【正文】 交通時(shí)間和網(wǎng)點(diǎn)的集散顧客能力，且該法則并不是確定某一網(wǎng)點(diǎn)的商圈，而是確定某一區(qū)域的商圈。 商圈分析的意義在于：（ 1）可獲知特定商圈內(nèi)人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征；（ 2）若已在一定區(qū)域內(nèi)設(shè) 有分店，連鎖總部可判斷新店是否會(huì)與老店發(fā)生沖突；（ 3）可測(cè)算一定區(qū)域內(nèi)分店設(shè)置的數(shù)目；（ 4）能準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)地理位置上的特點(diǎn)；（ 5）掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、金融服務(wù)、交通運(yùn)輸、商品配送、勞動(dòng)力供給等情況。 經(jīng)營(yíng)中高檔品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)養(yǎng)成較好的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，比較注重品牌和品質(zhì)，容易理解我們的策略和思路，進(jìn)行投入；而經(jīng)營(yíng)中低檔雜牌的經(jīng)銷商則對(duì)價(jià)格的敏感度會(huì)很高，對(duì)于我們產(chǎn)品的價(jià)格定位難于接受，也難于理解我 6 們的策略思路，不敢投入。 人才優(yōu)勢(shì)。蘇泊爾是一個(gè)家喻戶曉的知名品牌，連續(xù)數(shù)年穩(wěn)距產(chǎn)銷量第一。在消費(fèi)理念不斷理性日益增強(qiáng)下，需要產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，還需要相應(yīng)的購(gòu)買 環(huán)境、售點(diǎn)形象烘托才能獲得消費(fèi)者的充分認(rèn)同，而特許專賣店統(tǒng)一的 VI識(shí)別系統(tǒng)，有利于營(yíng)造良好的購(gòu)買環(huán)境氛圍，建立和維護(hù)良好產(chǎn)品形象、售點(diǎn)形象。在全行業(yè)中首家取得“ ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證證書”、“中國(guó)方圓標(biāo)志委員會(huì)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證證書”和美國(guó) UL 安全認(rèn)證等，二十余項(xiàng)發(fā)明取得國(guó)家專利；在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率連續(xù)數(shù)年保持第一，高達(dá) 50%以上，并擴(kuò)大在歐美等市場(chǎng)的銷售，享有“中國(guó)炊具第一品牌”的美育。 三、蘇泊爾系列產(chǎn)品專賣店管理的職能 建立完善的經(jīng)營(yíng)管理體系，促進(jìn)各專賣店單店管理模式的不斷完善。 推行專賣店模式符合蘇泊爾銷售網(wǎng)絡(luò)具體運(yùn)營(yíng)要求和渠道增值目的 實(shí)施專賣店模式，可以使我們的網(wǎng)絡(luò)改革達(dá)到以下目標(biāo)： （ 1）通過吸納有一定炊具營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)專營(yíng)特許加盟經(jīng)銷商，建立起炊具產(chǎn)品專業(yè)渠道，擁有一批堅(jiān)實(shí)的專業(yè)炊具產(chǎn)品經(jīng)銷商隊(duì)伍。全球有 3500 萬(wàn)家庭擁有蘇泊爾產(chǎn)品。蘇泊爾營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有一大批營(yíng)銷人才，這在國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中可以說(shuō)是首屈一指。 經(jīng)營(yíng)中高檔品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商已在這方面積累了一定銷售技巧和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，是我們可以利用的資源。 商圈劃定。大衛(wèi)網(wǎng)點(diǎn)的顧客可分為：居住人口、工作人口、路過人口，這三部分人口的消費(fèi)特點(diǎn)各有不同。其評(píng)價(jià)工具是商店間顧客交換率。已有店址位置是否合適、存在哪些問題、如何克服問題可通過改善網(wǎng)點(diǎn)位置環(huán)境加以分析評(píng)價(jià)，而對(duì)開發(fā)新店址，則需做深入分析。 場(chǎng)地空間參數(shù)。 識(shí)別特征參數(shù)。 布線是明確發(fā)展的方向和線路，尤其在要開拓異地市場(chǎng)時(shí)更應(yīng)以布線為核心；布點(diǎn)是在開拓線路上并行發(fā)展連鎖分店，目的是快速構(gòu)筑市場(chǎng)面；布網(wǎng)則是先在開拓線路上尋找一個(gè)或若干個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，在其中大量發(fā)展分店，當(dāng)達(dá)到一定規(guī)劃時(shí)再開發(fā)下一個(gè)區(qū)域，其目的是提高連鎖店在某一區(qū)域的市場(chǎng)占有率。在考慮市政規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合評(píng)價(jià)上述因素，選擇若干可行地點(diǎn)作為連鎖分店的備選店址。 網(wǎng)點(diǎn)布局是連鎖經(jīng)營(yíng)成功的前提。 傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)，如上海一百、廣州百貨大樓等臺(tái)由于進(jìn)貨價(jià)無(wú)優(yōu)勢(shì)，管理成本高，因此在零售價(jià)格上自然輸人一籌，而粗放式的服務(wù)方式也無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。其它業(yè)態(tài)的通常單體規(guī)模較大，能夠吸引龐大的客流量，連鎖專營(yíng)店可以通過在大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心設(shè)立店中店的方式，與其它形式業(yè)態(tài)融合，借其優(yōu)勢(shì)為自己所用。 （ 5）對(duì)進(jìn)銷存進(jìn)行分析，確定暢銷單品、優(yōu)化庫(kù)存。 （ 5）保持店內(nèi)和樣品清潔衛(wèi)生。根據(jù)根 據(jù)完成額度的比例給予相應(yīng)銷售提成或獎(jiǎng)金，具體提成額度各地根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定不同標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)分連續(xù)三個(gè)月滿分者，給予行為規(guī)范獎(jiǎng)。 一般情況下，專賣店可以以上周或上月銷售規(guī)律來(lái)制定下周或下月的計(jì)劃，但遇到對(duì)消費(fèi)有明顯剌激的重大節(jié)假日如五一、十一、元旦或總部推行促銷活動(dòng) 15 時(shí)，則應(yīng)適當(dāng)調(diào)整銷售目標(biāo)和進(jìn)貨計(jì)劃。系列可以以銷售額或銷售量劃分為 A、 B、 C 三類，三類系列銷售額（量）占總體的比例通常為 7： 2： 1或 5： 3： 2，那么進(jìn)貨額（量）和存貨額（量）也可以相應(yīng)的以此比例來(lái)確定?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員直接面對(duì)顧客，是為顧客提供服務(wù)的關(guān)鍵人員，營(yíng)業(yè)員的舉手投足，一言一行，都是體現(xiàn)連鎖店統(tǒng)一服務(wù)形象的重要環(huán)節(jié)。 三、行為規(guī)范 〈一〉著裝儀容 17 同一專賣店?duì)I業(yè)員著裝必須統(tǒng)一。 胸卡佩戴在左胸前 〈三〉、店面陳設(shè) 產(chǎn)品陳列 （ 1）較高級(jí)的產(chǎn)品或形象型產(chǎn)品：宜保持較寬的間隔和較樸素的裝飾，少而精的排列，用周圍的輔助裝飾使之更醒目、更突出。 〈五〉、店面清潔衛(wèi)生 （ 1）保持店面及店面周圍的整潔和衛(wèi)生。 三、乙方按實(shí)際情況填寫的《蘇泊爾炊具品牌 連鎖（成員）店注冊(cè)登記表》是本協(xié)議不可分割的一部分，表中所填內(nèi)容變更時(shí)必須向甲方提出變更的書面申請(qǐng)并附所要變更內(nèi)容詳細(xì)資料，甲方將進(jìn)行審核并以書面確認(rèn)變更。負(fù)責(zé)為乙方設(shè)計(jì)“蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店”統(tǒng)一樣式的店面牌匾，并承諾在乙方裝修完畢經(jīng)甲方確認(rèn)后30天內(nèi)貼補(bǔ)乙方 5000元的裝修費(fèi)。 七、甲方以乙方從甲方購(gòu)貨總額作為評(píng)價(jià)乙方業(yè)績(jī)的主要依據(jù)。 本協(xié)議期滿后，甲方將即時(shí)一次性返還乙方信譽(yù)抵押金 45000元。 三、 本協(xié)議終止、解除或乙方被甲方取消“蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店”的資格后，乙方必須在 5個(gè)工作日內(nèi)自行撤除店面牌匾，從建筑 物和其他設(shè)備、用品上消除甲方的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志和特定名稱等一切營(yíng)業(yè)象征，必須將“蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店”統(tǒng)一樣式的店面牌匾交還甲方，以后乙方不得以任何理由再使用甲方的商號(hào)和統(tǒng)一的CI形象進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。 三、 本協(xié)議的任何一方均不向另一方承擔(dān)因不可抗力造成損失的責(zé)任和義務(wù)。 5. 總部核準(zhǔn)后，協(xié)助客戶開店準(zhǔn)備、招牌、內(nèi)部裝修陳設(shè)意見提供。 （蓋章）： 28 附件七 有關(guān)先期開辦專賣店贊助事項(xiàng)作業(yè)辦法說(shuō)明 一、 有贊助的專賣店以先期登記申請(qǐng)的經(jīng)銷商為優(yōu)先，額滿不再增加。 11. 營(yíng)業(yè)開張協(xié)助。 3. 填授權(quán) 評(píng)核表、協(xié)議簽約內(nèi)容草案給區(qū)域各有關(guān)人員會(huì)商后簽署。遭受不可抗力、意外事件的一方須在 30天內(nèi)以書面的形式通知對(duì)方，本協(xié)議即告終止。 第五條 協(xié)議的解除和債務(wù)清算 一、 任何一方的行為違背國(guó)家法律、法規(guī)，違反商業(yè)道德，故意損害對(duì)方利益，另一方可以即時(shí)終止本協(xié)議，直至追究法律責(zé)任。 四、 乙方承諾就甲方產(chǎn)品的技術(shù)、價(jià)格等商業(yè)秘密不泄露給第三方。 五、甲方負(fù)責(zé)向乙方免費(fèi)提供第一批出樣的單品和以優(yōu)惠的價(jià)格提供訂貨，詳見《連鎖成員 20 店優(yōu)惠條件》。 七、乙方有權(quán)對(duì)甲方的工作，包括銷售、市場(chǎng)、商務(wù)、廣告宣傳、服務(wù)、質(zhì)量等做出評(píng)價(jià)和投訴，投訴時(shí)請(qǐng)?zhí)顚憽短K泊爾炊具品牌連鎖（成員）店投訴書》，甲方應(yīng)及時(shí)給予回復(fù)。如在本協(xié)議終止前 20 天內(nèi)不通知對(duì)方，期滿之時(shí)本協(xié)議自動(dòng)失效，雙方清理債權(quán)債務(wù)。 POP 陳列： （ 1）海報(bào)應(yīng)按 VI 手冊(cè)有關(guān)要求懸掛，不能隨意張貼； （ 2） POP 須由總部或當(dāng)?shù)靥K泊爾分公司設(shè)計(jì)制作，各加盟單店不得單獨(dú)制作海報(bào)、單頁(yè)、掛畫等 POP。在工作區(qū) 域內(nèi)，不得伸懶腰、打哈欠、做怪相。營(yíng)業(yè)員須相信，每一次演示講解都有可能促成日后的一單生意，而每一次成交的演示講 解之前，都須經(jīng)過一定數(shù)次不成交的演示講解作為鋪墊，這兩者之存在著某種必然的聯(lián)系。詳見附件二 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范 一、規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)行為的目的和意義 連鎖店的一條基本宗旨就是無(wú)論何時(shí)何地，面對(duì)任何一位顧客，都能提供盡可能一致的富有特色的服務(wù)。 根據(jù)“二八法則”， 80%的銷售收入通常是由 20%的系列支撐的，而 20%的銷售收入由 80%的系列產(chǎn)生。 二、進(jìn)銷存管理的基本原則：勤進(jìn)快銷 以銷定進(jìn) 三、進(jìn)銷存管理方法 根據(jù)歷史銷售狀況及淡旺季市場(chǎng)需求變化，制定周月銷售目標(biāo)，以此為依據(jù)制定當(dāng)期的存貨和進(jìn)貨計(jì)劃。評(píng)分低于 80 分者，扣除當(dāng)月行為規(guī)范工資。 促銷員的培訓(xùn)（詳情參見培訓(xùn)手冊(cè)） （ 1）任何促銷員上崗前必須參加由公司統(tǒng)一組織的崗前培訓(xùn)， （ 2）考核合格者方可上崗，培訓(xùn)內(nèi)容炊具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、行為規(guī)范等。 （ 3）填寫客戶檔案。 （ 3）制定銷售計(jì)劃，實(shí)施、監(jiān)督計(jì)劃完成情況。 連鎖化方向發(fā)展。 大型家電連鎖超市，如國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧等，直接從廠家大批量進(jìn)貨，并通過高效率營(yíng)運(yùn)管理充分降低流通成本，在產(chǎn)品在價(jià)格上占據(jù)不可比擬的優(yōu)勢(shì) 。在相關(guān)分析后，連鎖企業(yè)可以找到預(yù)期獲利最佳的店址。通過商圈分析，可為連鎖分店選定未來(lái)發(fā)展的商圈，選店址則要繪制商圈圖。 三、分銷網(wǎng)點(diǎn)布局決策思路 分銷網(wǎng)點(diǎn)布局的出發(fā)點(diǎn)。 輻射范圍參數(shù)。 交通運(yùn)輸參數(shù)。 二、選址評(píng)價(jià)參數(shù) 店址構(gòu)成商圈的“點(diǎn)”，它的位置舉足輕重。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目與規(guī)模、不同競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)的短期和長(zhǎng)期變動(dòng)趨勢(shì)、市 場(chǎng)飽和程度等。商圈分析包括以下具體內(nèi)容： （ 1）人口規(guī)劃及特征分析：人口總量和密度、年齡分布、平均教育 水平、居住條件、總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布、人口變化趨勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣等。該法則表明特定區(qū)域人口越多、消費(fèi)規(guī)模越大、商業(yè)基礎(chǔ)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大，商圈也就越大，而處于無(wú)差別點(diǎn)上的消費(fèi)者不論到哪里購(gòu)物利益均等。商圈分析，是指對(duì)網(wǎng)點(diǎn)商圈的構(gòu)