硬性指標(biāo)模型，每日根據(jù)模型要求檢查實(shí)際銷售和庫存狀況，使進(jìn)銷存管理公式化流程化，減少人為因素造成的過失。如該單品每月進(jìn)貨 2 次，每次進(jìn)貨量為 40 個(gè)，則其安全庫存上限為 80 個(gè)，安全庫存下限為 40 個(gè)，如倉庫實(shí)際庫存超過 80個(gè)時(shí)，則應(yīng)加大對該單品的推銷力度，促使其庫存量降到安全線以內(nèi)，當(dāng)實(shí)際庫存不足安全下限 40 個(gè)時(shí)，則有斷貨的可能，應(yīng)追加進(jìn)貨?！聪略逻M(jìn)銷存計(jì)劃表〉于每月 28 日前填寫上報(bào)，〈進(jìn)銷存日報(bào)表〉于每日 17 時(shí)前填寫上報(bào)，〈每周銷售 流水帳〉于每周一上報(bào)。統(tǒng)一而有鮮明特色的服務(wù)是連鎖加盟系統(tǒng)的靈魂。因此，各專賣店?duì)I業(yè)員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行行為規(guī)范的規(guī)定，樹立和維護(hù)連鎖店統(tǒng)一的服務(wù)形象。專業(yè)化服務(wù)具體表現(xiàn)為，做專業(yè)人 — 即具備專業(yè)音響顧問的素質(zhì)；說專業(yè)話，干專業(yè)事 — 即言行舉止體現(xiàn)專業(yè)修養(yǎng)和氣質(zhì)。每一位顧客都可能是一位潛在的口碑傳播者，因此，營業(yè)員須主動(dòng)面向每位顧客進(jìn)行演示講解，即使顧客當(dāng)時(shí)并無購買意向。 另外，在專業(yè)、主動(dòng)的基礎(chǔ)上，親切、熱忱、不卑不亢也是應(yīng)有的服務(wù)精神。 著深色西裝、白色襯衣、系深色領(lǐng)帶，穿黑色皮鞋。 經(jīng)常梳剪整理頭發(fā)，不留長發(fā)。 養(yǎng)成良好習(xí)慣，避免如抓頭、挖鼻子 、掏耳朵、玩隨身物品等不良姿態(tài)。 不得在工作區(qū)域內(nèi)吃東西。 （ 2）檔次較低的產(chǎn)品：宜較多排列，讓顧客產(chǎn)生豐富感，價(jià)格要特別明顯，標(biāo)價(jià)簽要對正前方且容易觀看。 2）發(fā)亮的商品要加以亮度。 4）低檔次產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性。 （ 3）過時(shí)的臟污損壞的 POP 應(yīng)及時(shí)撤掉，不能繼續(xù)擺放和懸掛的售點(diǎn)； （ 4）單店海報(bào)數(shù)量最好不要超過 3— 5 張，以免多而濫； （ 5）價(jià)格牌、臺(tái)牌應(yīng)端正地?cái)[放在相應(yīng)的專柜顧客能清楚看到的位置。室內(nèi)天花板、墻面無蜘蛛網(wǎng)；地毯不移動(dòng)、不翹角，地面無污痕。 （ 2）各種雜物包括配件、工具及營業(yè)員隨身物品等應(yīng)存放在柜子中，不能隨意亂放； （ 3）陳列樣品及展臺(tái)展架的每周必須擦拭、清洗一次，不能有塵垢 19 附件一 蘇泊爾炊具品牌連鎖專賣店經(jīng)營合作協(xié)議 浙江蘇泊爾炊具股份有限公司（以下簡稱甲方）和 _________________________（以下簡稱乙方）就乙方作為甲方的“蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店”事宜進(jìn)行了友好協(xié)商，雙方本著精誠合作、互惠互利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，達(dá)成如下條款。 第一條 總則 一、甲方授權(quán)乙方使用“蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店”商號(hào)的經(jīng)營期限為三年，自簽定本協(xié)議之日起至 _____年 _____月 _____日止有效，雙方需要續(xù)簽本協(xié)議須在本協(xié)議期滿前 20天書面通知對方，雙方另行簽定合作協(xié)議。 二、在協(xié)議有效期內(nèi)，乙方有權(quán)使用“蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店”的商號(hào)在本協(xié)議規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行合法的商業(yè)活動(dòng)。如甲方對變更不認(rèn)可，而乙方堅(jiān)持變更時(shí)，視乙方單方面終止本協(xié)議。 五、本協(xié)議的甲、乙雙方之間不存在任何共同投資、雇傭、承包關(guān)系。 六、乙方以甲方授權(quán)的“蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店”的名義進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)時(shí)，必須向用戶明確與甲方的關(guān)系，不得蓄 意誤導(dǎo)，由此引起的任何糾紛和法律責(zé)任均由乙方承擔(dān)，甲方有權(quán)要求乙方解決糾紛，并保留起訴乙方承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任的權(quán)利。 第二條 甲方的