【正文】 與上一年度市場占有率的百分比，其計算公式如下：市場擴大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率*100%實質成長率是指在一定時期內，企業(yè)的市場成長率與整個業(yè)界市場成長率相比其實質增長的幅度。1. 根據銷售成長率確定銷售目標值銷售成長率，指企業(yè)計劃年度銷售實績與上一年度實績的比率。5）銷售目標評估。5. 評估考核銷售目標：主要包括：1）銷售目標進度上報。2）按照標準上報報表。2）保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。3）銷售利潤目標。適用情況：第一線負責者能以企業(yè)全局的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時。適用情況：1）高層管理人員對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高層管理人員；2）第一線負責者信賴擬定計劃者。銷售計劃劃分標準：以時間長短來分，月底銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等；以范圍大小來分，企業(yè)總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃等；以市場區(qū)域來分，整體銷售計劃、區(qū)域銷售計劃。內容應包含：1）產品計劃（賣什么）；2）渠道計劃（賣到哪）；3）成本計劃（賣多少錢）；4）銷售組織計劃（誰來賣）；5）銷售額計劃（要賣多少）；6）促銷計劃（怎么賣）；7）銷售預算（要花多少錢來賣）?？疾炱髽I(yè)的銷售能力，1）調查分析企業(yè)經營的產品品種情況：2）明確銷售對象的范圍；3）分析銷售人員的素質；4）研究企業(yè)綜合功能。服務包括售前、售中和售后三種。3. 銷售手段：主要包括廣告宣傳手段、銷售促進手段和銷售服務手段，企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產品，刺激客戶購買欲望，以擴大產品銷售。C類企業(yè)（高銷售增長率，低市場份額），屬于成熟中后期企業(yè)，銷售目標根據近年歷史數據確定。(二) 內部環(huán)境因素內部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內部的因素。4. 自然環(huán)境：自然環(huán)境影響著許多產品的需求，在制訂銷售計劃時，必須考慮自然環(huán)境因素。社會文化對銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的。一、 影響銷售計劃制訂的因素企業(yè)銷售活動是在一定的環(huán)境中進行的，環(huán)境因素影響銷售計劃的制定。(一) 外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素是指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動及其發(fā)展的各種客觀力量。3. 政治法律環(huán)境：是指引企業(yè)進行規(guī)范競爭的強制力量，體現(xiàn)了政府及社會對企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會經濟活動的基本運行規(guī)則，同是也指導著需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產品的供給。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護等方面，他它們對企業(yè)的銷售活動起著制約性的影響。1. 市場份額：市場份額反映企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭力和適應能力，以及企業(yè)的信譽狀況及經營狀況。D類企業(yè)（低銷售增長率，低市場份額），屬于衰落型企業(yè)，銷售目標維持現(xiàn)狀或縮減。廣告是企業(yè)以付酬的方式，通過各種傳播媒體，向目標市場的消費者傳遞產品信息的活動。4. 銷售能力：是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結果的體現(xiàn)。5. 其他部門：在制訂銷售計劃時，其他部門的作用不可忽視。第二層含義：銷售計劃的主要內容就是合理確定已計劃年度的銷售目標（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。三、 銷售計劃編制程序(一) 銷售計劃編制步驟(二) 銷售計劃編制原則、(三) 銷售計劃編制方式1. 分配方式：即由上往下編制計劃，由最高層管理人員根據企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預測確定銷售目標值，然后再往下一層分配目標值。2. 上行方式：即由下往上編制計劃的方式，先由第一線的銷售人員估計銷售目標值，歸納集中后再層層往上呈報，最后匯總歸納企業(yè)總銷售目標值。四、 銷售目標管理銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。4）銷售活動目標。3）便于控制管理。4. 簽訂銷售目標責任書：1）在規(guī)定的時間內完成。2）銷售目標總結報告。銷售目標評估考核的具體指標包括：1）達成率考核。計算公式如下：銷售成長率=計劃年度銷售實績/上一年度銷售實績*100%計劃年度的銷售收入=上一年度銷售實績*成長率幾何平均成長率的求法如下：平均成長率=n今年銷售實績基年銷售實績n值的求法是以基年（基準年）為0，然后計算今年相對于基年是第n年。實質成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率*100%這兩種不同比率的計算結果是一致的，是從兩個不同側面反映和評價企業(yè)經營實績。一、 影響銷售預測的因素(一) 外部因素 、消費團隊的動向(二) 內部因素 二、 銷售預測的程序預測報告可以分為一般性報告和專業(yè)性報告。優(yōu)點：簡單易行、集思廣益、無需精確的設計，一般一至二會議即可獲得預測值，在近期銷售預測中優(yōu)勢明顯。（1） 經理意見法：依據銷售經理的經驗，個人單獨預測，再由預測組織者匯總，最后獲得預測值。優(yōu)點：1）銷售人員對消費者和市場較了解，預測值的可靠性高；2）銷售人員參與預測，對自己預測的結果具有更強的責任感，更易接受和完成銷售目標；3）這種由下往上預測的過程，可以獲得產品、地區(qū)、客戶、銷售人員的細分估計值。方法包括：直接訪談、郵寄調查、網絡調查、專業(yè)客戶調查、客戶座談會等。優(yōu)點：1）充分發(fā)揮各位專家的作用，集思廣益，準確性高；2）各位專家意見的分歧點表達出來，得以揚長避短；3）避免權威人士影響他人意見；4）避免出現(xiàn)從眾策略；5）避免礙于自尊心作祟而導致意氣用事。時間序列預測法就是通過編制和分析時間序列，根據時間序列所反映出來的發(fā)展過程、方向和趨勢，進行類推或延伸，借以預測下一段時間或以后若干年內可能達到的水平。第四步：利用時間序列資料求出長期趨勢、季節(jié)變動、循環(huán)變動和不規(guī)則變動的數學模型后，就可以利用它來預測未來的長期趨勢T、季節(jié)變動值S、循環(huán)變動值C和不規(guī)則變動值O。即把若干歷史時期的統(tǒng)計數值作為觀察值，求出算術平均數作為下期預測值。（4） 一次移動平均法：是將觀察期的數據，由遠而近按一定跨越期進行平均，取其平均值，隨著觀察期的推移，按一定跨越期的觀察數據也相應向前移動，逐一求得移動平均值，并將接近觀察期的最后一個移動平均值，作為確定預測值的依據。常用方法有季（月）別平均法和移動平均法兩種。2. 回歸分析法回歸分析是指根據預測的相關性原則，找出影響預測目標的各因素，并用數學方法找出這些因素與預測目標之間的函數關系的近似表達，再利用樣本數據對其模型估計參數及對模型進行誤差檢驗，一旦模型確定就可利用模型，根據因素的變化值進行預測。2) 回歸分析法的步驟（1） 根據預測目標，確定自變量和因變量。（5） 計算并確定預測值。2. 財務配額：可以激勵銷售人員開發(fā)對企業(yè)更有效益的客戶，銷售更有效益的產品。3. 銷售活動配額：包括日常性拜訪，吸引新客戶、獲得訂單，產品展示，宣傳企業(yè)及其產品，為顧客提供服務、幫助和建議，培養(yǎng)新的銷售人員等。四、 銷售配額的分配方法1. 時間別分配法：將年度目標銷售額分配到一年的12個月或4個季度中的方法。優(yōu)點是配額能反映企業(yè)各類別產品的銷售潛力，能充分挖掘市場對各類別產品的需求潛力。缺點是難以判斷某區(qū)域市場所需商品的實際數量，以及該地區(qū)的消費潛力。5. 人員別分配法：是根據銷售人員的能力大小來分配目標銷售額的方法。優(yōu)點是充分貫徹以需求為導向的營銷觀念，可以使銷售人員把工作重點放在客戶身上，有利于客戶的深度開發(fā)和忠誠客戶的培養(yǎng)。預算最終決定權在于銷售經理、銷售委員會或營銷副總。3. 確定銷售工作范圍4. 確定固定成本與變動成本不隨銷售額增減而變化的成本為固定成本（如工資、辦公費用、折舊等）,隨銷售產品數量增減而同步變化的成本為變動成本（如提成、獎金、交通費、廣告費等）5. 進行量本利分析盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。相反，當固定成本上升，盈虧平衡點時的銷售量會增加，如果銷售量不變，則利潤將下降。依據形式、內容不同，可分為：（1） 歷史年度銷售額百分比法：根據企業(yè)上一年度或近幾年產品的銷售額情況來確定本年度銷售預算。優(yōu)點是能適應企業(yè)發(fā)展的要求。3. 同等競爭法以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算的方法。優(yōu)點是考慮了銷售人員隊伍規(guī)模對銷售利潤的影響。2) 對每項費用項目進行“成本效益分析”，評價各費用開支方案，在權衡輕重緩急的基礎上分層次并排出先后順序。缺點：所有支出以“零”為基礎，編制銷售預算的工作量大，費用高，容易引起內部矛盾。7. 投入產出法投入產出法是對目標任務法的改進。人、財、物和信息是構成組織的重要資源。（3） 銷售組織的管理，以客戶為導向，合理組織并充分利用人、財、物、信息等資源。三、 銷售組織設計原則1. 客戶導向的原則：市場需求是企業(yè)銷售活動的核心和出發(fā)點。管理幅度一般為68人。是最常見、最簡單的銷售組織模式。二、 產品型銷售組織是指企業(yè)按產品分配銷售人員，企業(yè)將產品分成若干類，每個銷售人員專門負責特定產品或產品線的銷售業(yè)務。缺點：企業(yè)的銷售政策受客戶影響很大，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象；2）銷售人員要熟悉和銷售產品線上眾多的產品，培訓費用高，銷售人員負擔重；3）當主要客戶減少時，這種組織類型對企業(yè)會造成威脅；4）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高。缺點：1）指揮系統(tǒng)復雜，容易出現(xiàn)多頭管理；2）部門間關系難以協(xié)調；3）部門和銷售人員數量增多，管理成本增加；4）銷售活動缺乏靈活性。二、 銷售經理的崗位職責負責全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營銷總監(jiān)所下達的銷售目標。一、 影響銷售區(qū)域設計的因素銷售區(qū)域設計一般由銷售經理完成。2) 決定每個銷售人員工作負荷必須考慮的因素（1）銷售工作的性質；（2）產品特性；（3）市場開拓階段；（4）市場涵蓋的強度；（5）競爭性。缺點是：①沒有考慮到客戶同樣銷售努力的不同反應；②沒有考慮到競爭的影響；③這種方法假設銷售人員的時間效率是一樣的，但實際上是有差別的。3. 點線呼應：以亞區(qū)域市場內或亞區(qū)域市場之間的鐵路干線、公路干線、水運干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網絡格局。案例：美國洋酒進軍臺灣市場。弱勢品牌應當集中火力在優(yōu)勢資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭取一定的市場份額。6. “逆勢”進入：反其道而行之。二、 規(guī)劃拜訪路線1) 確定拜訪路線形式（1）直線式路線；（2）跳躍式路線；（3）循環(huán)式路線；（4）三葉式路線；（5）星形式路線；（6）8字形路線。四、 時間管理策略（1） 制訂日、周、月計劃。第四節(jié) 竄貨管理竄貨是指中間商為了盈利而跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識銷售，即產品的越區(qū)銷售或跨區(qū)銷售，也稱為沖貨或倒貨。3. 良性竄貨：指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意選擇了流通性很強的中間商，使其產品流向非轄區(qū)目標市場或空白市場的現(xiàn)象。(二) 有效預防竄貨策略1. 制定合理的獎懲措施（1）交納保證金；（2）對竄貨行為的懲罰進行量化。銷售渠道承擔著聯(lián)結產銷、反饋信息、促進銷售、承擔風險、實體分配和協(xié)商談判等職能。(二) 渠道結構銷售渠道的結構可分為：長度結構（層級結構）、寬度結構、廣度結構三種類型。（2） 一級渠道：包括一個層級的渠道中間商。（4） 三級渠道：包括三個層級的渠道中間商。多見于消費品領域中的便利品，如牙膏、飲料等。 概括地說，渠道結構可以分為直銷和間接銷售兩個大類。3. 權重因素記分法權重因素法是一種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法。（4） 通過權重（A）與因素分數（B）相乘得出每個渠道選擇的總權重因素分數（總分）。5. 銷售渠道成本比較法把成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構。主要包括：商品的性質、商品的時尚性、商品的標準化程度和服務，商品價值大小、商品市場壽命周期等。（2）銷售區(qū)域習慣：不同區(qū)域本身的渠道狀況、中間商認識和能力存在差異，顧客也可能存在不同的渠道偏好。第二節(jié) 銷售渠道管理銷售渠道管理是指生產商為實現(xiàn)企業(yè)銷售的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間，企業(yè)和渠道成員間相互協(xié)調和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。4. 調整渠道生產商要根據市場的變化情況對渠道進行調整。2. 渠道冗長造成渠道管理難度加大縮短產品到達顧客的時間，減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗，生產商有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。6. 忽略渠道的后續(xù)管理要注意與渠道成員的感情溝通與交流，還要根據市場發(fā)展狀況對渠道不斷加以調整。2. 低度控制（影響控制）如何生產商無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，可以通過對中間商提供支持協(xié)助來影響中間商，控制程度較低，為大多數企業(yè)所用。（2） 銷售隊伍設計應該考慮銷售管理的廣度和深度銷售管理的廣度考慮銷售隊伍要設立多少個層次，而深度則考慮每一個層次的每個主管或負責人有多少下屬。要做到銷售工作的協(xié)調一致，需要對三個方面給予關注：銷售活動與顧客需求保持一致；銷售活動與企業(yè)其他部門保持一致；銷售組織內部各項活動要保持協(xié)調一致。通常使用銷售量作為基礎。（5） 估計所需銷售人員的人數。邊際利潤=邊際銷售額邊際成本第三節(jié) 銷售人員的招聘與挑選一、 銷售人員的招聘(一) 明確職位的特點和要求；；；(二) 明確任職資格(三) 選擇招聘的渠道1. 內部招聘優(yōu)勢：（1） 招聘的風險較低，成功率高。劣勢：（1） 使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性。（2）分析簡歷內容。（2）心理素質測驗。（2）市場狀況。三、 銷售人員培訓的時機（1） 員工需要培訓來熟悉工作所需的技能。四、 銷售人員培訓的方式（1）在職訓練。（5）銷售會議。激勵就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強、激發(fā)和推動作用，并指導和引導行為指向目標。(三) 培訓激勵：把銷售人員的貢獻與培訓掛鉤，對有突出貢獻的銷售人員給予獎勵性的培