【正文】 有限公司是中國典型的股份合作制民營企業(yè)，系中國最大的 炊具制造商，以鋁合金炊具為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，主要炊具產(chǎn)品有蘇泊爾壓力鍋系列、好幫手鋁制品系列，電炊具系列等 100 多種產(chǎn)品；具有制造各式壓力鍋 600 萬口，不沾鍋、水壺，蒸鍋等鋁制品 400 萬口，小家電產(chǎn)品 150 萬口的年生產(chǎn)能力。 監(jiān)督與控制：對(duì)各專賣店、受許人進(jìn)行監(jiān)督與控制管理，以保證執(zhí)行的統(tǒng)一性。 隨著蘇泊爾公司不斷推出廚房整體炊具產(chǎn)品和小家電產(chǎn)品，勢必會(huì)讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同和受惠。零售工作讓經(jīng) 銷商來做，網(wǎng)絡(luò)集中精力搞好對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持工作和市場秩序維護(hù)工作，提商效率，加強(qiáng)零售終端的競爭力。特許方向受許方轉(zhuǎn)讓的第一項(xiàng)無形資產(chǎn)就是“品牌”。 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。另外當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)可以為各專賣店提供更為快捷更為有針對(duì)性的管理服務(wù)。 二、目標(biāo)經(jīng)銷商 我們的目標(biāo)經(jīng)銷商應(yīng)該是實(shí)力處于中等地位的目前以經(jīng)營中高檔品牌為主的經(jīng)銷商。 中型經(jīng)銷商數(shù)量較多，開發(fā)難度較小，可以使渠道拓展工作快速推進(jìn)；大型經(jīng)銷商數(shù)量少，開發(fā)難度大，工作容易受阻。 三、經(jīng)銷商策略 我們的經(jīng)銷商策略就是要通過管理和服務(wù)來扶持我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，以推動(dòng)他們的成長來加快我們的發(fā)展，并在這個(gè)過程贏得一批忠誠經(jīng)銷商 ，甚至成為他們的“領(lǐng)袖”。商圈分析，是指對(duì)網(wǎng)點(diǎn)商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及引起商圈規(guī)模變化的因素，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查研究、分析劃定，為網(wǎng)點(diǎn)選址提供科學(xué)依據(jù)。 網(wǎng)點(diǎn)布局研究的目的是科學(xué)確定新網(wǎng)點(diǎn)位置，因此首先要對(duì)準(zhǔn)備開設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)所在商圈加以劃定。該法則表明特定區(qū)域人口越多、消費(fèi)規(guī)模越大、商業(yè)基礎(chǔ)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大，商圈也就越大，而處于無差別點(diǎn)上的消費(fèi)者不論到哪里購物利益均等。哈弗模型考慮到網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)面積、顧客的 購物時(shí)間、顧客對(duì)距離的敏感程度等，經(jīng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算可得出消費(fèi)者從不同距離到目標(biāo)店購物的概率，根據(jù)企業(yè)的不同情況設(shè)立不同的概率標(biāo)準(zhǔn)，選擇一定概率下的距離劃定商圈范圍。商圈分析包括以下具體內(nèi)容： （ 1）人口規(guī)劃及特征分析：人口總量和密度、年齡分布、平均教育 水平、居住條件、總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布、人口變化趨勢、消費(fèi)習(xí)慣等。另外根據(jù)商圈內(nèi)居民的消費(fèi)傾向和生活習(xí)慣可以預(yù)測特定商業(yè)行為對(duì)現(xiàn)有市場引力的大小。 （ 3）競爭狀況分析：現(xiàn)有競爭者的數(shù)目與規(guī)模、不同競爭者的優(yōu)勢與弱勢、競爭的短期和長期變動(dòng)趨勢、市 場飽和程度等。開設(shè)連鎖分店時(shí)，一般首先需要分析商圈內(nèi)有哪些商務(wù)區(qū)。 二、選址評(píng)價(jià)參數(shù) 店址構(gòu)成商圈的“點(diǎn)”，它的位置舉足輕重。一個(gè)商圈內(nèi)人口分布不可能是均勻的，分析人口分布狀況及其變化可識(shí)別商圈的消費(fèi)重心。 交通運(yùn)輸參數(shù)。一般來說，專賣店須提供不低于 40 平米的營業(yè)面積，商場店中店必?fù)碛胁坏陀?20 平方米的營業(yè) 9 面積否則難以達(dá)到應(yīng)有的形象展示效 果及給顧客調(diào)試試音的需要。 輻射范圍參數(shù)。一般來說兩條街道相交的地點(diǎn)較為理想，其步行客流量 和車流量大于任何一條街道，但街道相交地點(diǎn)的人行道處有交通限制的就不一定理想。 三、分銷網(wǎng)點(diǎn)布局決策思路 分銷網(wǎng)點(diǎn)布局的出發(fā)點(diǎn)。 網(wǎng)點(diǎn)分布的原則。通過商圈分析，可為連鎖分店選定未來發(fā)展的商圈，選店址則要繪制商圈圖。第一步，連鎖企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)對(duì)選址評(píng)價(jià)參數(shù)排序（由最重要到最次要）， 計(jì)算各店址評(píng)價(jià)結(jié)果的加權(quán)平均值。在相關(guān)分析后，連鎖企業(yè)可以找到預(yù)期獲利最佳的店址。就如何預(yù)測商圈未來競爭狀況、需求變化等問題提出更好的布局方法，還需運(yùn)用博弈等理論做進(jìn)一步深入研究。 大型家電連鎖超市，如國美、三聯(lián)、蘇寧等，直接從廠家大批量進(jìn)貨，并通過高效率營運(yùn)管理充分降低流通成本，在產(chǎn)品在價(jià)格上占據(jù)不可比擬的優(yōu)勢 。 百貨專業(yè)市場，本應(yīng)具有品種齊全、價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)專業(yè)等多重優(yōu)勢，但由于管理松散，約束不力，放任自流，給市場內(nèi)不良商家造成可乘之機(jī)，欺詐行為不斷，且彼此仿效，市場聲譽(yù)大受損失，失去了消費(fèi)者的信任 ，以至于以上優(yōu)勢均無法體現(xiàn)，這是其萎縮的根本原因。 連鎖化方向發(fā)展。 專賣店人員管理 一、人員管理原則 人員配備數(shù)量與素質(zhì)要與任務(wù)要求相適應(yīng)。 （ 3）制定銷售計(jì)劃，實(shí)施、監(jiān)督計(jì)劃完成情況。 營業(yè)員，若干名，職責(zé)如下： （ 1）以客戶顧問的身份幫組顧客選購廚房炊具產(chǎn)品 ，和顧客進(jìn)行友好交談、熱情為顧客介紹產(chǎn)品，當(dāng)好參謀，以便當(dāng)場或以后作成這筆生意。 （ 3）填寫客戶檔案。 促銷員的聘用程序 （ 1）通過公開或非公開形式招聘 （ 2）應(yīng)聘人員填寫《履歷表 》及其它相關(guān)表格 （ 3）由特許總部督導(dǎo)和加盟商共同面試。 促銷員的培訓(xùn)（詳情參見培訓(xùn)手冊(cè)） （ 1）任何促銷員上崗前必須參加由公司統(tǒng)一組織的崗前培訓(xùn)， （ 2）考核合格者方可上崗，培訓(xùn)內(nèi)容炊具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、行為規(guī)范等。由店長對(duì)營業(yè)員出勤情況進(jìn)行考核。評(píng)分低于 80 分者，扣除當(dāng)月行為規(guī)范工資。 專賣店貨物進(jìn)銷存管理水平的高低是衡量該點(diǎn)經(jīng)營能力的直接指標(biāo)。 二、進(jìn)銷存管理的基本原則：勤進(jìn)快銷 以銷定進(jìn) 三、進(jìn)銷存管理方法 根據(jù)歷史銷售狀況及淡旺季市場需求變化，制定周月銷售目標(biāo)，以此為依據(jù)制定當(dāng)期的存貨和進(jìn)貨計(jì)劃。 定期對(duì)銷售結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)得 ABC 分析，保證銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)相當(dāng)。 根據(jù)“二八法則”， 80%的銷售收入通常是由 20%的系列支撐的，而 20%的銷售收入由 80%的系列產(chǎn)生。 例如，某專賣店根據(jù)其進(jìn)貨頻率及每次進(jìn)貨量，確定貨物合理周轉(zhuǎn)天數(shù)為20 天，則其各系列的存銷比例為 2/3，即某單品月銷量如果為 90 個(gè) ，則其合理月均庫存量為 60 個(gè)。詳見附件二 營業(yè)員現(xiàn)場行為規(guī)范 一、規(guī)范現(xiàn)場行為的目的和意義 連鎖店的一條基本宗旨就是無論何時(shí)何地，面對(duì)任何一位顧客，都能提供盡可能一致的富有特色的服務(wù)。 二、現(xiàn)場行為整體風(fēng)格特色：專業(yè)、主動(dòng) 為顧客提供專業(yè)化的服務(wù)是專營店賴以生 存和發(fā)展的核心競爭力所在，是專營店在專業(yè)市場、百貨商場、購物中心、連鎖超市等眾多業(yè)態(tài)的狹縫中確定自身定位的有力武器。營業(yè)員須相信，每一次演示講解都有可能促成日后的一單生意，而每一次成交的演示講 解之前，都須經(jīng)過一定數(shù)次不成交的演示講解作為鋪墊，這兩者之存在著某種必然的聯(lián)系。 著裝必須整潔，西裝最多 20 天，襯衫最多 3 天換洗一次，皮鞋保持光亮。在工作區(qū) 域內(nèi)，不得伸懶腰、打哈欠、做怪相。 （ 3）視覺印象 1）產(chǎn)品排列要美觀清潔。 POP 陳列： （ 1）海報(bào)應(yīng)按 VI 手冊(cè)有關(guān)要求懸掛，不能隨意張貼； （ 2） POP 須由總部或當(dāng)?shù)靥K泊爾分公司設(shè)計(jì)制作，各加盟單店不得單獨(dú)制作海報(bào)、單頁、掛畫等 POP。店面外地面無污跡，無 積水，無雜物，墻面清潔、 18 無破損。如在本協(xié)議終止前 20 天內(nèi)不通知對(duì)方，期滿之時(shí)本協(xié)議自動(dòng)失效，雙方清理債權(quán)債務(wù)。 四、任何一方不得向第三者展示有損于另一方利益的資料和文件。 七、乙方有權(quán)對(duì)甲方的工作，包括銷售、市場、商務(wù)、廣告宣傳、服務(wù)、質(zhì)量等做出評(píng)價(jià)和投訴，投訴時(shí)請(qǐng)?zhí)顚憽短K泊爾炊具品牌連鎖（成員）店投訴書》，甲方應(yīng)及時(shí)給予回復(fù)。 三、培訓(xùn) 甲方向乙方提供蘇泊爾炊具連鎖產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、以及企業(yè)經(jīng)營理念培訓(xùn)。 五、甲方負(fù)責(zé)向乙方免費(fèi)提供第一批出樣的單品和以優(yōu)惠的價(jià)格提供訂貨，詳見《連鎖成員 20 店優(yōu)惠條件》。 九、在甲方認(rèn)為乙方有違反本協(xié)議的行為時(shí)，有權(quán)派遣有關(guān)人員到乙方調(diào)查實(shí) 際情況。 四、 乙方承諾就甲方產(chǎn)品的技術(shù)、價(jià)格等商業(yè)秘密不泄露給第三方。 六、 乙方定期或不定期的與甲方交換場地的經(jīng)營、市場、政策等變化情況，提出適合當(dāng)?shù)氐牟呗院徒ㄗh。 第五條 協(xié)議的解除和債務(wù)清算 一、 任何一方的行為違背國家法律、法規(guī)，違反商業(yè)道德，故意損害對(duì)方利益，另一方可以即時(shí)終止本協(xié)議，直至追究法律責(zé)任。 四、 本協(xié)議終止時(shí)，雙方均須及時(shí)結(jié)清所欠對(duì)方的一切帳款債務(wù)。遭受不可抗力、意外事件的一方須在 30天內(nèi)以書面的形式通知對(duì)方，本協(xié)議即告終止。 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 3. 填授權(quán) 評(píng)核表、協(xié)議簽約內(nèi)容草案給區(qū)域各有關(guān)人員會(huì)商后簽署。 7. 商務(wù)處分公司制作授權(quán)銅牌。 11. 營業(yè)開張協(xié)助。 四、 報(bào)銷方式 。 （蓋章）： 28 附件七 有關(guān)先期開辦專賣店贊助事項(xiàng)作業(yè)辦法說明 一、 有贊助的專賣店以先期登記申請(qǐng)的經(jīng)銷商為優(yōu)先，額滿不再增加。 9. 專賣店銷售人員教育訓(xùn)練。 5. 總部核準(zhǔn)后，協(xié)助客戶開店準(zhǔn)備、招牌、內(nèi)部裝修陳設(shè)意見提供。 名稱：浙江蘇泊爾炊具股份有限公司 名稱： _______________________ 蓋章： _______________________ 蓋章： _______________________ 授權(quán)代表： ___________________ 授權(quán)代表： ___________________ 簽約時(shí)間： 年 月 日 簽約時(shí)間： 年 月 日