【正文】 等。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。 32 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的綜合性策略活動(dòng)。 從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、排除競(jìng)品、促銷權(quán)、生動(dòng)化布置促銷、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。一般 可認(rèn)為兩倍的最低庫(kù)存為安全庫(kù)存。 24 二、 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、 2. 最大化遏制競(jìng)品的銷售、 、 、 。 ④合理的庫(kù)存： A類店：純生 5箱，優(yōu)質(zhì) 5箱， B類店：純生 3箱，優(yōu)質(zhì) 3箱， C類店：優(yōu)質(zhì) 2箱。 （堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。1 銷售業(yè)務(wù)知識(shí) 2 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語(yǔ) 3 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端： 終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷售能力和消費(fèi)能力的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購(gòu)也是一種特殊的終端。） 4） POP（吸塑畫(huà)）張貼：一般要求每家終端不少于 6張 POP，每 2張或者 3張并排張貼， POP中心位置高度在 ，位置明顯。 17 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 3）有效銷售： 不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)： 6）最大化遏制競(jìng)品的銷售： 競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品；其中， 競(jìng)品無(wú)生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無(wú)競(jìng)品的 POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。終端庫(kù)存數(shù)量不低于安全庫(kù)存，認(rèn)為終端庫(kù)存合理。 40 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 1問(wèn)題店 1）協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店； 2）有外地貨 (低價(jià)貨 )； 3）競(jìng)品在終端內(nèi)有投放政策，競(jìng)品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售 。配送周期一般不少于一天，不長(zhǎng)于一周。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 關(guān)鍵人客情： 通過(guò)與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。 18 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷售等級(jí)：有效銷售 ②不被競(jìng)品所遏制： 競(jìng)品在終端沒(méi)有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動(dòng)的促銷活動(dòng)，沒(méi)有致使終端經(jīng)營(yíng)者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷售競(jìng)品，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。 6） 燈籠：橫向間隔約 1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?70%以上。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為