銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程演示課件(82頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? （ 3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷售代表， ? 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快?！? 42 七、培養(yǎng)積極的性格 ? 銷售代表性格的 ABC ? 銷售代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方 ? A ? B ? C性情 43 八、銷售代表的自我組織力 ? 做成效率的四個(gè)因素是 時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢 ，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為“把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰?！? 44 ? 當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機(jī)會(huì)，可以增加收入，卻不能制造時(shí)間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和 45 ? 銷售代表有盡量利用自己和客戶時(shí)間的雙重責(zé)任。最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 46 ? 非推銷的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本”，千萬別忘記這句話。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出 ? 精力因素： ? 金錢因素： 47 ? ? 學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時(shí)間、精力機(jī)會(huì) ? 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意 ? 追隨，如果你沒有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。 48 九、怎樣建立談生意的方法 ? 記錄： 把你在推銷時(shí)所要說的一切寫在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會(huì)有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對(duì)答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所錄下的加以 ? 你如果有足夠的訓(xùn)練； 你會(huì)對(duì)在推銷時(shí)應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細(xì)的講出來十分熟悉。但如果想推銷更加完美，我們必須將推銷 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所 49 ? 很多銷售代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷方法”，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 ? 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。在需要時(shí)應(yīng)加重語氣和停頓一 ? 首先利用你所記下的“推銷方法”，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試迚行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些“情趣”?，F(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去迚行推銷，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所 ? 對(duì)“反對(duì)”的答復(fù) —— 以下我們研究對(duì)“反對(duì)”的處理。當(dāng)我們記下“推銷方法”時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng)“反對(duì)”提出時(shí)的處理方法。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的“推銷方法”時(shí)，試想 ? 最后，將這些“反對(duì)”問題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冝壭型其N實(shí)習(xí)時(shí)提出。這可給予你一個(gè)很有用的 50 十、怎樣處理你日常的工作 — 服務(wù) ? ? 一、使店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的產(chǎn)品 ? ? ? 緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則：“好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)迚行推銷。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機(jī)會(huì)。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。 ” 51 十一、對(duì)客戶反對(duì)問題的處理 ? ? ? ? 分別清楚這兩大類的“反對(duì)”，是極為重要的。若你發(fā)覺那些反對(duì)問題只是借口，你不需對(duì)它注意。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)，如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推 52 ? 如何解答問題 —— 不應(yīng)該過早解答客戶的問題，這會(huì)引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭(zhēng)論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。以下是 ? （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮 ? （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問題，沒 ? （ 3）再次提出反對(duì)問題 —— 用自己的言語再次提出反對(duì)問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場(chǎng)和你尊重他 53 十二、對(duì)投訴的處理方法 ? 不要逃避投訴 —— ? 沒有人會(huì)喜歡被人投訴，但當(dāng)你們遇到投訴 ? （ 1）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，如果藥商不說 ? （ 2）投訴好象是侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對(duì)你和公司的藥品注意。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的亊情去幫助他們。 ? 你會(huì)發(fā)覺處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。但記著，很多時(shí)候，是不能太遷就 54 ? 不要失去理智 —— ? 當(dāng)客戶投訴時(shí)，不用發(fā)怒。 ? 留心傾聽他們的投訴，清楚明了整個(gè)投訴的內(nèi)容。 ? 不要和你的客戶爭(zhēng)吵，自制會(huì)使他尊敬你。 ? 對(duì)付投訴時(shí)要快捷和有建設(shè)性：無論投訴有理與否，越快應(yīng)付投訴，效果就會(huì)越好。應(yīng)付得越慢，困難就越多。 ? 不要只是道歉，還要控制場(chǎng)面：道歉是不要緊的，控制場(chǎng)面才更為重要。 55 十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備 ? 找尋有關(guān)資料是應(yīng)由推銷的部門和銷售代表分擔(dān)的，大致來說，部門負(fù)責(zé)關(guān)于公司的資料，銷售代表負(fù)責(zé)對(duì)方 —— 即客戶 —— ? ? 事、專門（公司）調(diào)查由市場(chǎng)部門和銷售代表共 ? ? 很難告訴你哪些資料可能有用，但所有有關(guān)資料都不容錯(cuò)過，這些資料可以用頁記錄，也可以用卡登載，在部門辦公室和總辦公室都應(yīng)有一個(gè)這樣的記錄。 56 十四、困難的推銷環(huán)境 ? 在我們談及一些古怪和難應(yīng)付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四種合成都有，因此 ? 難對(duì)付的客戶不是無法對(duì)付的，只要運(yùn)用得法，自然會(huì)水到渠成，不要“反對(duì)”你的客戶或是用高壓，你應(yīng)該用法減低困難，而不是增加 ? 他把“專家”請(qǐng)進(jìn)來 —— ? 你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事。不要對(duì)他太卑躬屈膝，但你得對(duì)他表示你尊重他的意見，歡迎他進(jìn)來，如果你在之前和他見過面，那就更好 ?
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