【正文】 銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)和原則 44二、 銷(xiāo)售談判的類型及目標(biāo) 45三、 銷(xiāo)售談判的階段 45四、 銷(xiāo)售談判的策略 45第五節(jié) 處理異議 45一、 客戶異議的含義 45二、 客戶異議的類型 45三、 客戶異議的來(lái)源 45四、 處理客戶異議的原則與策略 46五、 處理客戶異議的常用方法 46第六節(jié) 促成交易 47一、 促成交易的要求 47二、 促成交易的策略 47三、 促成交易的技巧 47四、 克服成交的困難 47第七節(jié) 售后服務(wù) 47一、 拜訪完后的話語(yǔ)處理 47二、 售后服務(wù)的技巧及過(guò)程 48三、 投訴處理及解決辦法 48四、 建議重復(fù)購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)介紹 48五、 建立商譽(yù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力 48第十一章 銷(xiāo)售過(guò)程評(píng)估與控制 48第一節(jié) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的主要指標(biāo) 48一、 企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的指標(biāo)概述 48二、 企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的指標(biāo) 49第二節(jié) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法 49一、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的要素 49二、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的目的和原則 49三、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的兩個(gè)極端 50四、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的工具 50第三節(jié) 銷(xiāo)售費(fèi)用控制 50一、 銷(xiāo)售人員薪資控制方案 50二、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)費(fèi)用 50第四節(jié) 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制 50一、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制的含義 50二、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因分析 51三、 控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的原則 51四、 企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略 51第十二章 銷(xiāo)售信用管理 51第一節(jié) 信用管理概述 52一、 賒銷(xiāo) 52二、 信用 52三、 信用管理 52第二節(jié) 制定信用政策 52一、 信用標(biāo)準(zhǔn) 52二、 信用條件 52三、 信用額度 53四、 收賬策略 53第三節(jié) 客戶信用調(diào)查與評(píng)價(jià) 53一、 客戶信用調(diào)查 53二、 客戶信用評(píng)價(jià) 53第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理 55一、 應(yīng)收賬款的功能 55二、 持有應(yīng)收賬款的成本 55三、 應(yīng)收賬款的控制 55四、 應(yīng)收賬款管理的監(jiān)管 55五、 建立貨款回收風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制 56六、 企業(yè)追賬的基本方法 56第十三章 客戶管理 57第一節(jié) 客戶關(guān)系管理 57一、 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵 57二、 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 57三、 如何實(shí)施客戶關(guān)系管理 58四、 客戶關(guān)系管理的原則 58第二節(jié) 客戶投訴管理 58一、 處理客戶投訴的重要性 58二、 客戶投訴的內(nèi)容 58三、 處理客戶投訴的原則 58四、 處理客戶投訴的步驟 58五、 處理客戶投訴的策略 58六、 處理客戶投訴時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 59第三節(jié) 客戶服務(wù)管理 59一、 客戶服務(wù)的含義和作用 59二、 客戶服務(wù)的分類 59三、 售前服務(wù)的內(nèi)容 60四、 售中服務(wù)的內(nèi)容 60五、 售后服務(wù)的內(nèi)容 60第一章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理第一節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷(xiāo)售預(yù)算，支持銷(xiāo)售配額的實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，法律環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一方面要求企業(yè)要守法經(jīng)營(yíng)，另一方面在銷(xiāo)售活動(dòng)中保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。B類企業(yè)（低銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)份額），屬于成長(zhǎng)型企業(yè)，銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)迅速，銷(xiāo)售目標(biāo)不穩(wěn)定。銷(xiāo)售服務(wù)是企業(yè)為客戶提供全方位、全過(guò)程的服務(wù)，讓客戶得到方便實(shí)惠，從而提高企業(yè)的聲譽(yù)和產(chǎn)品品牌的知名度，開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)新領(lǐng)域，并通過(guò)客戶的口碑效益，提高銷(xiāo)售能力。第一層含義：銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。缺點(diǎn)：一線銷(xiāo)售人員沒(méi)有參與計(jì)劃的編制，不易將上級(jí)制訂的化為個(gè)人目標(biāo)。2）銷(xiāo)售費(fèi)用率目標(biāo)。3. 審核、審批銷(xiāo)售目標(biāo)：審核、審批銷(xiāo)售目標(biāo)需注意的問(wèn)題：1）限定目標(biāo)分解表等報(bào)表時(shí)間。4）財(cái)務(wù)檢核。預(yù)測(cè)出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷(xiāo)售額后，用總銷(xiāo)售額乘以企業(yè)市場(chǎng)占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷(xiāo)售目標(biāo)值，其公式如下：計(jì)劃年度的銷(xiāo)售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷(xiāo)售收入*企業(yè)市場(chǎng)占有率3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷(xiāo)售目標(biāo)值這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來(lái)決定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。(一) 定性預(yù)測(cè)方法由預(yù)測(cè)人員根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測(cè)。缺點(diǎn)：1）憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的值可信度低；2）銷(xiāo)售人員不參與預(yù)測(cè)，不易接受經(jīng)理們的預(yù)測(cè)值。缺點(diǎn)：1）費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)；2）預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的可靠性低；3）潛在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃變化較大，對(duì)預(yù)測(cè)的可靠性影響很大。第二步：分析時(shí)間序列。（2） 幾何平均法：幾何平均數(shù)可以反映企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的平均發(fā)展速度。時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過(guò)對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)的數(shù)據(jù)。（3） 進(jìn)行相關(guān)分析。2) 毛利配額：銷(xiāo)售毛利是產(chǎn)品銷(xiāo)售與銷(xiāo)售成本之間的差額。缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮具體銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)需求潛力和銷(xiāo)售潛力，只按時(shí)間維度維度分配配額，可能會(huì)影響銷(xiāo)售人員的積極性。優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售單位的團(tuán)隊(duì)合作，能夠利用銷(xiāo)售單位的整體力量來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售額。第四節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，它規(guī)定了銷(xiāo)售計(jì)劃期內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。6. 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化當(dāng)價(jià)格、成本、銷(xiāo)售量處于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，收入剛好彌補(bǔ)所有的成本，處于零利潤(rùn)狀態(tài)。缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮企業(yè)發(fā)展的要求和市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化。缺點(diǎn)是需要及時(shí)獲得大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，通常這很困難。優(yōu)點(diǎn)：1）合理有效的分配資源，將有限的經(jīng)費(fèi)用在關(guān)鍵之處。投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時(shí)間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系。二、 銷(xiāo)售組織的職能1. 基本職能：對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)。6. 穩(wěn)定而有彈性的原則：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)既要保持相對(duì)穩(wěn)定，又要有一定的流動(dòng)性。缺點(diǎn)：1）缺乏整體觀念；2）部門(mén)沖突；3）整體成本費(fèi)用高，難管理；4）當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí)，不同的銷(xiāo)售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群，這樣不僅使銷(xiāo)售成本提高，而且也會(huì)引起顧客的反感。七、 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售組織未來(lái)銷(xiāo)售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷(xiāo)售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)與建立成為必然。一般采用的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。需要的銷(xiāo)售人員數(shù)量N=預(yù)測(cè)的總銷(xiāo)售額S/每個(gè)銷(xiāo)售人員所能完成的銷(xiāo)售額P5. 安排銷(xiāo)售人員四、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的依據(jù)1. 地域相近2. 地域內(nèi)因素的相近性3. 地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度4. 本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域管理一、 整體部署銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)1. 市場(chǎng)分級(jí)：將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干相互關(guān)聯(lián)的“亞區(qū)域市場(chǎng)”、每個(gè)“亞區(qū)域市場(chǎng)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“子區(qū)域市場(chǎng)”，各“子區(qū)域市場(chǎng)”可以相互連接成線。案例：豐田汽車(chē)進(jìn)行法國(guó)市場(chǎng)。三、 銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓策略1. 分析現(xiàn)狀2. 設(shè)定目標(biāo)3. 制作銷(xiāo)售地圖4. 市場(chǎng)細(xì)分5. 采取推式策略或拉式策略6. 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者7. 開(kāi)發(fā)新客戶8. 讓銷(xiāo)售人員明確活動(dòng)的目標(biāo)四、 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)1. 規(guī)劃銷(xiāo)售人員的“責(zé)任轄區(qū)”2. 經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)1) 繪制“責(zé)任轄區(qū)”地圖2) 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略3) 確定責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序第三節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間分配是指銷(xiāo)售人員如何支配時(shí)間，在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推銷(xiāo)和訪問(wèn)客戶。（3） 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作給予更多的支持和幫助。二、 竄貨的原因1. 中間商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)2. 不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的售價(jià)存在差異3. 管理制度有漏洞，監(jiān)控不力4. 拋售處理品和滯銷(xiāo)品5. 惡意沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)三、 竄貨的表現(xiàn)1. 分公司之間的竄貨2. 中間商之間的竄貨3. 低價(jià)傾銷(xiāo)過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品4. 銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品四、 竄貨的危害1. 中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心2. 混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心3. 損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之五、 解決竄貨問(wèn)題的策略(一) 從根源上解決竄貨問(wèn)題1. 選擇好中間商2. 創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境（1）制定科學(xué)的銷(xiāo)售計(jì)劃；（2）合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域。基本渠道成員：生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶。（3） 二級(jí)渠道：包括兩個(gè)層級(jí)的渠道中間商。（3） 獨(dú)家分銷(xiāo)渠道，是指在某一渠道層級(jí)上選用唯一的一家渠道中間商的一種渠道類型。（2） 每項(xiàng)決策的重要性用百分?jǐn)?shù)表示，即為權(quán)重A。市場(chǎng)因素主要包括：目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求，市場(chǎng)的集中與分散程度，顧客的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。（4）競(jìng)爭(zhēng)特性：銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)還受競(jìng)爭(zhēng)者的渠道影響。二、 銷(xiāo)售渠道管理中存在的問(wèn)題及解決策略1. 渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。8. 新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂認(rèn)真評(píng)價(jià)和選擇中間商：一是對(duì)現(xiàn)有的中間商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，生產(chǎn)商對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)；二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的中間商，堅(jiān)決予以更換；三是對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的中間商，可委托其代理新產(chǎn)品。（3） 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的目標(biāo)是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)進(jìn)行安排來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體大于部分之和。（3） 計(jì)算企業(yè)銷(xiāo)售訪問(wèn)的總次數(shù)，即銷(xiāo)售人員的總工作量。（3） 員工可更快適應(yīng)工作。（4）審查簡(jiǎn)歷的邏輯性。（4）銷(xiāo)售技巧。（3）小組會(huì)議。(二) 目標(biāo)激勵(lì)：指為銷(xiāo)售人員確定可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員。第二節(jié) 銷(xiāo)售激勵(lì)組合一、 銷(xiāo)售激勵(lì)組合的原則(一) 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合(二) 正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合正強(qiáng)化激勵(lì)是對(duì)個(gè)體的良好行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使其得到鞏固和加強(qiáng)；負(fù)強(qiáng)化就是懲罰。三、 根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式(一) 優(yōu)秀型：充分發(fā)揮其帶頭作用，給他們創(chuàng)造更大成就的條件。反映的是工作或技能的價(jià)值，忽視了員工之間的個(gè)體差異。(三) 激勵(lì)性原則(四) 競(jìng)爭(zhēng)性原則(五) 經(jīng)濟(jì)性原則(六) 合法性原則四、 薪酬的類型(一) 固定薪水制(二) 直接傭金制(三) 組合薪酬制1. 薪水加傭金計(jì)劃2. 薪水加獎(jiǎng)金計(jì)劃3. 生活費(fèi)加傭金計(jì)劃(四) 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度（1） 全面特別獎(jiǎng)金（2） 業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)金（3） 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧等。包括銷(xiāo)售額、對(duì)新客戶的銷(xiāo)售額、在某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售額等。憑主觀考評(píng)，準(zhǔn)確性不高。(三) 360度績(jī)效反饋360度績(jī)效反饋也稱全景式反饋或多源反饋，從員工自己、上司、下屬、同事甚至顧客等多個(gè)角度來(lái)評(píng)估員工績(jī)效表現(xiàn)，然后，由專業(yè)人員根據(jù)對(duì)評(píng)估者的評(píng)價(jià)，提出反饋以幫助被評(píng)估者提高技能和業(yè)績(jī)。2. 通過(guò)KPI績(jī)效評(píng)估，建立評(píng)價(jià)者與被評(píng)價(jià)者之間的伙伴關(guān)系（1） 考評(píng)計(jì)劃是雙方共同討論的結(jié)果。優(yōu)點(diǎn)：使用方便，能提供量化的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。包括銷(xiāo)售人員對(duì)其與客戶之間、客戶與企業(yè)之間關(guān)系的處理問(wèn)題。不常用的指標(biāo)是流失的客戶數(shù)，逾期不付款的客戶數(shù)，預(yù)期客戶數(shù)。2. 內(nèi)部公平：企業(yè)內(nèi)部不同崗位的員工所獲得的薪酬應(yīng)與其為企業(yè)作出的貢獻(xiàn)成正比。第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬管理薪酬管理是指一個(gè)組織針對(duì)所有員工所提供的服務(wù)來(lái)確定他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降膱?bào)酬總額以及報(bào)酬結(jié)構(gòu)和報(bào)酬形式的一個(gè)過(guò)程。(三) 自我欣賞型：需要許多的獎(jiǎng)牌和榮譽(yù)。(七) 環(huán)境激勵(lì)：指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷(xiāo)售人員能心情愉快地開(kāi)展工作。激勵(lì)就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。四、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方式（1）在職訓(xùn)練。（2）市場(chǎng)狀況。（2）分析簡(jiǎn)歷內(nèi)容。邊際利潤(rùn)=邊際銷(xiāo)售額邊際成本第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘與挑選一、 銷(xiāo)售人員的招聘(一) 明確職位的特點(diǎn)和要求；；；(二) 明確任職資格(三) 選擇招聘的渠道1. 內(nèi)部招聘優(yōu)勢(shì)：（1） 招聘的風(fēng)險(xiǎn)較低，成功率高。通常使用銷(xiāo)售量作為基礎(chǔ)。（2） 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮銷(xiāo)售管理的廣度和深度銷(xiāo)售管理的廣度考慮銷(xiāo)售隊(duì)伍要設(shè)立多少個(gè)層次，而深度則考慮每一個(gè)層次的每個(gè)主管或負(fù)責(zé)人有多少下屬。6. 忽略渠道的后續(xù)管理要注意與渠道成員的感情溝通與交流，還要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)渠道不斷加以調(diào)整。4. 調(diào)整渠道生產(chǎn)商要根據(jù)市場(chǎng)的變化情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。（2）銷(xiāo)售區(qū)域習(xí)慣：不同區(qū)域本身的渠道狀況、中間商認(rèn)識(shí)和能力存在差異，顧客也可能存在不同的渠道偏好。5. 銷(xiāo)售渠道成本比較法把成本與收益作為最主要的評(píng)估因素，通過(guò)對(duì)投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。3. 權(quán)重因素記分法權(quán)重因素法是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法。多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，如牙膏、飲料等。（2） 一級(jí)渠道：包括一個(gè)層級(jí)的渠道中間商。銷(xiāo)售渠道承擔(dān)著聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷(xiāo)、反饋信息、促進(jìn)銷(xiāo)售、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)體分配和協(xié)商談判等職能。3. 良性竄貨：指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意選擇了流通性很強(qiáng)的中間商，使其產(chǎn)品流向非轄區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。四、 時(shí)間管理策略（1） 制訂日、周、月計(jì)劃。6. “逆勢(shì)”進(jìn)入：反其道而行之。案例：美國(guó)洋酒進(jìn)軍臺(tái)灣市場(chǎng)。缺點(diǎn)是：①?zèng)]有考慮到客戶同樣銷(xiāo)售努力的不同反應(yīng)；②沒(méi)有考慮到競(jìng)爭(zhēng)的影響；③這種方法假設(shè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間效率是一樣的，但實(shí)際上是有差別的。一、 影響銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)一般由銷(xiāo)售經(jīng)理完成。缺點(diǎn)：1）指揮系統(tǒng)復(fù)雜，容易出現(xiàn)多頭管理；2）部門(mén)間關(guān)系難以協(xié)調(diào)；3）部門(mén)和銷(xiāo)售人員數(shù)量增多，管理成本增加；4）銷(xiāo)售活動(dòng)缺乏靈活性。二、 產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷(xiāo)售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個(gè)銷(xiāo)售人員專門(mén)負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。管理幅度一般為68人。（3） 銷(xiāo)售組織的管理，以客戶