快速消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)知識(shí)課程培訓(xùn)教程(41頁)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 可成陳列。 1）空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。 18 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)：有效銷售 ②不被競品所遏制： 競品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動(dòng)的促銷活動(dòng)，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。 21 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)：活躍終端 ②能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。配送周期一般不少于一天，不長于一周。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 4）累計(jì)進(jìn)貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。 40 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 1問題店 1）協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店； 2）有外地貨 (低價(jià)貨 )； 3）競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售 。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于 80%。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。 29 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲(chǔ)、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)： 6）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營者不主動(dòng)推薦競品；其中， 競品無生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無競品的 POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。 ①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持： 終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。 17 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級(jí)： 3）有效銷售： 不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 1）是否有明確的拜訪目標(biāo)； 2）這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3）圍繞這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)（或幾個(gè)）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4）這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及行為與作為是否記錄下來； 5）這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端（客戶）所耗用的時(shí)間。） 4） POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于 6張 POP，每 2張或者 3張并排張貼， POP中心位置高度在 ，位置明顯。 便利店：營業(yè)面積在 100平方米以下，歸入 C類店。1 銷售業(yè)務(wù)知識(shí) 2 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語 3 一、
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