【文章內(nèi)容簡介】 2）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說： “ 不！ ”我們也沒有辦法，這并非 失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變，所謂 “ 窮則變，變則通。 ” 以下是你可能遇到的反對問題和一些適當?shù)拇鸢福? （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。 ” 你可答道： “ 可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在 存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品。 ” （ 2） “ 我和 在 公司十分熟悉，我認為我要向他買藥品。 ” 答案： “ 我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的。 ” （ 3） “ 多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 ” 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。 ” 七、 培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的 ABC： 銷售代表的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作： A外表 B頭腦 C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學習的不單只 “ 給所有人所需的東西 ” ，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風使舵。 社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是銷售代表的好材料。 成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當 銷售代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學的人更適宜當推銷。 野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意 “ 跑碼頭 ” ，誰也沒有你的辦法。 和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的； “ 帶著微笑來服務(wù) ” 這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎 的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑來迎接人 ” 變做一種習慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。 你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是 “ 掃興鬼 ”和 “ 悲觀者 ” ，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至會把新的客戶介紹給你的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象 一棵野稻，不會有什么收獲的。 自發(fā)：能夠時常當發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 熱心： “ 你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？ ” 這個客人說得對，很多銷售代表在談及他們的藥品時往往 顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力吧！ 耐心：或者用 “ 堅持 ” 這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的， 機警在這里其實就是好態(tài)度的意思。 如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的銷售代表會認為侮辱而顯得毫不耐煩。機警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。 推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 自信：這對于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認識的銷售代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當方會見客人 的，相反來說，沒充分認識工作的銷售代表就顯得局促而缺乏自信了。 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“ 可以賣任何貨物 ” 的人只是過分自滿而并非自信。 自我表達：銷售代表必須要上的一課就是自我表達和自我控制，讓客戶說話。 “ 口若懸河 ” 已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了， “ 讓客戶說話是最好的忠告 ” 。 八、銷售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說： “ 把所有的資源都予以適當運用。 ”而每個人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 做成效率的四個因素是時間、精力、機會和金錢，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個人效率定義為 “ 把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展到最高峰。 ” 時間因素： 當然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機會，可以增加收入，卻不能制造時間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。 銷售代表的雙重責任： 銷售代表有盡量利用自己和客戶時間的雙重責任。 最佳的方法當然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當 然這要碰運氣，但個人的努力也有很大的關(guān)系。 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 非推銷活動： 非推銷的活動包括：進食、會客準備、檢閱簡章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做， “ 浪費時間等于增加成本 ” ，千萬別忘記這句話。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的準備。 精力因素： 精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運動。 金錢因素： 克服金錢上的困難是你注意要 做到的。 你的金錢只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個人進展的機會；四、使你獲得快樂和豐足。 歸納一切： 學習怎樣去盡量運用時間、精力機會和金錢。 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉(zhuǎn)了。 九、怎樣建立談生意的方法 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個好的推銷方法是不夠的。推銷時所說的一切要預(yù)先有一個概念，而這一套推銷方法應(yīng)適合多種場合。下面我們給 各位介紹一些方法： 記錄：把你在推銷時所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實在極為重要，在需要時，應(yīng)把所錄下的加以改良。 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會對在推銷時應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細的講出來十分熟悉。但如果想推銷更加完美，我們必須將推銷方法記錄下來，并且加以改良。 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達您所想說的一 切。 實習能夠更加完美 —— 有些銷售代表會說：我們不是作家，不能做到這些。不過，一個銷售代表在對待客戶方面應(yīng)時常學習怎樣表達自己，有條理的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓(xùn)練才能達到的。 很多銷售代表，他們對著一個鏡子去實習自己的 “ 推銷方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)。在需要時應(yīng)加重語氣和停頓一些時間，使藥商能明白。 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習后，不需要你的記 錄，試進行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” ?，F(xiàn)在試向一個熟悉的人去進行推銷，并請他加以批評，記下所需的時間。 對 “ 反對 ” 的答復(fù) —— 以下我們研究對 “ 反對 ” 的處理。當我們記下 “ 推銷方法 ” 時，我們會忽略到當 “ 反對 ” 提出時的處理方法。當你認為你能夠表達你的 “ 推銷方法 ” 時，試想出藥商會提出的 “ 反對 ” 理由，并且想及最適當?shù)拇鸢浮? 最后，將這些 “ 反對 ” 問題向你熟悉的人提出，并且讓他們在你向他們進行推銷實習時提出。這可給予你一個很有用的實習。 雖然你認為你已經(jīng)熟習你的 “ 推銷方法 ” ，但都應(yīng)時常加以實習。 有計劃的售賣 —— 記錄下你的 “ 推銷方法 ” 和實習，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。它能使你成為一個完美的銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎金。 早有準備的 “ 推銷方法 ” 會有很多好益處。 你可知道任何重要的事項和少些機會被 “ 干擾 ” 所影響，因為你所講的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 服務(wù)有三要點： 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。 三、和終端打好關(guān)系。 緊記以下三點，作為日常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時進行推銷。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機會。不要浪費時間，要利用時間。 ” 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。 每日不斷實行，使它成為你日常生活習慣。只有這方法才能使你的服務(wù)達到完善 — 第一流的水準。這樣，會使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 計劃：以下有十一點計劃是你日常程序中應(yīng)該采用的。 （ 1）檢查你的對外宣傳。當你從貨車上下來的時候，你就要檢查公司的 廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 （ 2）與藥店打交道：當你進入商店內(nèi)時，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 （ 3）當你進入藥店時，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個適合的地點，來裝上公司的廣告。但要先得到藥店的同意。 （ 4）直接到藥品柜臺檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥店處取足夠的藥品。把公司藥品集合一齊放在柜臺中最容易看到的地方。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔 。 （ 6）計算藥店在庫房的存貨。 （ 7）向藥店報告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進貨。 （ 8）送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實證明你把藥品運入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 （ 10）當然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機行事的。 你每次出動的時候，都要依著這個計劃，盡你 所能，不同情形下需要不同形式的計劃，但普通的計劃都是有伸縮性能夠適合每次出差的。 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當他依靠你和信任你的時候，使藥店經(jīng)理知道你是來問候他的，跟著便可進行推銷。 使你的報告準確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是肯定你的記錄準確，而且不是過時的。 你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊子上和每日做報告，這是最基本的記錄，更是每個銷售代表都必須具有的，沒有這些記錄，就根本沒有你們這些人存在。 當你寫單據(jù)和收現(xiàn)金時，你應(yīng)先觀察公司 的行政。 公司會向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時候，都要很準確。如果你給予藥店錯誤的帳單，不論何方有利，他都會不高興，而只會導(dǎo)致他對你失去信心，因為他不會再花時間和你再查帳單的，如果你犯錯，公司一樣不高興。 帳單的錯誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。故此要盡量避免錯誤，用多一點時間