【正文】 計(jì)算公式如下： 市場(chǎng)擴(kuò)大率 =本年度市場(chǎng)占有率 /上一年度市場(chǎng)占有率 100% 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率與整個(gè)業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率相比其實(shí)質(zhì)增長(zhǎng)的幅度。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素 （一）外部因素 1. 市場(chǎng)需求動(dòng)向 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)可以幫助銷售經(jīng)理從整體上把握市場(chǎng)狀況，使銷售預(yù)測(cè)更為客觀準(zhǔn)確。 4. 生產(chǎn)狀況：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對(duì)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著直接影響。在分析資料時(shí)應(yīng)考慮資料的如下特征： （ 1）資料的針對(duì)性 （ 2）資料的真實(shí)性 （ 3）資料的完整性 （ 4）資料的可比性 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 3. 選擇預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)方法是根據(jù)預(yù)測(cè)期的長(zhǎng)短、預(yù)測(cè)范圍、以及所占有資料多少來(lái)確定的?？茖W(xué)的預(yù)測(cè)是不斷發(fā)展的，科學(xué)的預(yù)測(cè)應(yīng)當(dāng)注重在實(shí)踐中檢驗(yàn)預(yù)測(cè)方法的可靠性、預(yù)測(cè)模型的完備性，并通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累，探索和掌握更多的市場(chǎng)和銷售變化規(guī)律，不斷改進(jìn)預(yù)測(cè)方式和方法，為后續(xù)的銷售預(yù)測(cè)創(chuàng)造更完善的條件，從而確保和提高銷售預(yù)測(cè)水平。如，第 i位預(yù)測(cè)者得出的三個(gè)預(yù)測(cè)值是F1i,F2i,F3i,其中下標(biāo) 1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”， F代表預(yù)測(cè)值。（ 2）預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的可靠性比較低。 （ 5）將所有專家的修改意見(jiàn)收集起來(lái)，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （ 1）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的步驟： 第一步：收集歷史資料，加以整理，編成時(shí)間序列，并根據(jù)時(shí)間序列繪成統(tǒng)計(jì)圖。就是把各年度的數(shù)值分季(或月 )加以平均，除以各年季 (或月 )的總平均數(shù)，得出各季 (月 )指數(shù)。依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同，可分為線性回歸分析和非線性回歸分析。如當(dāng)年期望的市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 15%，每個(gè)銷售人員的配額就是上年度的配額加上 15%，即為上年度配額的 115%。銷售活動(dòng)配額可以方便銷售經(jīng)理控制銷售人員的工作時(shí)間安排，即對(duì)不同銷售環(huán)節(jié)的時(shí)間分配。其權(quán)數(shù)是各項(xiàng)配額指標(biāo)在銷售活動(dòng)中重要性的量化，綜合配額考慮了各種配額在銷售活動(dòng)中的重要性，因此更加合理，但計(jì)算較為復(fù)雜。如果能將時(shí)間別分配法與其他方法結(jié)合起來(lái)，其效果會(huì)更好。其優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)銷售單位的團(tuán)隊(duì)合作，能夠利用銷售單位的整體力量來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售額。其缺點(diǎn)是可能使銷售人員為了業(yè)績(jī)只注重維護(hù)老客戶，而忽視新客戶開(kāi)發(fā)。但是，如果下層銷售經(jīng)理參加銷售預(yù)算的編制，他們會(huì)更傾向于支持預(yù)算。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 5．進(jìn)行量本利分析 當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤(rùn)目標(biāo)后，就必須保持對(duì)達(dá)到目標(biāo)過(guò)程的控制。這只是一種理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點(diǎn)上。 依據(jù)形式、內(nèi)容不同，銷售額百分比法又可以分為兩種： （ 1）歷史年度銷售額百分比法 （ 2）計(jì)劃年度銷售額百分比法 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷售預(yù)算的方法。其缺點(diǎn)是使用起來(lái)比較繁瑣，而且在計(jì)算中，如果有一步計(jì)算不準(zhǔn)確，將使銷售預(yù)算出現(xiàn)較大偏差。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 57分 57秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:5713:57:57March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 57分 57秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 目標(biāo)任務(wù)法是指首先根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定企業(yè)的銷售目標(biāo)，再根據(jù)銷售目標(biāo)編制銷售計(jì)劃，并根據(jù)銷售計(jì)劃具體確定企業(yè)的銷售費(fèi)用總額。這個(gè)方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計(jì)劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步地開(kāi)展工作。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 6．根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化 通過(guò)量本利分析，銷售經(jīng)理必須明確各種行動(dòng)對(duì)企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）的影響。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 4．確定固定成本與變動(dòng)成本 在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。但這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對(duì)預(yù)算有最終決定權(quán)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 6. 客戶別分配法：是根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)銷售額的方法。其缺點(diǎn)是難以判斷某區(qū)域市場(chǎng)所需商品的實(shí)際數(shù)量，以及該地區(qū)的消費(fèi)潛力。其優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，操作性強(qiáng)，應(yīng)用面廣，可以用于各種企業(yè)。所以，一般比較常用的辦法是將銷售量配額和活動(dòng)配額結(jié)合使用。 財(cái)務(wù)配額包括費(fèi)用配額、毛利配額和利潤(rùn)配額。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 一、銷售配額的類型 1. 銷售量配額 銷售量配額是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來(lái)表示。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 2. 回歸分析法 回歸分析法是指根據(jù)預(yù)測(cè)的相關(guān)性原則，找出影響預(yù)測(cè)目標(biāo)的各因素，并用數(shù)學(xué)方法找出這些因素與預(yù)測(cè)目標(biāo)之間的函數(shù)關(guān)系的近似表達(dá)，再利用樣本數(shù)據(jù)對(duì)其模型估計(jì)參數(shù)及對(duì)模型進(jìn)行誤差檢驗(yàn)，一旦模型確定，就可利用模型，根據(jù)因素的變化值進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第四步：利用時(shí)間序列資料求出長(zhǎng)期趨勢(shì)、季節(jié)變動(dòng)、循環(huán)變動(dòng)和不規(guī)則變動(dòng)的數(shù)學(xué)模型后，就可以利用它來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的長(zhǎng)期趨勢(shì)值 T、季節(jié)變動(dòng)值 S、循環(huán)變動(dòng)值 C和不規(guī)則變動(dòng)值 O。它是將某種統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列所形成的數(shù)列。 （ 4）將各位專家第一次判斷意見(jiàn)匯總，列成圖表，進(jìn)行對(duì)比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較，修改自己的意見(jiàn)和判斷。（ 2）對(duì)潛在購(gòu)買者的調(diào)查可以樹(shù)立或鞏固企業(yè)關(guān)心購(gòu)買者需要的形象。集合意見(jiàn)法又包括經(jīng)理意見(jiàn)法、銷售人員意見(jiàn)法和綜合意見(jiàn)法三種。 預(yù)測(cè)報(bào)告可以分為一般性報(bào)告和專業(yè)性報(bào)告。用于預(yù)測(cè)的資料按其來(lái)源可以分為原始資料和二手資料。 2. 銷售政策：銷售政策，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開(kāi)展銷售工作的指導(dǎo)方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績(jī)。即銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。如果這些數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，對(duì)業(yè)界總銷售收入預(yù)測(cè)將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場(chǎng)占有率確定的計(jì)劃年度銷售目標(biāo)值的合理性和科學(xué)性。企業(yè)的銷售目標(biāo)反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，是企業(yè)市場(chǎng)地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的標(biāo)志。 其流程如圖 15： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 四、銷售目標(biāo)管理 銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。 （ 6）銷售目標(biāo)的制定與分解：銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃最核心部分就是制定合理、科學(xué)的銷售目標(biāo)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 銷售部門結(jié)合前一階段的計(jì)劃執(zhí)行情況，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，提出下一階段銷售目標(biāo)。銷售部門應(yīng)將企業(yè)的總銷售額按產(chǎn)品別、月份別、地區(qū)別以及銷售人員別予以細(xì)分而形成一個(gè)體系，建立完善的銷售目標(biāo)體系，使每一位銷售人員都全身心地投入到企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，并且定期檢查銷售效率。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 A類企業(yè)（高銷售增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)份額） B類企業(yè)（高銷售增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)份額） C類企業(yè)（低銷售增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)份額） D類企業(yè)（低銷售增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)份額） 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 政治和法律是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府及社會(huì)對(duì)企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本運(yùn)行規(guī)則，同時(shí)也指導(dǎo)著需求的價(jià)值取向，約束著資源的開(kāi)發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。 第 1章 銷售計(jì)劃管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái) 一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分 配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。在一個(gè)國(guó)家中，對(duì)于某種產(chǎn)品總的潛在需求取決于該國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件，如通貨膨脹率、利率、貿(mào)易赤字或盈余、預(yù)算赤字或盈余、個(gè)人和企業(yè)儲(chǔ)蓄率以及國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等，這些經(jīng)濟(jì)特征對(duì)銷售的影響集中體現(xiàn)為社會(huì)購(gòu)買力和經(jīng)濟(jì)周期，在制定銷售計(jì)劃時(shí)必須考慮這些因素。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護(hù)等方面，它們對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)起著制約性的影響，因?yàn)樽匀画h(huán)境的破壞往往是不可彌補(bǔ)的。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理