快速消費品銷售業(yè)務(wù)知識課程培訓教程(41頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 15:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。 ③有正常的可以溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。 19 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：有效銷售 ④有不低于競品的生動化布置： 在可能進行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、 POP張貼位置優(yōu)于競品、 POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。 20 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 4）活躍終端： 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 ①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持： 終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進行我產(chǎn)品的生動化布置。 21 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ②能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 ③有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進行合理的生動化布置。 22 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ④有完美的生動化布置： 在終端進行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。
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