【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2）最后決定留給客戶去說(shuō)： 雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見(jiàn)，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說(shuō)： “ 不！ ”我們也沒(méi)有辦法，這并非 失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說(shuō)什么只隨自己喜歡。 以上的推銷(xiāo)基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷(xiāo)的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂 “ 窮則變，變則通。 ” 以下是你可能遇到的反對(duì)問(wèn)題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福? （ 1） “ 我沒(méi)有更多的地方存放你公司的藥品了。 ” 你可答道： “ 可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷(xiāo)量并不太好，而你的存貨或許過(guò)存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在 存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品。 ” （ 2） “ 我和 在 公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買(mǎi)藥品。 ” 答案： “ 我很欽佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白你的。 ” （ 3） “ 多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷(xiāo)售代表，有過(guò)不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 ” 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。 ” 七、 培養(yǎng)積極的性格 銷(xiāo)售代表性格的 ABC： 銷(xiāo)售代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方便記憶，我們稱作： A外表 B頭腦 C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只 “ 給所有人所需的東西 ” ，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會(huì)變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷(xiāo)售代表必定要懂得見(jiàn)風(fēng)使舵。 社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是銷(xiāo)售代表的好材料。 成功的銷(xiāo)售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng) 銷(xiāo)售代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說(shuō)，嗜好跳舞的人會(huì)比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷(xiāo)。 野心：推銷(xiāo)是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會(huì)半途而廢，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有野心的人，什么老師，什么教練也沒(méi)有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動(dòng)力，除非你自己愿意 “ 跑碼頭 ” ，誰(shuí)也沒(méi)有你的辦法。 和藹：一個(gè)歡愉和對(duì)生命有熱望的人比一個(gè)整日無(wú)病呻吟好得多的； “ 帶著微笑來(lái)服務(wù) ” 這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無(wú)意思的微笑那么簡(jiǎn)單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來(lái)得好一點(diǎn)，如果有客到訪，使他覺(jué)得自己是受歡迎 的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑來(lái)迎接人 ” 變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來(lái)大多數(shù)人都喜歡的。 你推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)和你與客戶見(jiàn)面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是 “ 掃興鬼 ”和 “ 悲觀者 ” ，那他們一定把和你見(jiàn)臉的次數(shù)減至最少，那是說(shuō)，如果他們還要見(jiàn)你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見(jiàn)你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對(duì)推銷(xiāo)是有天才的，正如別人對(duì)音樂(lè)，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺(jué)自己有推銷(xiāo)天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無(wú)技巧就只象 一棵野稻，不會(huì)有什么收獲的。 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷(xiāo)售代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷(xiāo)方法如雨后春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來(lái)的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來(lái)源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺(jué)的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你能自動(dòng)自覺(jué)去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 熱心： “ 你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？ ” 這個(gè)客人說(shuō)得對(duì)，很多銷(xiāo)售代表在談及他們的藥品時(shí)往往 顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會(huì)熱，如果你熱，他會(huì)暖，如果你暖，他會(huì)冰冷，對(duì)你要推銷(xiāo)的貨物給點(diǎn)熱力吧！ 耐心：或者用 “ 堅(jiān)持 ” 這個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷(xiāo)都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開(kāi)始時(shí)有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷(xiāo)都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機(jī)警：推銷(xiāo)必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開(kāi)河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的， 機(jī)警在這里其實(shí)就是好態(tài)度的意思。 如果有人選購(gòu)最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷(xiāo)售代表會(huì)認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。機(jī)警和禮貌是相輔相成的，好的推銷(xiāo)一定能夠使小客戶也覺(jué)得受到歡迎。 推銷(xiāo)想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷(xiāo)想象力。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈 ——客戶需要從銷(xiāo)售代表身上知道他必要明了的事物。 自信：這對(duì)于銷(xiāo)售代表尤其重要，而自信是來(lái)自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見(jiàn)客人 的，相反來(lái)說(shuō)，沒(méi)充分認(rèn)識(shí)工作的銷(xiāo)售代表就顯得局促而缺乏自信了。 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為“ 可以賣(mài)任何貨物 ” 的人只是過(guò)分自滿而并非自信。 自我表達(dá)：銷(xiāo)售代表必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說(shuō)話。 “ 口若懸河 ” 已經(jīng)不再是銷(xiāo)售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說(shuō)掉了， “ 讓客戶說(shuō)話是最好的忠告 ” 。 八、銷(xiāo)售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說(shuō)： “ 把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。 ”而每個(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 做成效率的四個(gè)因素是時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢(qián)，銷(xiāo)售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為 “ 把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢(qián)的運(yùn)用發(fā)展到最高峰。 ” 時(shí)間因素： 當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見(jiàn)得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機(jī)會(huì)，可以增加收入，卻不能制造時(shí)間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。 銷(xiāo)售代表的雙重責(zé)任： 銷(xiāo)售代表有盡量利用自己和客戶時(shí)間的雙重責(zé)任。 最佳的方法當(dāng)然就你推銷(xiāo)的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買(mǎi)，你就該有得出賣(mài)，當(dāng) 然這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力也有很大的關(guān)系。 銷(xiāo)售代表把他的一天內(nèi)分作推銷(xiāo)和不推銷(xiāo)兩段時(shí)間，在推銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 非推銷(xiāo)活動(dòng)： 非推銷(xiāo)的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做， “ 浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本 ” ，千萬(wàn)別忘記這句話。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的準(zhǔn)備。 精力因素： 精力的來(lái)源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動(dòng)。 金錢(qián)因素： 克服金錢(qián)上的困難是你注意要 做到的。 你的金錢(qián)只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個(gè)人進(jìn)展的機(jī)會(huì)；四、使你獲得快樂(lè)和豐足。 歸納一切： 學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時(shí)間、精力機(jī)會(huì)和金錢(qián)。 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒(méi)有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒(méi)有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。 九、怎樣建立談生意的方法 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個(gè)好的推銷(xiāo)方法是不夠的。推銷(xiāo)時(shí)所說(shuō)的一切要預(yù)先有一個(gè)概念，而這一套推銷(xiāo)方法應(yīng)適合多種場(chǎng)合。下面我們給 各位介紹一些方法： 記錄：把你在推銷(xiāo)時(shí)所要說(shuō)的一切寫(xiě)在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷(xiāo)，而其余的也會(huì)有用于另一類(lèi)藥商，故熟悉自己所寫(xiě)的對(duì)答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所錄下的加以改良。 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該說(shuō)什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講出來(lái)十分熟悉。但如果想推銷(xiāo)更加完美，我們必須將推銷(xiāo)方法記錄下來(lái)，并且加以改良。 我們應(yīng)盡量將推銷(xiāo)方法寫(xiě)下方便自己的一套。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷(xiāo)說(shuō)話應(yīng)是有說(shuō)服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想說(shuō)的一 切。 實(shí)習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷(xiāo)售代表會(huì)說(shuō)：我們不是作家，不能做到這些。不過(guò)，一個(gè)銷(xiāo)售代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)自己，有條理的推銷(xiāo)方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能達(dá)到的。 很多銷(xiāo)售代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的 “ 推銷(xiāo)方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷(xiāo)方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。在需要時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣和停頓一些時(shí)間，使藥商能明白。 首先利用你所記下的 “ 推銷(xiāo)方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記 錄，試進(jìn)行推銷(xiāo)，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” 。現(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷(xiāo)，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所需的時(shí)間。 對(duì) “ 反對(duì) ” 的答復(fù) —— 以下我們研究對(duì) “ 反對(duì) ” 的處理。當(dāng)我們記下 “ 推銷(xiāo)方法 ” 時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng) “ 反對(duì) ” 提出時(shí)的處理方法。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的 “ 推銷(xiāo)方法 ” 時(shí)，試想出藥商會(huì)提出的 “ 反對(duì) ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮? 最后，將這些 “ 反對(duì) ” 問(wèn)題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習(xí)時(shí)提出。這可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。 雖然你認(rèn)為你已經(jīng)熟習(xí)你的 “ 推銷(xiāo)方法 ” ，但都應(yīng)時(shí)常加以實(shí)習(xí)。 有計(jì)劃的售賣(mài) —— 記錄下你的 “ 推銷(xiāo)方法 ” 和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。它能使你成為一個(gè)完美的銷(xiāo)售代表，和使你能夠賺到更多的獎(jiǎng)金。 早有準(zhǔn)備的 “ 推銷(xiāo)方法 ” 會(huì)有很多好益處。 你可知道任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被 “ 干擾 ” 所影響，因?yàn)槟闼v的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會(huì)令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 服務(wù)有三要點(diǎn)： 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷(xiāo)售公司的 OTC藥品。 二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。 三、和終端打好關(guān)系。 緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷(xiāo)。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。 ” 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過(guò)失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。 每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活習(xí)慣。只有這方法才能使你的服務(wù)達(dá)到完善 — 第一流的水準(zhǔn)。這樣，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 計(jì)劃：以下有十一點(diǎn)計(jì)劃是你日常程序中應(yīng)該采用的。 （ 1）檢查你的對(duì)外宣傳。當(dāng)你從貨車(chē)上下來(lái)的時(shí)候，你就要檢查公司的 廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒(méi)有公司的廣告，你可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 （ 2）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問(wèn)候你的藥店經(jīng)理和店員。 （ 3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒(méi)有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來(lái)裝上公司的廣告。但要先得到藥店的同意。 （ 4）直接到藥品柜臺(tái)檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒(méi)有的話，從藥店處取足夠的藥品。把公司藥品集合一齊放在柜臺(tái)中最容易看到的地方。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔 。 （ 6）計(jì)算藥店在庫(kù)房的存貨。 （ 7）向藥店報(bào)告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣(mài)情況，詢問(wèn)他的意見(jiàn)，但盡量要求他多進(jìn)貨。 （ 8）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫(kù)房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。把自己公司的藥品放到最近柜臺(tái)的地方。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來(lái)。 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說(shuō)話，不過(guò)，這是要伺機(jī)行事的。 你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)計(jì)劃，盡你 所能，不同情形下需要不同形式的計(jì)劃，但普通的計(jì)劃都是有伸縮性能夠適合每次出差的。 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店經(jīng)理知道你是來(lái)問(wèn)候他的，跟著便可進(jìn)行推銷(xiāo)。 使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是肯定你的記錄準(zhǔn)確，而且不是過(guò)時(shí)的。 你要寫(xiě)帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊(cè)子上和每日做報(bào)告，這是最基本的記錄，更是每個(gè)銷(xiāo)售代表都必須具有的，沒(méi)有這些記錄，就根本沒(méi)有你們這些人存在。 當(dāng)你寫(xiě)單據(jù)和收現(xiàn)金時(shí)，你應(yīng)先觀察公司 的行政。 公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫(xiě)一次帳單，就收一次錢(qián)，所以你每次開(kāi)單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間和你再查帳單的，如果你犯錯(cuò)，公司一樣不高興。 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。故此要盡量避免錯(cuò)誤，用多一點(diǎn)時(shí)間