【正文】 . 利用技術(shù)手段配合管理六、 竄貨的善后工作1. 防止竄貨的擴(kuò)大2. 制裁竄貨中間商3. 安撫被竄貨中間商第四章 銷售渠道設(shè)計(jì)第一節(jié) 銷售渠道結(jié)構(gòu)銷售渠道是指商品或服務(wù)從生產(chǎn)商向顧客轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列互相依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。（1） 密集型分銷渠道（廣泛型分銷渠道），是指生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的選擇中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。是最粗糙但也是最常用的方法。3. 評(píng)估渠道成員生產(chǎn)商依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)定期衡量、評(píng)估渠道成員的表現(xiàn)，以了解掌握中間商的狀況，隨時(shí)加以調(diào)整。二、 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則（1） 銷售隊(duì)伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的短期目標(biāo)是完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)，長(zhǎng)期目標(biāo)是與企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，能在未來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。邊際利潤(rùn)獲得步驟：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系；第二步，企業(yè)要確定在不同數(shù)目銷售人員的情況下，每增加一位銷售人員所增加的不同的銷售額；第三步，確定增加一名銷售人員所增加的成本。(五) 體檢第四節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)一、 銷售人員培訓(xùn)的目的(一) 滿足員工需要(二) 建立優(yōu)秀的組織文化(三) 增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力二、 銷售人員培訓(xùn)的時(shí)間選擇培訓(xùn)時(shí)間需考慮的因素：（1）產(chǎn)品性質(zhì)。五、 銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容；；；；六、 銷售人員培訓(xùn)的流程(一) 確定培訓(xùn)需求1. 培訓(xùn)需求調(diào)查2. 培訓(xùn)需求分析(二) 建立培訓(xùn)目標(biāo)(三) 選擇評(píng)估培訓(xùn)1. 選擇培訓(xùn)師2. 選擇培訓(xùn)地點(diǎn)、時(shí)間3. 選擇培訓(xùn)方法(四) 設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃(五) 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃(六) 評(píng)估培訓(xùn)計(jì)劃第六章 銷售人員的激勵(lì)與薪酬管理第一節(jié) 銷售人員激勵(lì)的方式一、 銷售人員激勵(lì)概述動(dòng)機(jī)是指人們從事某種活動(dòng)、為某一目標(biāo)付出努力的意愿。(二) 成就型：最好的辦法是盡量少去管他們，也可采用晉升激勵(lì)的方式。二、 決定銷售人員薪酬的因素（一）付出的勞動(dòng)；（二）職位；（三）受教育程度；（四）銷售經(jīng)驗(yàn)；（五）為企業(yè)服務(wù)的年限；（六）企業(yè)的盈利能力；（七）地區(qū)差異；（八）行業(yè)間的薪酬水平差異；（勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況三、 薪酬管理的原則(一) 補(bǔ)償性原則(二) 公平性原則1. 外部公平：屬于同行業(yè)同地區(qū)且規(guī)模相當(dāng)?shù)牟煌髽I(yè)中的類似崗位，薪酬水平應(yīng)該基本相同。（4） 客戶與企業(yè)的關(guān)系。建立KPI指標(biāo)的要點(diǎn)在于系統(tǒng)性、流程性和計(jì)劃性，指標(biāo)必須是易于測(cè)量的，要按照定性和定量相結(jié)合原則，使指標(biāo)之間具有獨(dú)立性和層次性。(二) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法KPI是通過(guò)對(duì)工作績(jī)效特征的分析，提煉出最能代表績(jī)效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的模式。（2） 個(gè)人特點(diǎn)。(二) 績(jī)效工資：績(jī)效工資是對(duì)過(guò)去工作行為和已取得成就的認(rèn)可，隨雇員業(yè)績(jī)的變化而調(diào)整。強(qiáng)化激勵(lì)的基本原則：1. 堅(jiān)持公平合理2. 獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果第一，不同人要采取不同的獎(jiǎng)勵(lì)；第二，要控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)差；第三，盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績(jī)。（4）個(gè)別函授。(二) 面試(三) 測(cè)驗(yàn)（1）專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)。（4） 決定一個(gè)銷售人員每年的平均訪問(wèn)次數(shù)。三、 銷售渠道控制1. 高度控制（絕對(duì)控制）生產(chǎn)商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些中間商的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。5. 中間商特性銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的中間商的優(yōu)缺點(diǎn)。（3） 每個(gè)渠道選擇依據(jù)各項(xiàng)決策因素按1100的分?jǐn)?shù)打分，即為因素分?jǐn)?shù)B。工業(yè)品市場(chǎng)，中間商通常是代理商和批發(fā)商；銷售品市場(chǎng)，中間商通常是批發(fā)商和零售商。3. 制定完善的銷售政策（1）完成價(jià)格政策；（2）完善促銷政策；（3）完善專營(yíng)權(quán)政策。一、 時(shí)間管理的影響因素（1） 銷售區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量；（2） 對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)；（3） 每次銷售訪問(wèn)所需的時(shí)間；（4） 對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的頻率；（5） 在銷售區(qū)域內(nèi)旅行的時(shí)間；（6） 非銷售時(shí)間；（7） 投放時(shí)間的收益。2. 點(diǎn)面呼應(yīng)：各“亞區(qū)域市場(chǎng)”的布點(diǎn)盡量以某個(gè)城市群（帶）中某一中心城市為中心，以物流服務(wù)一日內(nèi)可到達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合。第三節(jié) 銷售崗位職責(zé)設(shè)計(jì)一、 營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)負(fù)責(zé)企業(yè)銷售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。四、 銷售組織常見(jiàn)問(wèn)題；（財(cái)務(wù)失控、信息失真、人員失信、關(guān)系失控）；；第二節(jié) 銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)一、 區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)。第二章 銷售組織設(shè)計(jì)第一節(jié) 銷售組織概述組織是個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而結(jié)合組成的有機(jī)統(tǒng)一體。銷售費(fèi)用總額=主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用額本企業(yè)市場(chǎng)占有率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率銷售費(fèi)用總額=主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用額本企業(yè)預(yù)期市場(chǎng)占有率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率4. 邊際效益法邊際效益指每增加一名銷售人員所獲得的效益（銷售人員邊際效益=銷售人員收益銷售人員費(fèi)用）。當(dāng)固定成本下降，而價(jià)格和變動(dòng)成本不變時(shí)，盈虧平衡點(diǎn)下降，如果銷售量不變，則利潤(rùn)會(huì)增加。缺點(diǎn)是過(guò)于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成，而忽視了銷售個(gè)人的存在。3) 利潤(rùn)配額：利潤(rùn)配額是銷售減去銷售成本和銷售人員銷售費(fèi)用后的余額，是最能體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的指標(biāo)。是銷售預(yù)測(cè)中具有代表性的方法。第三步：求時(shí)間序列的長(zhǎng)期趨勢(shì)（T）、季節(jié)變動(dòng)（S）、循環(huán)變動(dòng)（C）和不規(guī)則變動(dòng)（O）的值，并選定近似的數(shù)學(xué)模型來(lái)代表它們。（2） 銷售人員意見(jiàn)法：由銷售人員單獨(dú)作出預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)結(jié)果以地區(qū)或行政區(qū)劃逐級(jí)匯總，最后獲得預(yù)測(cè)值。市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場(chǎng)占有率與上一年度市場(chǎng)占有率的百分比，其計(jì)算公式如下：市場(chǎng)擴(kuò)大率=本年度市場(chǎng)占有率/上一年度市場(chǎng)占有率*100%實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率與整個(gè)業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率相比其實(shí)質(zhì)增長(zhǎng)的幅度。2）按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。適用情況：1）高層管理人員對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高層管理人員；2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者。服務(wù)包括售前、售中和售后三種。4. 自然環(huán)境：自然環(huán)境影響著許多產(chǎn)品的需求，在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，必須考慮自然環(huán)境因素。3. 政治法律環(huán)境：是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府及社會(huì)對(duì)企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本運(yùn)行規(guī)則，同是也指導(dǎo)著需求的價(jià)值取向，約束著資源的開(kāi)發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。廣告是企業(yè)以付酬的方式，通過(guò)各種傳播媒體，向目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息的活動(dòng)。三、 銷售計(jì)劃編制程序(一) 銷售計(jì)劃編制步驟(二) 銷售計(jì)劃編制原則、(三) 銷售計(jì)劃編制方式1. 分配方式：即由上往下編制計(jì)劃，由最高層管理人員根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)值，然后再往下一層分配目標(biāo)值。3）便于控制管理。計(jì)算公式如下：銷售成長(zhǎng)率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)/上一年度銷售實(shí)績(jī)*100%計(jì)劃年度的銷售收入=上一年度銷售實(shí)績(jī)*成長(zhǎng)率幾何平均成長(zhǎng)率的求法如下：平均成長(zhǎng)率=n今年銷售實(shí)績(jī)基年銷售實(shí)績(jī)n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基年是第n年。（1） 經(jīng)理意見(jiàn)法：依據(jù)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人單獨(dú)預(yù)測(cè)，再由預(yù)測(cè)組織者匯總，最后獲得預(yù)測(cè)值。時(shí)間序列預(yù)測(cè)法就是通過(guò)編制和分析時(shí)間序列，根據(jù)時(shí)間序列所反映出來(lái)的發(fā)展過(guò)程、方向和趨勢(shì)，進(jìn)行類推或延伸，借以預(yù)測(cè)下一段時(shí)間或以后若干年內(nèi)可能達(dá)到的水平。常用方法有季（月）別平均法和移動(dòng)平均法兩種。2. 財(cái)務(wù)配額：可以激勵(lì)銷售人員開(kāi)發(fā)對(duì)企業(yè)更有效益的客戶，銷售更有效益的產(chǎn)品。缺點(diǎn)是難以判斷某區(qū)域市場(chǎng)所需商品的實(shí)際數(shù)量，以及該地區(qū)的消費(fèi)潛力。3. 確定銷售工作范圍4. 確定固定成本與變動(dòng)成本不隨銷售額增減而變化的成本為固定成本（如工資、辦公費(fèi)用、折舊等）,隨銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本為變動(dòng)成本（如提成、獎(jiǎng)金、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等）5. 進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。3. 同等競(jìng)爭(zhēng)法以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷售預(yù)算的方法。7. 投入產(chǎn)出法投入產(chǎn)出法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。管理幅度一般為68人。缺點(diǎn)：1）指揮系統(tǒng)復(fù)雜，容易出現(xiàn)多頭管理；2）部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào)；3）部門和銷售人員數(shù)量增多，管理成本增加；4）銷售活動(dòng)缺乏靈活性。缺點(diǎn)是：①?zèng)]有考慮到客戶同樣銷售努力的不同反應(yīng)；②沒(méi)有考慮到競(jìng)爭(zhēng)的影響；③這種方法假設(shè)銷售人員的時(shí)間效率是一樣的，但實(shí)際上是有差別的。6. “逆勢(shì)”進(jìn)入：反其道而行之。3. 良性竄貨：指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意選擇了流通性很強(qiáng)的中間商，使其產(chǎn)品流向非轄區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。（2） 一級(jí)渠道：包括一個(gè)層級(jí)的渠道中間商。3. 權(quán)重因素記分法權(quán)重因素法是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法。（2）銷售區(qū)域習(xí)慣：不同區(qū)域本身的渠道狀況、中間商認(rèn)識(shí)和能力存在差異，顧客也可能存在不同的渠道偏好。6. 忽略渠道的后續(xù)管理要注意與渠道成員的感情溝通與交流，還要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)渠道不斷加以調(diào)整。通常使用銷售量作為基礎(chǔ)。（2）分析簡(jiǎn)歷內(nèi)容。四、 銷售人員培訓(xùn)的方式（1）在職訓(xùn)練。(七) 環(huán)境激勵(lì)：指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開(kāi)展工作。第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理薪酬管理是指一個(gè)組織針對(duì)所有員工所提供的服務(wù)來(lái)確定他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降膱?bào)酬總額以及報(bào)酬結(jié)構(gòu)和報(bào)酬形式的一個(gè)過(guò)程。不常用的指標(biāo)是流失的客戶數(shù)，逾期不付款的客戶數(shù)，預(yù)期客戶數(shù)。優(yōu)點(diǎn)：使用方便，能提供量化的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。(三) 360度績(jī)效反饋360度績(jī)效反饋也稱全景式反饋或多源反饋，從員工自己、上司、下屬、同事甚至顧客等多個(gè)角度來(lái)評(píng)估員工績(jī)效表現(xiàn)，然后，由專業(yè)人員根據(jù)對(duì)評(píng)估者的評(píng)價(jià)，提出反饋以幫助被評(píng)估者提高技能和業(yè)績(jī)。包括銷售額、對(duì)新客戶的銷售額、在某個(gè)區(qū)域的銷售額等。(三) 激勵(lì)性原則(四) 競(jìng)爭(zhēng)性原則(五) 經(jīng)濟(jì)性原則(六) 合法性原則四、 薪酬的類型(一) 固定薪水制(二) 直接傭金制(三) 組合薪酬制1. 薪水加傭金計(jì)劃2. 薪水加獎(jiǎng)金計(jì)劃3. 生活費(fèi)加傭金計(jì)劃(四) 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度（1） 全面特別獎(jiǎng)金（2） 業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)金（3） 銷售競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)。三、 根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式(一) 優(yōu)秀型：充分發(fā)揮其帶頭作用，給他們創(chuàng)造更大成就的條件。(二) 目標(biāo)激勵(lì)：指為銷售人員確定可行的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷售人員。（4）銷售技巧。（3） 員工可更快適應(yīng)工作。（3） 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的目標(biāo)是通過(guò)對(duì)銷售人員的活動(dòng)進(jìn)行安排來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體大于部分之和。二、 銷售渠道管理中存在的問(wèn)題及解決策略1. 渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。市場(chǎng)因素主要包括：目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求，市場(chǎng)的集中與分散程度，顧客的購(gòu)買特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。（3） 獨(dú)家分銷渠道，是指在某一渠道層級(jí)上選用唯一的一家渠道中間商的一種渠道類型。基本渠道成員：生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商、用戶。（3） 銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和幫助。案例：豐田汽車進(jìn)行法國(guó)市場(chǎng)。一般采用的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。缺點(diǎn)：1）缺乏整體觀念；2）部門沖突；3）整體成本費(fèi)用高，難管理；4）當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí)，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會(huì)引起顧客的反感。二、 銷售組織的職能1. 基本職能：對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)。優(yōu)點(diǎn)：1）合理有效的分配資源，將有限的經(jīng)費(fèi)用在關(guān)鍵之處。缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮企業(yè)發(fā)展的要求和市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化。第四節(jié) 銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，它規(guī)定了銷售計(jì)劃期內(nèi)開(kāi)展銷售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮具體銷售區(qū)域的市場(chǎng)需求潛力和銷售潛力，只按時(shí)間維度維度分配配額，可能會(huì)影響銷售人員的積極性。（3） 進(jìn)行相關(guān)分析。（2） 幾何平均法：幾何平均數(shù)可以反映企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的平均發(fā)展速度。缺點(diǎn)：1）費(fèi)時(shí)費(fèi)錢；2）預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的可靠性低；3）潛在購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)或購(gòu)買計(jì)劃變化較大，對(duì)預(yù)測(cè)的可靠性影響很大。(一) 定性預(yù)測(cè)方法由預(yù)測(cè)人員根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測(cè)。4）財(cái)務(wù)檢核。2）銷售費(fèi)用率目標(biāo)。第一層含義：銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。B類企業(yè)（低銷售增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)份額），屬于成長(zhǎng)型企業(yè)，銷售規(guī)模增長(zhǎng)迅速，銷售目標(biāo)不穩(wěn)定。銷售業(yè)務(wù)管理第一章 目錄第一章 銷售計(jì)劃管理 7第一節(jié) 銷售計(jì)劃 7一、 影響銷售計(jì)劃制訂的因素 7二、 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 8三、 銷售計(jì)劃編制程序 8四、 銷售目標(biāo)管理 9第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 11一、 影響銷售預(yù)測(cè)的因素 11二、 銷售預(yù)測(cè)的程序 11三、 銷售預(yù)測(cè)的方法 11第三節(jié) 銷售配額 13一、 銷售配額的類型 13二、 設(shè)置銷售配額的原則 14三、 確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素 14四、 銷售配額的分配方法 14第四節(jié) 銷售預(yù)算 14一、 編制銷售預(yù)算的方法 14二、 銷售預(yù)算的職責(zé)人 14三、 銷售預(yù)算內(nèi)容 14四、 銷售預(yù)算的過(guò)程 14五、 確定銷售預(yù)算水平的方法 15第二章 銷售組織設(shè)計(jì) 16第一節(jié) 銷售組織概述 16一、 銷售組織的特點(diǎn) 16二、 銷售組織的職能 16三、 銷售組織設(shè)計(jì)原則 16四、 銷售組織常見(jiàn)問(wèn)題 17第二節(jié) 銷售