【正文】 （2） 雙方事先確定取得證據(jù)的方式、時間、證據(jù)類型及數(shù)量等內(nèi)容（3） 雙方事先約定在取得證據(jù)之后，進行判定的程序和方法。缺點：不能有效地指導(dǎo)行為，只能給出評估的結(jié)果而無法提供解決問題的方法。（5） 銷售成果。二、 投入指標(biāo)(一) 工作時間和時間管理(二) 銷售訪問次數(shù)(三) 費用(四) 非銷售活動三、 比率指標(biāo)(一) 訪問比率訪問成功率=成交客戶數(shù)/訪問客戶總數(shù)*100%訪問利潤率=銷售毛利/訪問次數(shù)*100%訪問收益率=銷售額/訪問次數(shù)*100%訪問訂單率=訂單數(shù)/訪問次數(shù)*100%(二) 費用比率銷售費用比率=費用/銷售額*100%每次訪問的平均費用=費用/訪問次數(shù)*100%(三) 客戶開發(fā)與服務(wù)比率客戶滲透率=購買客戶數(shù)/所有潛在客戶數(shù)*100%新客戶轉(zhuǎn)化率=新客戶數(shù)/客戶總數(shù)*100%流失的客戶比率=未購買的老客戶數(shù)/客戶總數(shù)*100%客戶平均銷售額=銷售額/客戶總數(shù)*100%訂單平均規(guī)模=銷售額/訂單總數(shù)*100%訂單取消比率=被取消的訂單數(shù)/訂單總數(shù)*100%訂單平均收益率=銷售額/訂單數(shù)*100%四、 主觀評估主觀評估的主要內(nèi)容：（1） 工作知識。3. 個人公平：同一企業(yè)中占據(jù)相同崗位的員工，所獲得的薪酬應(yīng)與其貢獻成正比，而不同企業(yè)中崗位相近的員工，其薪酬水平也應(yīng)基本相同。一、 薪酬概述(一) 基本薪資：基本薪資是雇主為已完成工作而支付的基本現(xiàn)金薪酬。(四) 服務(wù)型：最好辦法是公開宣傳他們的事跡，通過培訓(xùn)提高他們的自信心與競爭力。(八) 競賽激勵：開展競爭激勵能激發(fā)銷售人員的求勝精神，提高銷售人員的士氣，目的是鼓勵銷售人員更努力的創(chuàng)造更高的業(yè)績。激勵對企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(一) 激勵可以提高工作效率(二) 激勵是開發(fā)個人潛能的重要手段(三) 激勵是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動力二、 激勵方式(一) 物質(zhì)激勵：最基本，最有效的激勵方式，主要包括工資、獎金和各種福利。（2）個別會議。（3）人員素質(zhì)。（3）判斷應(yīng)聘者的經(jīng)驗和能力。（2） 可以鼓舞士氣，激勵員工。（2） 根據(jù)過去的購買形式、營銷經(jīng)驗和銷售量等，決定每一級顧客的數(shù)目和一個相對的訪問頻率，即每年對一客戶的訪問次數(shù)。管理深度越大，管理廣度就越小，需要的管理人員也就越少。7. 盲目自建網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)商自建渠道必須具備的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力；穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤；成熟的管理模式；規(guī)模經(jīng)濟。渠道調(diào)整的三個層次：（1）增加或剔除個別渠道成員；（2）增加或剔除某些市場渠道；（3）更改整個渠道，啟用新渠道。（3）政策環(huán)境：各國頒布的政策、法規(guī)影響渠道方案的選擇和渠道管理。三、 影響渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的因素1. 目標(biāo)市場目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)銷售渠道選擇的重要因素，是企業(yè)銷售渠道決策的主要依據(jù)之一?；静襟E如下：（1） 列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。（2） 選擇性分銷渠道，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。工業(yè)品市場，中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商；銷費品市場，中間商通常是零售商。一、 銷售渠道的基本要素(一) 渠道成員廣義地說，構(gòu)成某產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個組成部分，都是一個渠道成員。企業(yè)是及時采取措施的是惡性竄貨和量大的自然性竄貨。（2） 對客戶進行分析。案例：傳統(tǒng)渠道開發(fā)方式“生產(chǎn)商批發(fā)商零售商”，新型渠道開發(fā)方式“零售商批發(fā)商生產(chǎn)商”。3. “強勢”進入：供強勢企業(yè)或品牌運用的市場進入策略。（2） 分解法：即把每個銷售人員都看作一個銷售單位，每個銷售單位有銷售人員在一定時期內(nèi)的銷售額表示。1. 銷售區(qū)域目標(biāo)（包括銷售額、銷售成本、利潤、客戶滿意度忠誠度等）2. 銷售區(qū)域邊界3. 銷售區(qū)域市場潛力（銷售區(qū)域設(shè)計的基礎(chǔ)）4. 銷售區(qū)域的市場涵蓋5. 銷售人員的工作負(fù)荷（銷售區(qū)域設(shè)計的決定性因素）二、 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)實現(xiàn)的目標(biāo)1. 公平性2. 可行性（可盈利、可進入、可占領(lǐng)）3. 挑戰(zhàn)性4. 具體性三、 設(shè)計銷售區(qū)域的過程1. 選擇基本控制單元指將整個目標(biāo)市場劃分為若干個控制區(qū)域。五、 復(fù)合型銷售組織無六、 大客戶銷售組織大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)置專門的機構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。優(yōu)點：1）各個產(chǎn)品項目有專人負(fù)責(zé)；2）產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效協(xié)調(diào)各種銷售職能；3）按產(chǎn)品進行專業(yè)化分工；4）當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時比較合適；5）容易實現(xiàn)銷售目標(biāo)。5. 權(quán)責(zé)對等的原則：明確的工作任務(wù)和責(zé)任，及相應(yīng)的權(quán)限。（4） 銷售組織是開放的系統(tǒng)，隨企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和環(huán)境變化而進行調(diào)整和改革，以確保組織運行效率。任務(wù)目標(biāo)法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。3) 按排出的層次和順序，結(jié)合預(yù)算期間可用資金來源分配資金，落實預(yù)算。優(yōu)點是具有針對性，適合市場競爭的需要，有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)主動地位。優(yōu)點是預(yù)算的基礎(chǔ)實際、客觀，偏差小。計算公式如下：BEP=FC/（PVC）BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。缺點是可能使銷售人員為了業(yè)績只注重維護老客戶，而忽視新客戶開發(fā)。4. 部門別分配法：是以某一銷售部門為目標(biāo)為分配目標(biāo)銷售額的方法。優(yōu)點是簡單易行，操作性強，應(yīng)用面廣，可以用于各種企業(yè)。1) 費用配額：提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。（2） 建立回歸預(yù)測模型。（8） 市場壽命周期預(yù)測法：即對產(chǎn)品市場壽命周期的分析研究。適用于事物變化不大的趨勢預(yù)測。1) 時間序列預(yù)測法的步驟第一步：收集歷史資料，加以整理，編成時間序列，并根據(jù)時間序列繪成統(tǒng)計圖。優(yōu)點：1）具有理論的科學(xué)性和合理性；2）樹立或鞏固企業(yè)關(guān)心購買者需求的形象。優(yōu)點：簡單快捷，適合預(yù)測資料不足而預(yù)測者經(jīng)驗豐富的情況，常用于中小型企業(yè)。三、 銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)測方法可分為定性預(yù)測方法和定量預(yù)測方法兩大類。2. 根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值市場占有率是在一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽的重要指標(biāo)，其求法如下：市場占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入*100%業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計算公式為：Q=nqpQ為業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n為購買者人數(shù)；q為人均年購買量；p為該類產(chǎn)品平均價格。3）達成率統(tǒng)計。4）目標(biāo)分解盡量具體，最好能分解到每一天。(一) 銷售目標(biāo)管理的步驟1. 確定銷售目標(biāo)：包括1）銷售額目標(biāo)。屬于演繹式的計劃編制方式。二、 銷售計劃的內(nèi)容銷售計劃的內(nèi)容包含兩層含義，一是指銷售計劃書包含的內(nèi)容，二是指銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。銷售促進（營業(yè)推廣）是以激發(fā)消費者購買和促進中間商的經(jīng)營效率為目的，采取諸如陳列、展覽、表演等非常規(guī)的、非經(jīng)常性的，不同于人員推銷、廣告的促進銷售的活動。波士頓矩陣（BCG矩陣）：A類企業(yè)（高銷售增長率，高市場份額），屬于成熟前期企業(yè)，銷售目標(biāo)以銷售額年增長率確定。政治環(huán)境主要是指一個國家或地區(qū)的政治制度、方針政策、政治傾向等對銷售活動所產(chǎn)生的影響。銷售業(yè)務(wù)管理第一章 目錄第一章 銷售計劃管理 7第一節(jié) 銷售計劃 7一、 影響銷售計劃制訂的因素 7二、 銷售計劃的內(nèi)容 8三、 銷售計劃編制程序 8四、 銷售目標(biāo)管理 9第二節(jié) 銷售預(yù)測 11一、 影響銷售預(yù)測的因素 11二、 銷售預(yù)測的程序 11三、 銷售預(yù)測的方法 11第三節(jié) 銷售配額 13一、 銷售配額的類型 13二、 設(shè)置銷售配額的原則 14三、 確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素 14四、 銷售配額的分配方法 14第四節(jié) 銷售預(yù)算 14一、 編制銷售預(yù)算的方法 14二、 銷售預(yù)算的職責(zé)人 14三、 銷售預(yù)算內(nèi)容 14四、 銷售預(yù)算的過程 14五、 確定銷售預(yù)算水平的方法 15第二章 銷售組織設(shè)計 16第一節(jié) 銷售組織概述 16一、 銷售組織的特點 16二、 銷售組織的職能 16三、 銷售組織設(shè)計原則 16四、 銷售組織常見問題 17第二節(jié) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計 17一、 區(qū)域型銷售組織 17二、 產(chǎn)品型銷售組織 17三、 客戶型銷售組織 17四、 職能型銷售組織 17五、 復(fù)合型銷售組織 18六、 大客戶銷售組織 18七、 團隊銷售組織 18第三節(jié) 銷售崗位職責(zé)設(shè)計 18一、 營銷總監(jiān)的崗位職責(zé) 18二、 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 18三、 銷售人員的崗位職責(zé) 18四、 客服人員的崗位職責(zé) 18第三章 銷售區(qū)域管理與時間管理 18第一節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計 18一、 影響銷售區(qū)域設(shè)計的因素 18二、 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)實現(xiàn)的目標(biāo) 18三、 設(shè)計銷售區(qū)域的過程 18四、 設(shè)計銷售區(qū)域的依據(jù) 19第二節(jié) 銷售區(qū)域管理 19一、 整體部署銷售區(qū)域市場 19二、 有效進行銷售區(qū)域市場 20三、 銷售區(qū)域市場開拓策略 20四、 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 20第三節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 20一、 時間管理的影響因素 20二、 規(guī)劃拜訪路線 21三、 確定拜訪頻率 21四、 時間管理策略 21第四節(jié) 竄貨管理 21一、 竄貨的類型 21二、 竄貨的原因 21三、 竄貨的表現(xiàn) 21四、 竄貨的危害 21五、 解決竄貨問題的策略 22六、 竄貨的善后工作 22第四章 銷售渠道設(shè)計 22第一節(jié) 銷售渠道結(jié)構(gòu) 22一、 銷售渠道的基本要素 22二、 渠道結(jié)構(gòu)評估選擇方法 23三、 影響渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的因素 23第二節(jié) 銷售渠道管理 24一、 銷售渠道管理的內(nèi)容 24二、 銷售渠道管理中存在的問題及解決策略 24三、 銷售渠道控制 25第五章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 25第一節(jié) 銷售人員的素質(zhì) 25一、 品質(zhì)方面 25二、 技能方面 25三、 知識方面 25第二節(jié) 銷售隊伍設(shè)計 25一、 銷售隊伍概念 25二、 銷售隊伍設(shè)計原則 25三、 銷售人員數(shù)目的確定方法 26第三節(jié) 銷售人員的招聘與挑選 26一、 銷售人員的招聘 26二、 挑選計劃 27第四節(jié) 銷售人員的培訓(xùn) 27一、 銷售人員培訓(xùn)的目的 27二、 銷售人員培訓(xùn)的時間 27三、 銷售人員培訓(xùn)的時機 27四、 銷售人員培訓(xùn)的方式 27五、 銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容 27六、 銷售人員培訓(xùn)的流程 27第六章 銷售人員的激勵與薪酬管理 28第一節(jié) 銷售人員激勵的方式 28一、 銷售人員激勵概述 28二、 激勵方式 28第二節(jié) 銷售激勵組合 28一、 銷售激勵組合的原則 28二、 根據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式 29三、 根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式 29四、 根據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵方式 29第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 29一、 薪酬概述 29二、 決定銷售人員薪酬的因素 29三、 薪酬管理的原則 30四、 薪酬的類型 30五、 薪酬類型的選擇 30第七章 銷售人員的績效評估 30第一節(jié) 績效評估的指標(biāo) 30一、 產(chǎn)出指標(biāo) 30二、 投入指標(biāo) 31三、 比率指標(biāo) 31四、 主觀評估 31第二節(jié) 績效評估的方法 31一、 選擇評估方法應(yīng)考慮的因素 31二、 主要的評估方法 32三、 克服評估中的誤差 33第八章 銷售主管與團隊管理 33第一節(jié) 銷售主管的能力與素質(zhì)要求 33一、 銷售主管的能力要求 33二、 銷售主管的素質(zhì)要求 34第二節(jié) 銷售主管的成本意識與風(fēng)險意識 34一、 成本意識 34二、 風(fēng)險意識 34第三節(jié) 銷售團隊管理 35一、 團隊精神 35二、 團隊溝通 36三、 團隊沖突 36第九章 銷售過程理論與模式 38第一節(jié) 銷售方格與客戶方格理論 38一、 銷售方格理論 38二、 客戶方格理論 38三、 銷售方格與客戶方格的組合關(guān)系 38第二節(jié) 銷售三角理論 39一、 銷售人員對企業(yè)的信任 39二、 銷售人員對產(chǎn)品和服務(wù)的信任 39三、 銷售人員對自身能力的信任 39第三節(jié) AIDA模式 39一、 引起客戶的注意 40二、 誘導(dǎo)客戶的興趣 40三、 激發(fā)客戶的購買欲望 40四、 促使客戶采購行動 40第四節(jié) DIPADA模式 40一、 明確客戶的需求和愿望 40二、 結(jié)合客戶需求，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點 41三、 證實所銷售產(chǎn)品合乎客戶的需求和愿望 41四、 全力以赴，促使客戶從心理上接受所銷售的產(chǎn)品 41五、 激發(fā)客戶的購買欲望 41六、 促使客戶采購行動 41第五節(jié) IDEPA模式 41一、 IDEPA模式的含義 41二、 IDEPA模式的五個階段 41第六節(jié) FABE模式 42第十章 銷售過程管理 42第一節(jié) 銷售準(zhǔn)備 42一、 銷售人員儀容儀表的塑造及演示物品的準(zhǔn)備 42二、 銷售目標(biāo)及銷售計劃的制訂 42三、 明確劃分銷售區(qū)域 43四、 開發(fā)準(zhǔn)客戶 43五、 企業(yè)在銷售準(zhǔn)備中的支持作用 43第二節(jié) 拜訪客戶 43一、 約見客戶 43二、 明確銷售任務(wù) 43三、 配合企業(yè)，深入了解與自身產(chǎn)品相關(guān)的價格信息 43四、 對比企業(yè)的促銷及售后服務(wù)狀況，了解本企業(yè)產(chǎn)品銷售情況 43第三節(jié) 接近客戶 43一、 接近客戶時的原則及注意事項 44二、 接近客戶的方法 44第四節(jié) 銷售談判 44一、