【正文】 是指能將某一工作（或組織、。(三) 360度績(jī)效反饋360度績(jī)效反饋也稱(chēng)全景式反饋或多源反饋，從員工自己、上司、下屬、同事甚至顧客等多個(gè)角度來(lái)評(píng)估員工績(jī)效表現(xiàn)，然后，由專(zhuān)業(yè)人員根據(jù)對(duì)評(píng)估者的評(píng)價(jià)，提出反饋以幫助被評(píng)估者提高技能和業(yè)績(jī)。2. 通過(guò)KPI績(jī)效評(píng)估，建立評(píng)價(jià)者與被評(píng)價(jià)者之間的伙伴關(guān)系（1） 考評(píng)計(jì)劃是雙方共同討論的結(jié)果。（3） 各系統(tǒng)的主管和部門(mén)的KPI人員一起將KPI進(jìn)一步細(xì)分，分解為更細(xì)的KPI及職位的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，這些業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)就是員工考核的要素和依據(jù)。1. KPI體系的建立流程（1） 明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并利用頭腦風(fēng)暴和魚(yú)骨分析法，找出企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。憑主觀(guān)考評(píng)，準(zhǔn)確性不高。優(yōu)點(diǎn)：使用方便，能提供量化的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。二、 主要的評(píng)估方法(一) 圖尺度評(píng)價(jià)法最常用的績(jī)效評(píng)估方法之一。(三) 評(píng)估的精度評(píng)估的精度是評(píng)估結(jié)果反映員工實(shí)際情況的詳細(xì)程度。包括銷(xiāo)售額、對(duì)新客戶(hù)的銷(xiāo)售額、在某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售額等。包括銷(xiāo)售人員對(duì)其與客戶(hù)之間、客戶(hù)與企業(yè)之間關(guān)系的處理問(wèn)題。包括銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃、費(fèi)用控制情況、銷(xiāo)售文件的記錄和處理情況等。包括工作態(tài)度、性格、能力等。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧等。不常用的指標(biāo)是流失的客戶(hù)數(shù)，逾期不付款的客戶(hù)數(shù)，預(yù)期客戶(hù)數(shù)。(二) 訂單：訂單數(shù)量，訂單的平均規(guī)模，平均成功率和撤銷(xiāo)訂單數(shù)量都是重要的指標(biāo)。第一節(jié) 績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)是指對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的項(xiàng)目，在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估時(shí)，往往會(huì)對(duì)某些方面的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，而指向這些方面的概念或項(xiàng)目就是績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)。(三) 激勵(lì)性原則(四) 競(jìng)爭(zhēng)性原則(五) 經(jīng)濟(jì)性原則(六) 合法性原則四、 薪酬的類(lèi)型(一) 固定薪水制(二) 直接傭金制(三) 組合薪酬制1. 薪水加傭金計(jì)劃2. 薪水加獎(jiǎng)金計(jì)劃3. 生活費(fèi)加傭金計(jì)劃(四) 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度（1） 全面特別獎(jiǎng)金（2） 業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)金（3） 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)。2. 內(nèi)部公平：企業(yè)內(nèi)部不同崗位的員工所獲得的薪酬應(yīng)與其為企業(yè)作出的貢獻(xiàn)成正比。(四) 福利和服務(wù)：包括休假、服務(wù)和保障。(三) 激勵(lì)工資：激勵(lì)工資也和業(yè)績(jī)直接掛鉤，也稱(chēng)可變工資，包括短期激勵(lì)工資和長(zhǎng)期激勵(lì)工資。反映的是工作或技能的價(jià)值，忽視了員工之間的個(gè)體差異。第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬管理薪酬管理是指一個(gè)組織針對(duì)所有員工所提供的服務(wù)來(lái)確定他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降膱?bào)酬總額以及報(bào)酬結(jié)構(gòu)和報(bào)酬形式的一個(gè)過(guò)程。(一) 幼稚型：對(duì)新人要抓緊培養(yǎng)，嚴(yán)格要求，表?yè)P(yáng)成就，加快其成長(zhǎng)與成熟的過(guò)程(二) 成長(zhǎng)型：對(duì)成長(zhǎng)型銷(xiāo)售人員主要是任務(wù)導(dǎo)向的激勵(lì)。(三) 問(wèn)題型：主要特征包括缺乏干勁、缺乏持久力、強(qiáng)迫推銷(xiāo)、自信心不足、缺乏時(shí)間管理能力、怨憤不平、狂妄自大等。三、 根據(jù)不同的表現(xiàn)類(lèi)型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式(一) 優(yōu)秀型：充分發(fā)揮其帶頭作用，給他們創(chuàng)造更大成就的條件。(三) 自我欣賞型：需要許多的獎(jiǎng)牌和榮譽(yù)。二、 根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式(一) 競(jìng)爭(zhēng)型：最有效的激勵(lì)方式是采取銷(xiāo)售競(jìng)賽的方式。3. 慎用懲罰五種方式：（1）暗示；（2）忠告；（3）引起部屬的注意；（4）申誡；（5）制裁。第二節(jié) 銷(xiāo)售激勵(lì)組合一、 銷(xiāo)售激勵(lì)組合的原則(一) 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合(二) 正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合正強(qiáng)化激勵(lì)是對(duì)個(gè)體的良好行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使其得到鞏固和加強(qiáng)；負(fù)強(qiáng)化就是懲罰。(七) 環(huán)境激勵(lì)：指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷(xiāo)售人員能心情愉快地開(kāi)展工作。(五) 榜樣激勵(lì)：樹(shù)立優(yōu)秀的榜樣可以使銷(xiāo)售人員找到目標(biāo)，以克服困難、增強(qiáng)信心、爭(zhēng)取成功。(三) 培訓(xùn)激勵(lì)：把銷(xiāo)售人員的貢獻(xiàn)與培訓(xùn)掛鉤，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)性的培訓(xùn)。(二) 目標(biāo)激勵(lì)：指為銷(xiāo)售人員確定可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員。激勵(lì)就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。（7）通信訓(xùn)練。（5）銷(xiāo)售會(huì)議。（3）小組會(huì)議。四、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方式（1）在職訓(xùn)練。（3） 環(huán)境的變化。三、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)（1） 員工需要培訓(xùn)來(lái)熟悉工作所需的技能。（4）銷(xiāo)售技巧。（2）市場(chǎng)狀況。(四) 背景調(diào)查主要方式：拜訪(fǎng)咨詢(xún)?nèi)?、電?huà)聯(lián)系、利用信函查核。（2）心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。（4）審查簡(jiǎn)歷的邏輯性。（2）分析簡(jiǎn)歷內(nèi)容。（3） 容易引起內(nèi)部矛盾。劣勢(shì)：（1） 使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性。（3） 員工可更快適應(yīng)工作。邊際利潤(rùn)=邊際銷(xiāo)售額邊際成本第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘與挑選一、 銷(xiāo)售人員的招聘(一) 明確職位的特點(diǎn)和要求；；；(二) 明確任職資格(三) 選擇招聘的渠道1. 內(nèi)部招聘優(yōu)勢(shì)：（1） 招聘的風(fēng)險(xiǎn)較低，成功率高。具體計(jì)算公式是：銷(xiāo)售人員數(shù)量=企業(yè)年銷(xiāo)售目標(biāo)/每位銷(xiāo)售人員的年平均銷(xiāo)售額(三) 邊際利潤(rùn)法銷(xiāo)售人員的邊際利潤(rùn)指增加一單位的銷(xiāo)售人員所增加的公司利潤(rùn)，要使邊際利潤(rùn)大于零，企業(yè)應(yīng)考慮兩個(gè)因素：增加一位銷(xiāo)售人員所增加的銷(xiāo)售額以及增加一位銷(xiāo)售人員的成本。（5） 估計(jì)所需銷(xiāo)售人員的人數(shù)。（3） 計(jì)算企業(yè)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的總次數(shù)，即銷(xiāo)售人員的總工作量。通常使用銷(xiāo)售量作為基礎(chǔ)。三、 銷(xiāo)售人員數(shù)目的確定方法(一) 工作量法由塔利所創(chuàng)，主要是利用拜訪(fǎng)潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原則來(lái)決定人員的數(shù)目。要做到銷(xiāo)售工作的協(xié)調(diào)一致，需要對(duì)三個(gè)方面給予關(guān)注：銷(xiāo)售活動(dòng)與顧客需求保持一致；銷(xiāo)售活動(dòng)與企業(yè)其他部門(mén)保持一致；銷(xiāo)售組織內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)要保持協(xié)調(diào)一致。（3） 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)能滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的目標(biāo)是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)進(jìn)行安排來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體大于部分之和。（2） 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮銷(xiāo)售管理的廣度和深度銷(xiāo)售管理的廣度考慮銷(xiāo)售隊(duì)伍要設(shè)立多少個(gè)層次，而深度則考慮每一個(gè)層次的每個(gè)主管或負(fù)責(zé)人有多少下屬。第五章 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)一、 品質(zhì)方面；；；；二、 技能方面；；；三、 知識(shí)方面；；（知識(shí)面）第二節(jié) 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)一、 銷(xiāo)售隊(duì)伍概念銷(xiāo)售隊(duì)伍就是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷(xiāo)售工作的人、事、物、信息和資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。2. 低度控制（影響控制）如何生產(chǎn)商無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，可以通過(guò)對(duì)中間商提供支持協(xié)助來(lái)影響中間商，控制程度較低，為大多數(shù)企業(yè)所用。8. 新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂認(rèn)真評(píng)價(jià)和選擇中間商：一是對(duì)現(xiàn)有的中間商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，生產(chǎn)商對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)；二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的中間商，堅(jiān)決予以更換；三是對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的中間商，可委托其代理新產(chǎn)品。6. 忽略渠道的后續(xù)管理要注意與渠道成員的感情溝通與交流，還要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)渠道不斷加以調(diào)整。4. 企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以有及發(fā)展?jié)摿Φ取?. 渠道冗長(zhǎng)造成渠道管理難度加大縮短產(chǎn)品到達(dá)顧客的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，生產(chǎn)商有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。二、 銷(xiāo)售渠道管理中存在的問(wèn)題及解決策略1. 渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。4. 調(diào)整渠道生產(chǎn)商要根據(jù)市場(chǎng)的變化情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。2. 激勵(lì)渠道成員（1）給予中間商獎(jiǎng)勵(lì)；（2）對(duì)中間商銷(xiāo)售全過(guò)程的支持；（3）為中間商提供培訓(xùn)支持。第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道管理銷(xiāo)售渠道管理是指生產(chǎn)商為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，企業(yè)和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）競(jìng)爭(zhēng)特性：銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)還受競(jìng)爭(zhēng)者的渠道影響。（2）銷(xiāo)售區(qū)域習(xí)慣：不同區(qū)域本身的渠道狀況、中間商認(rèn)識(shí)和能力存在差異，顧客也可能存在不同的渠道偏好。3. 生產(chǎn)企業(yè)本身的條件生產(chǎn)商自身?xiàng)l件的主要影響因素包括：企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模，企業(yè)的聲譽(yù)和形象，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)控制渠道的程度等。主要包括：商品的性質(zhì)、商品的時(shí)尚性、商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)，商品價(jià)值大小、商品市場(chǎng)壽命周期等。市場(chǎng)因素主要包括：目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求，市場(chǎng)的集中與分散程度，顧客的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。5. 銷(xiāo)售渠道成本比較法把成本與收益作為最主要的評(píng)估因素，通過(guò)對(duì)投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。4. 直接定性判定法主要依據(jù)各種渠道的成本、成員組成、管理等，以及企業(yè)銷(xiāo)售管理人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷和選擇。（4） 通過(guò)權(quán)重（A）與因素分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。（2） 每項(xiàng)決策的重要性用百分?jǐn)?shù)表示，即為權(quán)重A。3. 權(quán)重因素記分法權(quán)重因素法是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法。決定渠道選擇的最重要因素。 概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以分為直銷(xiāo)和間接銷(xiāo)售兩個(gè)大類(lèi)。（3） 獨(dú)家分銷(xiāo)渠道，是指在某一渠道層級(jí)上選用唯一的一家渠道中間商的一種渠道類(lèi)型。多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，如牙膏、飲料等。2. 寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。（4） 三級(jí)渠道：包括三個(gè)層級(jí)的渠道中間商。（3） 二級(jí)渠道：包括兩個(gè)層級(jí)的渠道中間商。（2） 一級(jí)渠道：包括一個(gè)層級(jí)的渠道中間商。（1） 零級(jí)渠道：又稱(chēng)為直接渠道，是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。(二) 渠道結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)可分為：長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）、寬度結(jié)構(gòu)、廣度結(jié)構(gòu)三種類(lèi)型?；厩莱蓡T：生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)。銷(xiāo)售渠道承擔(dān)著聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷(xiāo)、反饋信息、促進(jìn)銷(xiāo)售、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)體分配和協(xié)商談判等職能。3. 減少渠道拓展人員參與竄貨（1）建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍；（2）內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員，同時(shí)不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督人員管理。(二) 有效預(yù)防竄貨策略1. 制定合理的獎(jiǎng)懲措施（1）交納保證金；（2）對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。二、 竄貨的原因1. 中間商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)2. 不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的售價(jià)存在差異3. 管理制度有漏洞，監(jiān)控不力4. 拋售處理品和滯銷(xiāo)品5. 惡意沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)三、 竄貨的表現(xiàn)1. 分公司之間的竄貨2. 中間商之間的竄貨3. 低價(jià)傾銷(xiāo)過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品4. 銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品四、 竄貨的危害1. 中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心2. 混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心3. 損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之五、 解決竄貨問(wèn)題的策略(一) 從根源上解決竄貨問(wèn)題1. 選擇好中間商2. 創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境（1）制定科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃；（2）合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域。3. 良性竄貨：指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意選擇了流通性很強(qiáng)的中間商，使其產(chǎn)品流向非轄區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。最常用的方法是降價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，最?lèi)毫拥氖卿N(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品。第四節(jié) 竄貨管理竄貨是指中間商為了盈利而跨過(guò)自身覆蓋的銷(xiāo)售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)銷(xiāo)售，即產(chǎn)品的越區(qū)銷(xiāo)售或跨區(qū)銷(xiāo)售，也稱(chēng)為沖貨或倒貨。（3） 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作給予更多的支持和幫助。四、 時(shí)間管理策略（1） 制訂日、周、月計(jì)劃。（2） 與客戶(hù)的熟識(shí)程度。二、 規(guī)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)1) 確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)形式（1）直線(xiàn)式路線(xiàn)；（2）跳躍式路線(xiàn)；（3）循環(huán)式路線(xiàn)；（4）三葉式路線(xiàn)；（5）星形式路線(xiàn)；（6）8字形路線(xiàn)。三、 銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓策略1. 分析現(xiàn)狀2. 設(shè)定目標(biāo)3. 制作銷(xiāo)售地圖4. 市場(chǎng)細(xì)分5. 采取推式策略或拉式策略6. 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者7. 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)8. 讓銷(xiāo)售人員明確活動(dòng)的目標(biāo)四、 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)1. 規(guī)劃銷(xiāo)售人員的“責(zé)任轄區(qū)”2. 經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)1) 繪制“責(zé)任轄區(qū)”地圖2) 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略3) 確定責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序第三節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間分配是指銷(xiāo)售人員如何支配時(shí)間，在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推銷(xiāo)和訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。6. “逆勢(shì)”進(jìn)入：反其道而行之。5. “順勢(shì)”進(jìn)入：指小品牌或局限于區(qū)域內(nèi)的地區(qū)性品牌借助已有的形勢(shì)，順勢(shì)而為的策略。弱勢(shì)品牌應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。案例：豐田汽車(chē)進(jìn)行法國(guó)市場(chǎng)。案例：美國(guó)洋酒進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)。案例：“娃哈哈”的“非?？蓸?lè)”在世界杯期間的營(yíng)銷(xiāo)。3. 點(diǎn)線(xiàn)呼應(yīng)：以亞區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線(xiàn)、公路干線(xiàn)、水運(yùn)干線(xiàn)為主線(xiàn)，將交通樞紐城市貫穿成線(xiàn)，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。需要的銷(xiāo)售人員數(shù)量N=預(yù)測(cè)的總銷(xiāo)售額S/每個(gè)銷(xiāo)售人員所能完成的銷(xiāo)售額P5. 安排銷(xiāo)售人員四、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的依據(jù)1. 地域相近2. 地域內(nèi)因素的相近性3. 地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度4. 本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域管理一、 整體部署銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)1. 市場(chǎng)分級(jí)：將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干相互關(guān)聯(lián)的“亞區(qū)域市場(chǎng)”、每個(gè)“亞區(qū)域市場(chǎng)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“子區(qū)域市場(chǎng)”，各“子區(qū)域市場(chǎng)”可以相互連接成線(xiàn)。缺點(diǎn)是：①?zèng)]有考慮到客戶(hù)同樣銷(xiāo)售努力的不同反應(yīng)；②沒(méi)有考慮到競(jìng)爭(zhēng)的影響；③這種方法假設(shè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間效率是一樣的，但實(shí)際上是有差別的。分六個(gè)步驟：①將客戶(hù)分為ABC三類(lèi)，企業(yè)15%的A類(lèi)客戶(hù)占企業(yè)65%的銷(xiāo)售量，20%的B類(lèi)客戶(hù)占企業(yè)20%的銷(xiāo)售量，65%的C類(lèi)客戶(hù)占企業(yè)15%的銷(xiāo)售量；②決定每類(lèi)型客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)頻率和每次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間；③計(jì)算總工作負(fù)荷；④確定銷(xiāo)售人員一定時(shí)間內(nèi)的工作時(shí)間；⑤確定銷(xiāo)售人員的時(shí)間分配；⑥計(jì)算所需要的銷(xiāo)售人員數(shù)量。2) 決定每個(gè)銷(xiāo)售人員工作負(fù)荷必須考慮的因素（1）銷(xiāo)售工作的性質(zhì)；