快速消費品銷售業(yè)務(wù)知識課程培訓(xùn)教程(41頁)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 15:21 本頁面
【正文】 品的所有權(quán)。 11 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷商： 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批或街批 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導(dǎo)地位。 12 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 （了解）終端基礎(chǔ)信息： ①終端店的具體位置； ②終端店規(guī)模； ③日容量； ④產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (包括競品 )、進價、售價； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 (包括競品占有率 ) ； ⑦ 市調(diào)費（包括競品）； ⑧終端負責人的姓名、聯(lián)系方式； ⑨供貨商 (包括競品，及其他酒類、飲料類 )。 13 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語 14 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 有效拜訪： 在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產(chǎn)生與工作目標相對應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時間。 1）是否有明確的拜訪目標； 2）這個（或幾個）拜訪目標的設(shè)置是否正確、合理； 3）圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來； 5）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。 15 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。 1）空白店：終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準。 16 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 2）有效鋪貨： 持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。 ①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。 ②唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。 ③正常的生動化展示：產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于 2張的 POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。 ④合理的庫存： A類店：純生 5箱，優(yōu)質(zhì) 5箱， B類店：純生 3箱，優(yōu)質(zhì) 3箱， C類店：優(yōu)質(zhì) 2箱。 17 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 3）有效銷售： 不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 ① 不被終端經(jīng)營者所遏制： 終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。 18 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：有效銷售 ②不被競品所遏制：
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