【正文】 2023年 3月 3日星期五 下午 1時(shí) 57分 57秒 13:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 57秒 13:57:573 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:5713:57Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。其優(yōu)點(diǎn)是以企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的銷售預(yù)算，其科學(xué)性比較強(qiáng)，它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 銷售額百分比法是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法，是企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售額的一定比例匡算出銷售預(yù)算總額的方法。當(dāng)公司的價(jià)格、成本、銷售量處于盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）時(shí)，這時(shí)，銷售收入剛好彌補(bǔ)所有的成本費(fèi)用，公司處于零利潤(rùn)的狀態(tài)。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動(dòng)成本。通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營(yíng)銷副總那里。其優(yōu)點(diǎn)是充分貫徹以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，可以使銷售人員把銷售工作重點(diǎn)放在客戶身上，有利于客戶的深度開(kāi)發(fā)和忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 4. 部門別分配法：是以某一銷售部門為目標(biāo)來(lái)分配目標(biāo)銷售額的方法。其缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮具體銷售區(qū)域的市場(chǎng)需求潛力和銷售潛力，只按時(shí)間維度分配配額，可能會(huì)影響銷售人員的積極性，起不到應(yīng)有的激勵(lì)作用。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 4. 綜合配額 綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合加權(quán)后得出的配額。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 3．銷售活動(dòng)配額 在企業(yè)的銷售活動(dòng)中，并不是所有的銷售工作都可以完全以銷售業(yè)績(jī)來(lái)衡量，利用銷售活動(dòng)配額可以避免對(duì)銷售額的過(guò)分依賴。最簡(jiǎn)單的設(shè)置銷售量配額的方法是：以該地區(qū)過(guò)去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （ 1）回歸分析法的類型： 依據(jù)相關(guān)關(guān)系中自變量的個(gè)數(shù)不同分類，可分為一元回歸分析法和多元回歸分析法。然后用以下模式計(jì)算出未來(lái)的時(shí)間序列的預(yù)測(cè)值 Y： 加法模式 T+S+C+O=Y 乘法模式 T S C O=Y 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （ 2）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的類型： ①簡(jiǎn)單平均法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ②幾何平均法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ③加權(quán)平均法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ④一次移動(dòng)平均法，計(jì)算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ⑤二次移動(dòng)平均法，其計(jì)算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ⑥指數(shù)平滑法，其公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ⑦季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法，常用的方法有季 (月 )別平均法和移動(dòng)平均法兩種： a．季 (月 )別平均法。時(shí)間序列預(yù)測(cè)法就是通過(guò)編制和分析時(shí)間序列，根據(jù)時(shí)間序列所反映出來(lái)的發(fā)展過(guò)程、方向和趨勢(shì)，進(jìn)行類推或延伸，借以預(yù)測(cè)下一段時(shí)間或以后若干年內(nèi)可能達(dá)到的水平。也可以把各位專家的意見(jiàn)加以整理，或請(qǐng)身份更高的其他專家加以評(píng)論，再分送給各位專家，以便他們參考后修改自己的意見(jiàn)。 缺點(diǎn)：（ 1）這種方法費(fèi)時(shí)費(fèi)錢。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 集合意見(jiàn)法的步驟是：①每位預(yù)測(cè)者就預(yù)測(cè)結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個(gè)人的預(yù)測(cè)值。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 5. 執(zhí)行跟蹤 預(yù)測(cè)報(bào)告完成后，還必須對(duì)預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行追蹤調(diào)查。 收集到的資料的充足與可靠程度對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響，所以必須對(duì)收集的資料進(jìn)行分析。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 3. 銷售人員：銷售人員是銷售活動(dòng)中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者。也可以認(rèn)為：銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 預(yù)測(cè)出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場(chǎng)占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下： 計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值 =計(jì)劃年度業(yè)界總銷售收入 企業(yè)市場(chǎng)占有率 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷售目標(biāo)值 這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來(lái)決定銷售收入目標(biāo)值的方法。 確定銷售目標(biāo)值的方法非常多，常用的主要有如下三種： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 1. 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值 銷售成長(zhǎng)率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)與上一年度實(shí)績(jī)的比率。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （一）銷售目標(biāo)管理的步驟 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 1. 確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)一般包括： (1)銷售額目標(biāo) (2)銷售費(fèi)用率目標(biāo) (3)銷售利潤(rùn)目標(biāo) (4)銷售活動(dòng)目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 2. 分解銷售目標(biāo) （ 1）分解銷售目標(biāo)是目標(biāo)落實(shí)和執(zhí)行的基礎(chǔ)，可以將目標(biāo)落實(shí)到最具有潛力的市場(chǎng)、客戶和銷售人員身上，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？偰繕?biāo)確定后還有按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分解。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 為了完成銷售目標(biāo)，企業(yè)銷售部門要?jiǎng)訂T全體銷售人員制定幾個(gè)可供選擇的途徑或方法，即銷售策略。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 一是銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容， 二是銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。渠道長(zhǎng)度有直接渠道和間接渠道，及長(zhǎng)渠道和短渠道之別，渠道寬度有寬渠道和窄渠道之分。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 自然環(huán)境影響著許多產(chǎn)品的需求，在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，必須考慮自然環(huán)境因素。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 一、影響銷售計(jì)劃制定的因素 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 （一） 外部環(huán)境因素 外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因素與力量，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化和道德環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等因素。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)或可能參與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)特征和方向。自然環(huán)境是所有原材料的來(lái)源，也是生產(chǎn)、包裝、促銷及分銷產(chǎn)品的過(guò)程中所需能源資源的來(lái)源。不同的銷售渠道直接影響產(chǎn)品的銷售規(guī)模，影響企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 方面的具體計(jì)劃： （ 1）產(chǎn)品計(jì)劃（銷售什么商品）； （ 2）渠道計(jì)劃（銷售到哪里去）； （ 3）成本計(jì)劃（銷售的價(jià)格是多少）； （ 4）銷售組織計(jì)劃（由誰(shuí)來(lái)銷售）； （ 5） 銷售額計(jì)劃（要銷售多少商品）； （ 6）促銷計(jì)劃（如何進(jìn)行推廣宣傳）； （ 7）銷售預(yù)算（要耗費(fèi)多少資金進(jìn)行銷售）。 銷售策略方案一般應(yīng)包括如下內(nèi)容： （ 1）銷售能力 （ 2）產(chǎn)品策略 （ 3）價(jià)格策略 （ 4）促銷策略 （ 5）競(jìng)爭(zhēng)策略 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 評(píng)價(jià)各種銷售策略，權(quán)衡利弊，從中選擇最優(yōu)方案。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 ： 附加說(shuō)明既包括對(duì)銷售計(jì)劃中的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)進(jìn)行解釋，也包括其它與銷售計(jì)劃相關(guān)的，但在計(jì)劃正文中無(wú)法詳細(xì)說(shuō)明的又需進(jìn)一步解釋清楚的內(nèi)容。 （ 2）通過(guò)目標(biāo)分解，了解目標(biāo)的可行性。計(jì)算公式： 銷售成長(zhǎng)率 =計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī) /上一年度銷售實(shí)績(jī) 100% 也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來(lái)代替銷售成長(zhǎng)率， 無(wú)論采用那種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷售目標(biāo)值： 計(jì)劃年度的銷售收入 =上一年度銷售實(shí)績(jī)成長(zhǎng)率 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計(jì)劃管理 企業(yè)的銷售成長(zhǎng)率受到許多因素的影響，如市場(chǎng)需求、企業(yè)市場(chǎng)占有率、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略等因素影響。市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場(chǎng)占有率與上一年度市場(chǎng)占有率的百分比，其