【正文】 如終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未能完成銷(xiāo)量，則不予以?xún)陡墩劭郏? 36 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 主要促銷(xiāo)活動(dòng)概念： 3）一次性進(jìn)貨折扣：為提高終端庫(kù)存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫(kù)存，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。主要表現(xiàn)形式為：庫(kù)存資源最大限度的滿(mǎn)足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷(xiāo)售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷(xiāo)我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。 15 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)： 終端的銷(xiāo)售等級(jí)由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷(xiāo)售、活躍終端、完美終端。 其他為 B類(lèi)店。 KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價(jià)格和酒店可能會(huì)有差異，在分類(lèi)時(shí)，按照該品種啤酒在酒店的零售價(jià)格執(zhí)行分類(lèi)。 12 一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念 （了解）終端基礎(chǔ)信息： ①終端店的具體位置； ②終端店規(guī)模； ③日容量； ④產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (包括競(jìng)品 )、進(jìn)價(jià)、售價(jià)； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 (包括競(jìng)品占有率 ) ； ⑦ 市調(diào)費(fèi)（包括競(jìng)品）； ⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式； ⑨供貨商 (包括競(jìng)品，及其他酒類(lèi)、飲料類(lèi) )。 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷(xiāo)商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷(xiāo)商能滿(mǎn)足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷(xiāo)商了解終端的每日銷(xiāo)量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿(mǎn)足終端配送周期內(nèi)終端的銷(xiāo)售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。 28 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖： 1）在青島啤酒的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中，可以影響到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的一類(lèi)人。 35 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 主要促銷(xiāo)活動(dòng)概念： 1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售而進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般要求排除終端中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ； 6）促銷(xiāo)權(quán)：為遏制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷(xiāo)活動(dòng)，終端中不能出現(xiàn)競(jìng)品的任何促銷(xiāo)活動(dòng)，如降價(jià)、上促銷(xiāo)員等 。 3）斷貨：終端庫(kù)存數(shù)量低于終端最低庫(kù)存。 22 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)：活躍終端 ④有完美的生動(dòng)化布置： 在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營(yíng)造良好的產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍。 ①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎睢N(xiāo)售速度慢等原因長(zhǎng)期不關(guān)注、不配送。 2） 展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做 34層陳列，每層陳列 24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。 B類(lèi)店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?30%－ 70%。 10 一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷(xiāo)商： 是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道 向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。被競(jìng)品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競(jìng)品庫(kù)存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動(dòng)積極向客人介紹競(jìng)品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高于競(jìng)品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競(jìng)品限制