【正文】 營銷經(jīng)驗，是我們可以利用的資源。 由于我們的品牌可以成為他們的經(jīng)營支柱，因此中型經(jīng)銷商 容易服從我們的管理，便于我們整體營銷策略的執(zhí)行及今后市場秩序的維護；而大經(jīng)銷商依仗自身實力和已有成功經(jīng)驗，對我們的管理會漫不經(jīng)心，甚至我行我素，不利于我們整體策略的執(zhí)行并可能成為破壞市場秩序的隱患。蘇泊爾營銷網(wǎng)絡(luò)擁有一大批營銷人才，這在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中可以說是首屈一指。而要達到一致，執(zhí)行監(jiān)控力度非常重要。全球有 3500 萬家庭擁有蘇泊爾產(chǎn)品。 四、蘇泊爾推行專賣店模式的優(yōu)勢和特點 品牌優(yōu)勢。 推行專賣店模式符合蘇泊爾銷售網(wǎng)絡(luò)具體運營要求和渠道增值目的 實施專賣店模式，可以使我們的網(wǎng)絡(luò)改革達到以下目標： （ 1）通過吸納有一定炊具營銷經(jīng)驗的專業(yè)專營特許加盟經(jīng)銷商，建立起炊具產(chǎn)品專業(yè)渠道，擁有一批堅實的專業(yè)炊具產(chǎn)品經(jīng)銷商隊伍。 四、 推行專賣店模式的目的和意義 由于蘇泊爾炊具系列產(chǎn)品依托其優(yōu)質(zhì) 的產(chǎn)品和強大的市場運營網(wǎng)絡(luò)，使得產(chǎn) 4 品銷售一直穩(wěn)距行業(yè)先列，為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和利潤，協(xié)同合作、更好的樹立蘇泊爾品牌的美譽度和知名度，于本年度開始在一些地區(qū)設(shè)立專賣店。 三、蘇泊爾系列產(chǎn)品專賣店管理的職能 建立完善的經(jīng)營管理體系，促進各專賣店單店管理模式的不斷完善。 1 精誠合作 互利互惠 蘇泊爾炊具股份有限公司 專賣店管理手冊 （ MANAGER ） 編制： 批準： 浙江蘇泊爾炊具股份有限公司營銷中心 ZHEJIANG SUPOR COOKWARE CO., LTD. （二 00 一年八月） 2 目 錄 一、專賣店與炊具、電器系列產(chǎn)品 二、加盟經(jīng)銷商的選擇與招募 三、加盟連鎖店的布點與選址 四、專賣店店鋪 CI設(shè)計 五、渠道業(yè)態(tài)分析與對策 六、專賣店人員管理 七、專賣店貨物進銷存管理 八、營業(yè)員現(xiàn)場行為規(guī)范 九、附件一：蘇泊爾炊具品牌連鎖專賣店經(jīng)營合作協(xié)議 附件二：表樣 附件三：各區(qū)域分公司商務(wù)處專賣店主辦人初期工作要項 附件四：專賣店申請審核流程圖 附件五： SUPOR專賣店授權(quán)評核表 附件六： 蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店注冊登記表 附件七：有關(guān)先期開辦專賣店贊助事項作業(yè)辦法說明 3 專賣店與蘇泊爾系列產(chǎn)品 （代前言） 一、什么是專賣店 專賣店是指那些專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強的關(guān)聯(lián)度，或者同一個品牌的商品，或者一個系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。在全行業(yè)中首家取得“ ISO9002 質(zhì)量體系認證證書”、“中國方圓標志委員會產(chǎn)品質(zhì)量認證證書”和美國 UL 安全認證等，二十余項發(fā)明取得國家專利；在國內(nèi)的市場占有率連續(xù)數(shù)年保持第一，高達 50%以上，并擴大在歐美等市場的銷售，享有“中國炊具第一品牌”的美育。 經(jīng)營顧問：對受許人遇到的各種經(jīng)營管理問題進行診斷和咨詢 信息收集與處理：為制定整體營銷策略提供支持和依據(jù) 供貨及售后維修服務(wù)。在消費理念不斷理性日益增強下，需要產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，還需要相應(yīng)的購買 環(huán)境、售點形象烘托才能獲得消費者的充分認同，而特許專賣店統(tǒng)一的 VI識別系統(tǒng)，有利于營造良好的購買環(huán)境氛圍，建立和維護良好產(chǎn)品形象、售點形象。 （ 3）通過專賣店培訓體系的建立，不斷提高整個公司銷售系統(tǒng)營銷人員的素質(zhì)，并著力將現(xiàn)有的以業(yè)務(wù)員為主體的銷售隊伍改造成為市場管理型客戶顧問隊伍，形成渠道的核心競爭力。蘇泊爾是一個家喻戶曉的知名品牌，連續(xù)數(shù)年穩(wěn)距產(chǎn)銷量第一。專賣店下各連鎖專賣店旨在為消費者盡可能提供標準一致的銷售服務(wù)。 人才優(yōu)勢。理由如下： 中型經(jīng)銷商實力雖不如大經(jīng)銷商，但是他們會投入更多的精力甚至是全心來做我們的產(chǎn)品，而大經(jīng)銷商由于手中已有了非常經(jīng)營成功的品牌，勢必不會將主要精力放在我們品牌身上，小經(jīng)銷商則實力太弱，資源有限，不足以支持我們的發(fā)展。 經(jīng)營中高檔品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)養(yǎng)成較好的經(jīng)營習慣，比較注重品牌和品質(zhì)，容易理解我們的策略和思路，進行投入；而經(jīng)營中低檔雜牌的經(jīng)銷商則對價格的敏感度會很高，對于我們產(chǎn)品的價格定位難于接受，也難于理解我 6 們的策略思路，不敢投入。 四、經(jīng)銷商的招募 附《特許加盟招商文書》） 加盟連鎖店的布點與選址 一、連鎖分銷網(wǎng)點分布的商圈分析 商圈界定。 商圈分析的意義在于：（ 1）可獲知特定商圈內(nèi)人口和社會經(jīng)濟特征；（ 2）若已在一定區(qū)域內(nèi)設(shè) 有分店，連鎖總部可判斷新店是否會與老店發(fā)生沖突；（ 3）可測算一定區(qū)域內(nèi)分店設(shè)置的數(shù)目；（ 4）能準確識別市場地理位置上的特點；（ 5）掌握市場競爭、金融服務(wù)、交通運輸、商品配送、勞動力供給等情況。劃定商圈的傳統(tǒng)方法是“雷利零售引力法則（ Reilly39。 “雷利零售引力法則”雖簡單易行，但沒有考慮交通時間和網(wǎng)點的集散顧客能力，且該法則并不是確定某一網(wǎng)點的商圈，而是確定某一區(qū)域的商圈。但哈弗模型也有其缺點，概率值的確定較復(fù)雜，而且沒有考慮消費者對不同商店的偏好。 人口數(shù)量是衡量商圈內(nèi)需求大小的重要參數(shù)。 （ 2）經(jīng)濟狀況分析：主導產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)多角化程度、消除季 節(jié)性經(jīng)濟波動的自由度等。除要注意競爭者外，還要掌握商圈內(nèi)商店群的構(gòu)成，衡量商業(yè)相對集中區(qū)里的各個網(wǎng)點的相容性。通常商務(wù)區(qū)可分已規(guī)劃商務(wù)區(qū)和未規(guī)劃商務(wù)區(qū)，已規(guī)劃的商務(wù)區(qū)一般有區(qū)域規(guī)劃限制，而未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)通常有次級商業(yè)區(qū)、居民商務(wù)區(qū)、邊緣商業(yè)區(qū)三種。選址評價涉及已有店址揚長避短和開發(fā)新店址這兩項內(nèi)容。網(wǎng)點的一個基本功能是創(chuàng)造“空間效用”，將商品呈現(xiàn)在“適當?shù)?地點”，越便于顧客購買，吸引力就越大。網(wǎng)點前的道路擁擠程度、過往交通限制、到達網(wǎng)點的交通便利度，以及網(wǎng)點是否接近車站、是否在商圈的主干道附近等，都與客流量有著密切的關(guān)系。 專業(yè)氛圍參數(shù)。反映網(wǎng)點店址可使網(wǎng)點的影響力向周圍輻射的能力，這一能力的大小決定了網(wǎng)點是否可有效地以點帶片，連點成線組網(wǎng)并不斷擴張。對于商場店中店來說，樓梯入口處及收銀臺旁邊等位置能見度更高； 產(chǎn)權(quán)歸屬參數(shù)。連鎖分店不是越多越好，而要充分考慮企業(yè)發(fā)展方向和長遠利益，所以網(wǎng)點布局要 處理好布點、布線與布網(wǎng)的關(guān)系。連鎖分店的設(shè)置必須與商圈總體發(fā)展相適應(yīng)；必須方便企業(yè)的貨物配送；必須有利于新店增設(shè)；必須有利于獲取較大的經(jīng)濟效益。在商圈圖上標示出該地區(qū)現(xiàn) 10 有的各類網(wǎng)點；標示出該商圈內(nèi)可能產(chǎn)生競爭和可能與之共同形成商業(yè)聚集地的網(wǎng)點；標示出該區(qū)域內(nèi)的交通線路和公交站點的分布；描繪該商圈的人口分布，特別要標示出可能產(chǎn)生較強購買力的人口密集區(qū)。 參數(shù) 方案 人員流量 專業(yè)氛圍 識別特征 場地空間 交通條件 輻射范圍 6 5 4 3 2 1 店址 1 8 8 9 2 3 2 店址 2 6 6 5 7 4 4 店址 3 6 4 6 9 6 7 如上例，從計算結(jié)果看備選店址 1 最佳，店址 3次之，店址 2 最次，但這并非意味店址 1 是事實上的最佳選擇，還需做進一步分析。對于連鎖企業(yè)而言，這是一個優(yōu)化決策問題。 加盟連鎖店的布點與選址 （平面組配合） 渠道業(yè)態(tài)分析與對策 11 一、業(yè)態(tài)狀 況簡述 隨著經(jīng)濟水平的不斷提高、市場經(jīng)濟體制的逐步完善及國外先進經(jīng)營模式的不斷引入，世紀之交的中國，百貨零售業(yè)正經(jīng)歷著一場的巨大變革。 大型購物中心，如廣州天河購物中心，環(huán)境幽雅，集購物、休閑、娛樂、飲食、文化、旅游于一體，以其服務(wù)多元化見長。而批發(fā)環(huán)節(jié)在流通環(huán)節(jié)的不斷弱化是其萎縮的直接原因。通過統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一經(jīng)營方式，“連小 成大” 12 謀求更廣闊的市場空間 借勢。 責權(quán)利關(guān)系職責明確，職責分明。 （ 4）下達每月的銷售任務(wù)，制定獎勵標準，確保任務(wù)完成。完成該店對顧客的服務(wù)承諾。 （ 4）收集、整理、分析有關(guān)市場信息，填寫有關(guān)數(shù)據(jù)報表。 （ 4）試訓或?qū)嵙曇恢堋? 四、營業(yè)員的考核與獎懲 營業(yè)員考核包括三方面內(nèi)容 銷量考核，即實際完成銷售額與銷售目標計劃的比較情況。每缺勤一次罰款若干元，每月無故缺勤二次以上者，扣除當月出勤工資。評分連續(xù)二個月低于 80分者， 給予辭退處分。就財務(wù)的觀點來看，如果銷貨與凈利金額不變，提高存貨周轉(zhuǎn) 速度就等于增加了凈利潤?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，制定周密的進銷存目標計劃可以使銷售活動胸有成竹，有的放矢，在市 場競爭中取得主動權(quán)。 如果銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)不吻合，則會出現(xiàn)滯銷貨庫存量過大而暢消貨斷貨的現(xiàn)象，這將導致一方面庫存占壓資金居高不下，流動資金短缺，而另一方面銷售機會一再喪失， 進貨成本無法變現(xiàn)，經(jīng)營陷入惡性循環(huán)的困境。