【正文】 比例通常為 7： 2： 1或 5： 3： 2，那么進(jìn)貨額（量）和存貨額（量）也可以相應(yīng)的以此比例來確定。 根據(jù)“二八法則”， 80%的銷售收入通常是由 20%的系列支撐的，而 20%的銷售收入由 80%的系列產(chǎn)生。 導(dǎo)致銷售與庫存脫節(jié)的主要原因一般有二種，第一種是對銷售需求的預(yù)測嚴(yán)重失衡引起的，這種情況一般出現(xiàn)在開店不久，由于無歷史經(jīng)驗借鑒，對當(dāng)?shù)叵M者的購買習(xí)慣還不了解，因此導(dǎo)致上述結(jié)果，只要加盟商首次進(jìn)貨采取較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，量不要太大，則可以避免這一情況。 定期對銷售結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)得 ABC 分析，保證銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)相當(dāng)。 一般情況下，專賣店可以以上周或上月銷售規(guī)律來制定下周或下月的計劃，但遇到對消費有明顯剌激的重大節(jié)假日如五一、十一、元旦或總部推行促銷活動 15 時，則應(yīng)適當(dāng)調(diào)整銷售目標(biāo)和進(jìn)貨計劃。 二、進(jìn)銷存管理的基本原則：勤進(jìn)快銷 以銷定進(jìn) 三、進(jìn)銷存管理方法 根據(jù)歷史銷售狀況及淡旺季市場需求變化，制定周月銷售目標(biāo)，以此為依據(jù)制定當(dāng)期的存貨和進(jìn)貨計劃。同時提高存貨周轉(zhuǎn)率，能夠加快市場反應(yīng)速度，減少甚至窺避諸如降價、市場不景氣等原因所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。 專賣店貨物進(jìn)銷存管理水平的高低是衡量該點經(jīng)營能力的直接指標(biāo)。評分連續(xù)三個月滿分者，給予行為規(guī)范獎。評分低于 80 分者，扣除當(dāng)月行為規(guī)范工資。每月無故缺勤四次以上，無故曠工一日以上，給予辭退處分。由店長對營業(yè)員出勤情況進(jìn)行考核。根據(jù)根 據(jù)完成額度的比例給予相應(yīng)銷售提成或獎金，具體提成額度各地根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況制定不同標(biāo)準(zhǔn)。 促銷員的培訓(xùn)（詳情參見培訓(xùn)手冊） （ 1）任何促銷員上崗前必須參加由公司統(tǒng)一組織的崗前培訓(xùn)， （ 2）考核合格者方可上崗，培訓(xùn)內(nèi)容炊具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、行為規(guī)范等。 （ 5）試訓(xùn)或?qū)嵙?xí)考核合格者參加崗前系統(tǒng)培訓(xùn)。 促銷員的聘用程序 （ 1）通過公開或非公開形式招聘 （ 2）應(yīng)聘人員填寫《履歷表 》及其它相關(guān)表格 （ 3）由特許總部督導(dǎo)和加盟商共同面試。 （ 5）保持店內(nèi)和樣品清潔衛(wèi)生。 （ 3）填寫客戶檔案。嚴(yán)格遵守《營 業(yè)員行為規(guī)范》的規(guī)定。 營業(yè)員，若干名，職責(zé)如下： （ 1）以客戶顧問的身份幫組顧客選購廚房炊具產(chǎn)品 ，和顧客進(jìn)行友好交談、熱情為顧客介紹產(chǎn)品，當(dāng)好參謀，以便當(dāng)場或以后作成這筆生意。 （ 5）對進(jìn)銷存進(jìn)行分析，確定暢銷單品、優(yōu)化庫存。 （ 3）制定銷售計劃，實施、監(jiān)督計劃完成情況。 激勵制度完善，獎懲分明。 專賣店人員管理 一、人員管理原則 人員配備數(shù)量與素質(zhì)要與任務(wù)要求相適應(yīng)。其它業(yè)態(tài)的通常單體規(guī)模較大，能夠吸引龐大的客流量，連鎖專營店可以通過在大型商場、購物中心設(shè)立店中店的方式，與其它形式業(yè)態(tài)融合，借其優(yōu)勢為自己所用。 連鎖化方向發(fā)展。 三、品牌專營店（廚房炊具）的對策 在眾多業(yè)態(tài)的角逐中，品牌專營店如何確立自已的優(yōu)勢和定位，以立于不敗之地呢？對策如下： 以“服務(wù)專業(yè)化”建立自身的核心競爭優(yōu)勢。 百貨專業(yè)市場，本應(yīng)具有品種齊全、價格優(yōu)惠、服務(wù)專業(yè)等多重優(yōu)勢，但由于管理松散，約束不力，放任自流，給市場內(nèi)不良商家造成可乘之機(jī)，欺詐行為不斷，且彼此仿效，市場聲譽(yù)大受損失，失去了消費者的信任 ，以至于以上優(yōu)勢均無法體現(xiàn)，這是其萎縮的根本原因。 傳統(tǒng)百貨商場，如上海一百、廣州百貨大樓等臺由于進(jìn)貨價無優(yōu)勢，管理成本高，因此在零售價格上自然輸人一籌，而粗放式的服務(wù)方式也無優(yōu)勢可言。 大型家電連鎖超市，如國美、三聯(lián)、蘇寧等，直接從廠家大批量進(jìn)貨，并通過高效率營運管理充分降低流通成本，在產(chǎn)品在價格上占據(jù)不可比擬的優(yōu)勢 。曾不可一世的傳統(tǒng)百貨商場日漸退去往日的光輝，大型連鎖超市、購物中心等新興業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展方興未艾，而品牌專營店在眾多業(yè)態(tài)的狹縫中以其鮮明的特色頑強(qiáng)的生存并發(fā)展著。就如何預(yù)測商圈未來競爭狀況、需求變化等問題提出更好的布局方法，還需運用博弈等理論做進(jìn)一步深入研究。 網(wǎng)點布局是連鎖經(jīng)營成功的前提。在相關(guān)分析后，連鎖企業(yè)可以找到預(yù)期獲利最佳的店址。 第二步，就排位在前的店址做進(jìn)一步相關(guān)分析。第一步，連鎖企業(yè)根據(jù)自身特點對選址評價參數(shù)排序（由最重要到最次要）， 計算各店址評價結(jié)果的加權(quán)平均值。在考慮市政規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合評價上述因素，選擇若干可行地點作為連鎖分店的備選店址。通過商圈分析，可為連鎖分店選定未來發(fā)展的商圈，選店址則要繪制商圈圖。 分銷網(wǎng)點布局思 路。 網(wǎng)點分布的原則。 布線是明確發(fā)展的方向和線路，尤其在要開拓異地市場時更應(yīng)以布線為核心；布點是在開拓線路上并行發(fā)展連鎖分店，目的是快速構(gòu)筑市場面；布網(wǎng)則是先在開拓線路上尋找一個或若干個區(qū)域市場，在其中大量發(fā)展分店，當(dāng)達(dá)到一定規(guī)劃時再開發(fā)下一個區(qū)域，其目的是提高連鎖店在某一區(qū)域的市場占有率。 三、分銷網(wǎng)點布局決策思路 分銷網(wǎng)點布局的出發(fā)點。擁有網(wǎng)點產(chǎn)權(quán)，一次性投資大，但不受租期和房地產(chǎn)漲價限制，不用擔(dān)心到期后不能續(xù)簽契約而可能造成的停業(yè)或遷址損失，并可享受房地產(chǎn)增值帶來的利益，提高消化費用上升的能力和銀行貸款的能力。一般來說兩條街道相交的地點較為理想，其步行客流量 和車流量大于任何一條街道，但街道相交地點的人行道處有交通限制的就不一定理想。 識別特征參數(shù)。 輻射范圍參數(shù)。屬于購買頻率低、卷入度高的商品，店面周圍是否有一定數(shù)量的同行品牌相互襯映，給消費者提供一定選擇的余地以及該地點是否有較長的歷史和較大的影響力，是吸引目標(biāo)消費群前來光顧的重要因素。一般來說，專賣店須提供不低于 40 平米的營業(yè)面積，商場店中店必?fù)碛胁坏陀?20 平方米的營業(yè) 9 面積否則難以達(dá)到應(yīng)有的形象展示效 果及給顧客調(diào)試試音的需要。 場地空間參數(shù)。 交通運輸參數(shù)。 人員流量參數(shù)。一個商圈內(nèi)人口分布不可能是均勻的，分析人口分布狀況及其變化可識別商圈的消費重心。已有店址位置是否合適、存在哪些問題、如何克服問題可通過改善網(wǎng)點位置環(huán)境加以分析評價，而對開發(fā)新店址，則需做深入分析。 二、選址評價參數(shù) 店址構(gòu)成商圈的“點”，它的位置舉足輕重。 商圈內(nèi)交通的順暢程度，公交車的路線安排、站位設(shè)置，道路過往限制等，均會影響客流量大小，此外稅收、執(zhí)照、營 業(yè)限制、勞動力保障等，也是影響網(wǎng)點生存的重要條件。開設(shè)連鎖分店時，一般首先需要分析商圈內(nèi)有哪些商務(wù)區(qū)。其評價工具是商店間顧客交換率。 （ 3）競爭狀況分析：現(xiàn)有競爭者的數(shù)目與規(guī)模、不同競爭者的優(yōu)勢與弱勢、競爭的短期和長期變動趨勢、市 場飽和程度等。 企業(yè)需要掌握商圈內(nèi)是否存在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、是什么產(chǎn)業(yè)以及會給商圈帶來什么影響。另外根據(jù)商圈內(nèi)居民的消費傾向和生活習(xí)慣可以預(yù)測特定商業(yè)行為對現(xiàn)有市場引力的大小。網(wǎng)點的顧客可分為：居住人口、工作人口、路過人口，這三部分人口的消費特點各有不同。商圈分析包括以下具體內(nèi)容： （ 1）人口規(guī)劃及特征分析：人口總量和密度、年齡分布、平均教育 水平、居住條件、總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布、人口變化趨勢、消費習(xí)慣等。 商圈分析內(nèi)容。哈弗模型考慮到網(wǎng)點的營業(yè)面積、顧客的 購物時間、顧客對距離的敏感程度等，經(jīng)統(tǒng)計計算可得出消費者從不同距離到目標(biāo)店購物的概率，根據(jù)企業(yè)的不同情況設(shè)立不同的概率標(biāo)準(zhǔn)，選擇一定概率下的距離劃定商圈范圍。大衛(wèi)該法則表明特定區(qū)域人口越多、消費規(guī)模越大、商業(yè)基礎(chǔ)越發(fā)達(dá)，對顧客的吸引力就越大，商圈也就越大，而處于無差別點上的消費者不論到哪里購物利益均等。s Law 7 of Retail Gravitation）”。 網(wǎng)點布局研究的目的是科學(xué)確定新網(wǎng)點位置，因此首先要對準(zhǔn)備開設(shè)的網(wǎng)點所在商圈加以劃定。 商圈劃定。商圈分析，是指對網(wǎng)點商圈的構(gòu)成情況、特點、范圍以及引起商圈規(guī)模變化的因素，進(jìn)行實地調(diào)查研究、分析劃定，為網(wǎng)點選址提供科學(xué)依據(jù)。所謂商圈，是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，是商店的輻射范圍。 三、經(jīng)銷商策略 我們的經(jīng)銷商策略就是要通過管理和服務(wù)來扶持我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，以推動他們的成長來加快我們的發(fā)展，并在這個過程贏得一批忠誠經(jīng)銷商 ，甚至成為他們的“領(lǐng)袖”。 經(jīng)營中高檔品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商已在這方面積累了一定銷售技巧和營銷經(jīng)驗，是我們可以利用的資源。 中型經(jīng)銷商數(shù)量較多，開發(fā)難度較小，可以使渠道拓展工作快速推進(jìn)；大型經(jīng)銷商數(shù)量少，開發(fā)難度大，工作容易受阻。 由于我們的品牌可以成為他們的經(jīng)營支柱，因此中型經(jīng)銷商 容易服從我們的管理，便于我們整體營銷策略的執(zhí)行及今后市場秩序的維護(hù)；而大經(jīng)銷商依仗自身實力和已有成功經(jīng)驗，對我們的管理會漫不經(jīng)心，甚至我行我素，不利于我們整體策略的執(zhí)行并可能成為破壞市場秩序的隱患。 二、目標(biāo)經(jīng)銷商 我們的目標(biāo)經(jīng)銷商應(yīng)該是實力處于中等地位的目前以經(jīng)營中高檔品牌為主的經(jīng)銷商。蘇泊爾營銷網(wǎng)絡(luò)擁有一大批營銷人才，這在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中可以說是首屈一指。另外當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)可以為各專賣店提供更為快捷更為有針對性的管理服務(wù)。而要達(dá)到一致，執(zhí)行監(jiān)控力度非常重要。 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。全球有 3500 萬家庭擁有蘇泊爾產(chǎn)品。特許方向受許方轉(zhuǎn)讓的第一項無形資產(chǎn)就是“品牌”。 四、蘇泊爾推行專賣店模式的優(yōu)勢和特點 品牌優(yōu)勢。零售工作讓經(jīng) 銷商來做，網(wǎng)絡(luò)集中精力搞好對經(jīng)銷商的各項支持工作和市場