【正文】 8. 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備，產(chǎn)品標(biāo)價(jià)，牌價(jià)訂定。 第六條 爭(zhēng)議解決方式 一、 因履行本協(xié)議所發(fā)生的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決。 第三條 乙方的責(zé)任和義務(wù) 一、 乙方須接受甲方規(guī)定的區(qū)域限制，遵守甲方的價(jià)格政策和銷售政策。 五、本協(xié)議的甲、乙雙方之間不存在任何共同投資、雇傭、承包關(guān)系。 2）發(fā)亮的商品要加以亮度。專業(yè)化服務(wù)具體表現(xiàn)為，做專業(yè)人 — 即具備專業(yè)音響顧問的素質(zhì)；說專業(yè)話，干專業(yè)事 — 即言行舉止體現(xiàn)專業(yè)修養(yǎng)和氣質(zhì)。 如果銷售結(jié)構(gòu)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)不吻合，則會(huì)出現(xiàn)滯銷貨庫(kù)存量過大而暢消貨斷貨的現(xiàn)象，這將導(dǎo)致一方面庫(kù)存占?jí)嘿Y金居高不下，流動(dòng)資金短缺，而另一方面銷售機(jī)會(huì)一再喪失， 進(jìn)貨成本無法變現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)陷入惡性循環(huán)的困境。每缺勤一次罰款若干元，每月無故缺勤二次以上者，扣除當(dāng)月出勤工資。完成該店對(duì)顧客的服務(wù)承諾。而批發(fā)環(huán)節(jié)在流通環(huán)節(jié)的不斷弱化是其萎縮的直接原因。 參數(shù) 方案 人員流量 專業(yè)氛圍 識(shí)別特征 場(chǎng)地空間 交通條件 輻射范圍 6 5 4 3 2 1 店址 1 8 8 9 2 3 2 店址 2 6 6 5 7 4 4 店址 3 6 4 6 9 6 7 如上例，從計(jì)算結(jié)果看備選店址 1 最佳，店址 3次之，店址 2 最次，但這并非意味店址 1 是事實(shí)上的最佳選擇，還需做進(jìn)一步分析。對(duì)于商場(chǎng)店中店來說，樓梯入口處及收銀臺(tái)旁邊等位置能見度更高； 產(chǎn)權(quán)歸屬參數(shù)。網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)基本功能是創(chuàng)造“空間效用”，將商品呈現(xiàn)在“適當(dāng)?shù)?地點(diǎn)”，越便于顧客購(gòu)買，吸引力就越大。 （ 2）經(jīng)濟(jì)狀況分析：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)多角化程度、消除季 節(jié)性經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的自由度等。劃定商圈的傳統(tǒng)方法是“雷利零售引力法則（ Reilly39。理由如下： 中型經(jīng)銷商實(shí)力雖不如大經(jīng)銷商，但是他們會(huì)投入更多的精力甚至是全心來做我們的產(chǎn)品，而大經(jīng)銷商由于手中已有了非常經(jīng)營(yíng)成功的品牌，勢(shì)必不會(huì)將主要精力放在我們品牌身上，小經(jīng)銷商則實(shí)力太弱，資源有限，不足以支持我們的發(fā)展。 （ 3）通過專賣店培訓(xùn)體系的建立，不斷提高整個(gè)公司銷售系統(tǒng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，并著力將現(xiàn)有的以業(yè)務(wù)員為主體的銷售隊(duì)伍改造成為市場(chǎng)管理型客戶顧問隊(duì)伍，形成渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 1 精誠(chéng)合作 互利互惠 蘇泊爾炊具股份有限公司 專賣店管理手冊(cè) （ MANAGER ） 編制： 批準(zhǔn)： 浙江蘇泊爾炊具股份有限公司營(yíng)銷中心 ZHEJIANG SUPOR COOKWARE CO., LTD. （二 00 一年八月） 2 目 錄 一、專賣店與炊具、電器系列產(chǎn)品 二、加盟經(jīng)銷商的選擇與招募 三、加盟連鎖店的布點(diǎn)與選址 四、專賣店店鋪 CI設(shè)計(jì) 五、渠道業(yè)態(tài)分析與對(duì)策 六、專賣店人員管理 七、專賣店貨物進(jìn)銷存管理 八、營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范 九、附件一：蘇泊爾炊具品牌連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議 附件二：表樣 附件三：各區(qū)域分公司商務(wù)處專賣店主辦人初期工作要項(xiàng) 附件四：專賣店申請(qǐng)審核流程圖 附件五： SUPOR專賣店授權(quán)評(píng)核表 附件六： 蘇泊爾炊具品牌連鎖（成員）店注冊(cè)登記表 附件七：有關(guān)先期開辦專賣店贊助事項(xiàng)作業(yè)辦法說明 3 專賣店與蘇泊爾系列產(chǎn)品 （代前言） 一、什么是專賣店 專賣店是指那些專門經(jīng)營(yíng)銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。 四、蘇泊爾推行專賣店模式的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 品牌優(yōu)勢(shì)。 由于我們的品牌可以成為他們的經(jīng)營(yíng)支柱，因此中型經(jīng)銷商 容易服從我們的管理，便于我們整體營(yíng)銷策略的執(zhí)行及今后市場(chǎng)秩序的維護(hù)；而大經(jīng)銷商依仗自身實(shí)力和已有成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們的管理會(huì)漫不經(jīng)心，甚至我行我素，不利于我們整體策略的執(zhí)行并可能成為破壞市場(chǎng)秩序的隱患。s Law 7 of Retail Gravitation）”。 企業(yè)需要掌握商圈內(nèi)是否存在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、是什么產(chǎn)業(yè)以及會(huì)給商圈帶來什么影響。 人員流量參數(shù)。擁有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)權(quán)，一次性投資大，但不受租期和房地產(chǎn)漲價(jià)限制，不用擔(dān)心到期后不能續(xù)簽契約而可能造成的停業(yè)或遷址損失，并可享受房地產(chǎn)增值帶來的利益，提高消化費(fèi)用上升的能力和銀行貸款的能力。 第二步，就排位在前的店址做進(jìn)一步相關(guān)分析。 三、品牌專營(yíng)店（廚房炊具）的對(duì)策 在眾多業(yè)態(tài)的角逐中，品牌專營(yíng)店如何確立自已的優(yōu)勢(shì)和定位，以立于不敗之地呢？對(duì)策如下： 以“服務(wù)專業(yè)化”建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格遵守《營(yíng) 業(yè)員行為規(guī)范》的規(guī)定。每月無故缺勤四次以上，無故曠工一日以上，給予辭退處分。 導(dǎo)致銷售與庫(kù)存脫節(jié)的主要原因一般有二種，第一種是對(duì)銷售需求的預(yù)測(cè)嚴(yán)重失衡引起的，這種情況一般出現(xiàn)在開店不久，由于無歷史經(jīng)驗(yàn)借鑒，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣還不了解，因此導(dǎo)致上述結(jié)果，只要加盟商首次進(jìn)貨采取較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，量不要太大，則可以避免這一情況。 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，口碑宣傳在促進(jìn)顧客購(gòu)買的各種因素中占主要位置，而銷售現(xiàn)場(chǎng)是推進(jìn)口碑傳播的有利場(chǎng)所。 3）高檔次產(chǎn)品和形象產(chǎn)品要顯得豪華，強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)和內(nèi)涵。一方對(duì)另一方的任何商業(yè)行為、法律行為及經(jīng)營(yíng)損失等不承擔(dān)責(zé)任。 二、 乙方有義務(wù)維護(hù)甲方的形象及各種產(chǎn)品的品牌形象，不得以任何形式損害甲方的利益。 二、 如果協(xié)商未成，雙方同意向杭州市人民法院提起訴訟。 9. 專賣店銷售人員教育訓(xùn)練。 7. 商務(wù)處分公司制作授權(quán)銅牌。 四、 本協(xié)議終止時(shí)，雙方均須及時(shí)結(jié)清所欠對(duì)方的一切帳款債務(wù)。 九、在甲方認(rèn)為乙方有違反本協(xié)議的行為時(shí)，有權(quán)派遣有關(guān)人員到乙方調(diào)查實(shí) 際情況。 四、任何一方不得向第三者展示有損于另一方利益的資料和文件。 （ 3）視覺印象 1）產(chǎn)品排列要美觀清潔。 二、現(xiàn)場(chǎng)行為整體風(fēng)格特色：專業(yè)、主動(dòng) 為顧客提供專業(yè)化的服務(wù)是專營(yíng)店賴以生 存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是專營(yíng)店在專業(yè)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、連鎖超市等眾多業(yè)態(tài)的狹縫中確定自身定位的有力武器。 定期對(duì)銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)得 ABC 分析，保證銷售結(jié)構(gòu)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)相當(dāng)。由店長(zhǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員出勤情況進(jìn)行考核。 營(yíng)業(yè)員，若干名，職責(zé)如下： （ 1）以客戶顧問的身份幫組顧客選購(gòu)廚房炊具產(chǎn)品 ，和顧客進(jìn)行友好交談、熱情為顧客介紹產(chǎn)品，當(dāng)好參謀，以便當(dāng)場(chǎng)或以后作成這筆生意。 百貨專業(yè)市場(chǎng)，本應(yīng)具有品種齊全、價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)專業(yè)等多重優(yōu)勢(shì)，但由于管理松散，約束不力，放任自流，給市場(chǎng)內(nèi)不良商家造成可乘之機(jī)，欺詐行為不斷，且彼此仿效，市場(chǎng)聲譽(yù)大受損失，失去了消費(fèi)者的信任 ，以至于以上優(yōu)勢(shì)均無法體現(xiàn)，這是其萎縮的根本原因。第一步，連鎖企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)對(duì)選址評(píng)價(jià)參數(shù)排序（由最重要到最次要）， 計(jì)算各店址評(píng)價(jià)結(jié)果的加權(quán)平均值。一般來說兩條街道相交的地點(diǎn)較為理想，其步行客流量 和車流量大于任何一條街道，但街道相交地點(diǎn)的人行道處有交通限制的就不一定理想。一個(gè)商圈內(nèi)人口分布不可能是均勻的，分析人口分布狀況及其變化可識(shí)別商圈的消費(fèi)重心。另外根據(jù)商圈內(nèi)居民的消費(fèi)傾向和生活習(xí)慣可以預(yù)測(cè)特定商業(yè)行為對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)引力的大小。 網(wǎng)點(diǎn)布局研究的目的是科學(xué)確定新網(wǎng)點(diǎn)位置，因此首先要對(duì)準(zhǔn)備開設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)所在商圈加以劃定。 二、目標(biāo)經(jīng)銷商 我們的目標(biāo)經(jīng)銷商應(yīng)該是實(shí)力處于中等地位的目前以經(jīng)營(yíng)中高檔品牌為主的經(jīng)銷商。零售工作讓經(jīng) 銷商來做，網(wǎng)絡(luò)集中精力搞好對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持工作和市場(chǎng)秩序維護(hù)工作，提商效率，加強(qiáng)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。 蘇泊爾專賣店指那些專門經(jīng)營(yíng)銷售蘇泊爾品牌全系列炊具產(chǎn)品的商店。品牌是推行專賣店的首要前提。 中型經(jīng)銷商處于發(fā)展期，實(shí)力須進(jìn)一步鞏固和壯大，具有強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望，對(duì)未來和長(zhǎng)遠(yuǎn)會(huì)有更多的考慮；而大型經(jīng)銷商已發(fā)展到一定程度，容易滋生自滿情緒及倦怠心理，導(dǎo)致后勁不足，并且對(duì)現(xiàn)實(shí)利益會(huì)計(jì)較更多。該法則通過確定一個(gè)位于兩區(qū)域間的無差異點(diǎn)，根據(jù)此點(diǎn)來確定商圈大小。若商圈內(nèi)居民多從事與主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的工作，那么該主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的前景就會(huì)直接影響商圈內(nèi)居民的收入和消費(fèi)水平，進(jìn)而影響商圈的市場(chǎng)容量；如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則消費(fèi)市場(chǎng)一般不會(huì)因某產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的變化而發(fā)生大的波動(dòng)；如 8 果商圈內(nèi)居民從事的工作行業(yè)分散，則居民購(gòu)買力總體水平的波動(dòng)就不明顯，對(duì)連鎖店?duì)I業(yè)額影響相對(duì)也就較小。通過一個(gè)地點(diǎn)或區(qū)域的客流量越大，在其他條件不變的情況下，該地點(diǎn)越適于開設(shè)分店，主要包括流動(dòng)人數(shù)和類型分析以及入店率分析。相反，租賃房產(chǎn)則投資小，但受價(jià)格波動(dòng)影響大。分析主要內(nèi)容有：地點(diǎn)條件與連鎖企業(yè)業(yè)態(tài)相符程度；銷售前景分析；競(jìng)爭(zhēng)地位分析；與周圍其他類型商店的相容能力 分析。對(duì)于普通消費(fèi)者而言，影音產(chǎn)品在使用和維護(hù)上都有一定的難度，無論是售前、售中、售后，都需要得到專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，而這樣的服務(wù)，百貨商場(chǎng)、連