快速消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)知識(shí)課程培訓(xùn)教程(41頁)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。 19 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)：有效銷售 ④有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置： 在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動(dòng)化道具使用高出競(jìng)品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排面大于競(jìng)品、展示柜陳列位置優(yōu)于競(jìng)品、展示柜排面大于競(jìng)品、 POP張貼位置優(yōu)于競(jìng)品、 POP張貼數(shù)量多于競(jìng)品、其他生動(dòng)化布置道具使用多于競(jìng)品。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺(tái)擺放超過競(jìng)品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 26 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)： 7）個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)： 通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)； 如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。 ①無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系； ②只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系； ③有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系； ④無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。 30 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫存： 4）終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量 *經(jīng)銷商的配送周期 *。 31 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 配送周期： 經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。 33 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)34 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷的分類： 1）消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)等； 2）終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷權(quán)、排除競(jìng)品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等； 3）渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣； 4）關(guān)鍵人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、店慶等。如終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣； 36 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 主要促銷活動(dòng)概念： 3）一次性進(jìn)貨折扣：為提高終端庫存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。 38 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 主要促銷活動(dòng)概念： 7）生動(dòng)化布置促銷：通過達(dá)成生動(dòng)化布置來達(dá)成對(duì)競(jìng)品的遏制的促銷活動(dòng)，例如擺桌、堆頭陳列等； 8）個(gè)性化促進(jìn)（見術(shù)語 “ 個(gè)性化 協(xié)議 推進(jìn) ” ）； 9）瓶箱回收； 10）節(jié)日促銷。 4
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