【正文】 名銷售人員所增加的成本。步驟如下：（1） 選擇一個(gè)可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ)。二、 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則（1） 銷售隊(duì)伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的短期目標(biāo)是完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)，長(zhǎng)期目標(biāo)是與企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，能在未來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5. 企業(yè)不能很好地管理和控制終端要善于利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì)， 不要自己經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)搶中間商的生意。3. 評(píng)估渠道成員生產(chǎn)商依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)定期衡量、評(píng)估渠道成員的表現(xiàn)，以了解掌握中間商的狀況，隨時(shí)加以調(diào)整。4. 環(huán)境因素四個(gè)方面的環(huán)境因素：（1）經(jīng)濟(jì)狀況：經(jīng)濟(jì)好時(shí)，企業(yè)選擇渠道的余地較大；經(jīng)濟(jì)差時(shí)，企業(yè)通常選擇較短的渠道，并取消提高產(chǎn)品價(jià)格的服務(wù)。是最粗糙但也是最常用的方法。2. 交易成本評(píng)估法該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其銷售渠道任務(wù)所需的交易成本。（1） 密集型分銷渠道（廣泛型分銷渠道），是指生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的選擇中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。4. 培養(yǎng)和提高中間商忠誠(chéng)度5. 利用技術(shù)手段配合管理六、 竄貨的善后工作1. 防止竄貨的擴(kuò)大2. 制裁竄貨中間商3. 安撫被竄貨中間商第四章 銷售渠道設(shè)計(jì)第一節(jié) 銷售渠道結(jié)構(gòu)銷售渠道是指商品或服務(wù)從生產(chǎn)商向顧客轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列互相依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。2. 自然性竄貨：指中間商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)間中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非中間商惡意行為。（3） 考慮客戶的訂貨周期，實(shí)時(shí)滿足客戶需求。案例：IBM和聯(lián)想等巨人陰影下的細(xì)分市場(chǎng)。2. “攻勢(shì)”進(jìn)入：是指企業(yè)憑借自己雄厚的實(shí)力，密集使用各種促銷手段，從而搶占目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的策略。ABC分析法是決定銷售隊(duì)伍規(guī)模的常用方法，優(yōu)點(diǎn)：容易理解，能清楚地了解銷售人員的工作量。第三章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理第一節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一群現(xiàn)有的和潛在的客戶，因此銷售區(qū)域就是“客戶群”。優(yōu)點(diǎn)：1）銷售工作各職能得以充分發(fā)揮；2）銷售活動(dòng)分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的專業(yè)化，有利于培訓(xùn)銷售專家；3）資源配置更加清晰明確。注意特征：1）該地區(qū)要便于管理；2）銷售潛力易估計(jì)；3）能節(jié)省出差時(shí)間；4）每個(gè)銷售人員具有合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。4. 管理幅度適度的原則：也稱管理跨度，是指一個(gè)上級(jí)能直接而有效地領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)的人數(shù)。（2） 銷售組織的組織形式有：地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、客戶型組織及復(fù)合型組織。缺點(diǎn)是使用繁瑣，對(duì)計(jì)算準(zhǔn)確度要求高。包括三個(gè)步驟：1) 要求銷售部門所有人，根據(jù)企業(yè)預(yù)算期內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)和部門的具體任務(wù)詳細(xì)討論預(yù)算期內(nèi)需要發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目，并為每項(xiàng)費(fèi)用編寫方案，提出費(fèi)用開(kāi)支的目的和數(shù)額。同時(shí)，這種方法只注重短期目標(biāo)，而忽視企業(yè)具有長(zhǎng)期意義的人才培養(yǎng)，不利于企業(yè)吸納新的銷售人才。2. 銷售額百分比法最常用的銷售預(yù)算編制方法，是企業(yè)以一定時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品銷售額的一定比例計(jì)算出銷售預(yù)算總額的方法。2. 銷售預(yù)測(cè)包括地區(qū)銷售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)和銷售人員銷售預(yù)測(cè)等。6. 客戶別分配法：是根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)額的方法。優(yōu)點(diǎn)是充分挖掘區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力，有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率的提高，比較容易為銷售人員所接受。三、 確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素1. 銷售區(qū)域市場(chǎng)需求潛力；；；。一、 銷售配額的類型1. 銷售量配額：是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來(lái)表示。依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同，可分為線性回歸分析和非線性回歸分析。（7） 季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法：即根據(jù)企業(yè)銷售每年重復(fù)出現(xiàn)的周期性季節(jié)變動(dòng)指數(shù)，預(yù)測(cè)其季節(jié)性變動(dòng)趨勢(shì)。（1） 簡(jiǎn)單平均法：也稱算術(shù)平均法。1. 時(shí)間序列分析法時(shí)間序列，也叫時(shí)間數(shù)列、歷史復(fù)數(shù)或動(dòng)態(tài)數(shù)列，它是將某種統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列所形成的數(shù)列。3. 購(gòu)買者意向調(diào)查法通過(guò)調(diào)查客戶的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買商品計(jì)劃的情況,了解客戶購(gòu)買商品的活動(dòng)\變化及特征等,然后在調(diào)查客戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化,預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求的方法。2. 集合意見(jiàn)法集合意見(jiàn)法是把預(yù)測(cè)人員的個(gè)人單獨(dú)預(yù)測(cè)值 通過(guò)求均值而匯集成集體預(yù)測(cè)值的方法。即銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)期內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。1. 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值銷售成長(zhǎng)率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)與上一年度實(shí)績(jī)的比率。5. 評(píng)估考核銷售目標(biāo)：主要包括：1）銷售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)。2）保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。適用情況：第一線負(fù)責(zé)者能以企業(yè)全局的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)。銷售計(jì)劃劃分標(biāo)準(zhǔn)：以時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)分，月底銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃等；以范圍大小來(lái)分，企業(yè)總體銷售計(jì)劃、分公司（部門）銷售計(jì)劃等；以市場(chǎng)區(qū)域來(lái)分，整體銷售計(jì)劃、區(qū)域銷售計(jì)劃。考察企業(yè)的銷售能力，1）調(diào)查分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種情況：2）明確銷售對(duì)象的范圍；3）分析銷售人員的素質(zhì)；4）研究企業(yè)綜合功能。3. 銷售手段：主要包括廣告宣傳手段、銷售促進(jìn)手段和銷售服務(wù)手段，企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產(chǎn)品，刺激客戶購(gòu)買欲望，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。(二) 內(nèi)部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績(jī)的各種企業(yè)內(nèi)部的因素。社會(huì)文化對(duì)銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的。(一) 外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素是指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀力量。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護(hù)等方面，他它們對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)起著制約性的影響。D類企業(yè)（低銷售增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)份額），屬于衰落型企業(yè)，銷售目標(biāo)維持現(xiàn)狀或縮減。4. 銷售能力：是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場(chǎng)銷售行為結(jié)果的體現(xiàn)。第二層含義：銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容就是合理確定已計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)（銷售量）、銷售收入、銷售利潤(rùn)、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。2. 上行方式：即由下往上編制計(jì)劃的方式，先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售目標(biāo)值，歸納集中后再層層往上呈報(bào)，最后匯總歸納企業(yè)總銷售目標(biāo)值。4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。4. 簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書：1）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。銷售目標(biāo)評(píng)估考核的具體指標(biāo)包括：1）達(dá)成率考核。實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=本企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)率/業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率*100%這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個(gè)不同側(cè)面反映和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行、集思廣益、無(wú)需精確的設(shè)計(jì)，一般一至二會(huì)議即可獲得預(yù)測(cè)值，在近期銷售預(yù)測(cè)中優(yōu)勢(shì)明顯。優(yōu)點(diǎn)：1）銷售人員對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)較了解，預(yù)測(cè)值的可靠性高；2）銷售人員參與預(yù)測(cè)，對(duì)自己預(yù)測(cè)的結(jié)果具有更強(qiáng)的責(zé)任感，更易接受和完成銷售目標(biāo)；3）這種由下往上預(yù)測(cè)的過(guò)程，可以獲得產(chǎn)品、地區(qū)、客戶、銷售人員的細(xì)分估計(jì)值。優(yōu)點(diǎn)：1）充分發(fā)揮各位專家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高；2）各位專家意見(jiàn)的分歧點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，得以揚(yáng)長(zhǎng)避短；3）避免權(quán)威人士影響他人意見(jiàn)；4）避免出現(xiàn)從眾策略；5）避免礙于自尊心作祟而導(dǎo)致意氣用事。第四步：利用時(shí)間序列資料求出長(zhǎng)期趨勢(shì)、季節(jié)變動(dòng)、循環(huán)變動(dòng)和不規(guī)則變動(dòng)的數(shù)學(xué)模型后，就可以利用它來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的長(zhǎng)期趨勢(shì)T、季節(jié)變動(dòng)值S、循環(huán)變動(dòng)值C和不規(guī)則變動(dòng)值O。（4） 一次移動(dòng)平均法：是將觀察期的數(shù)據(jù)，由遠(yuǎn)而近按一定跨越期進(jìn)行平均，取其平均值，隨著觀察期的推移，按一定跨越期的觀察數(shù)據(jù)也相應(yīng)向前移動(dòng)，逐一求得移動(dòng)平均值，并將接近觀察期的最后一個(gè)移動(dòng)平均值，作為確定預(yù)測(cè)值的依據(jù)。2. 回歸分析法回歸分析是指根據(jù)預(yù)測(cè)的相關(guān)性原則，找出影響預(yù)測(cè)目標(biāo)的各因素，并用數(shù)學(xué)方法找出這些因素與預(yù)測(cè)目標(biāo)之間的函數(shù)關(guān)系的近似表達(dá)，再利用樣本數(shù)據(jù)對(duì)其模型估計(jì)參數(shù)及對(duì)模型進(jìn)行誤差檢驗(yàn)，一旦模型確定就可利用模型，根據(jù)因素的變化值進(jìn)行預(yù)測(cè)。（5） 計(jì)算并確定預(yù)測(cè)值。3. 銷售活動(dòng)配額：包括日常性拜訪，吸引新客戶、獲得訂單，產(chǎn)品展示，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議，培養(yǎng)新的銷售人員等。優(yōu)點(diǎn)是配額能反映企業(yè)各類別產(chǎn)品的銷售潛力，能充分挖掘市場(chǎng)對(duì)各類別產(chǎn)品的需求潛力。5. 人員別分配法：是根據(jù)銷售人員的能力大小來(lái)分配目標(biāo)銷售額的方法。預(yù)算最終決定權(quán)在于銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營(yíng)銷副總。相反，當(dāng)固定成本上升，盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的銷售量會(huì)增加，如果銷售量不變，則利潤(rùn)將下降。優(yōu)點(diǎn)是能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求。優(yōu)點(diǎn)是考慮了銷售人員隊(duì)伍規(guī)模對(duì)銷售利潤(rùn)的影響。缺點(diǎn)：所有支出以“零”為基礎(chǔ)，編制銷售預(yù)算的工作量大，費(fèi)用高，容易引起內(nèi)部矛盾。人、財(cái)、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。三、 銷售組織設(shè)計(jì)原則1. 客戶導(dǎo)向的原則：市場(chǎng)需求是企業(yè)銷售活動(dòng)的核心和出發(fā)點(diǎn)。是最常見(jiàn)、最簡(jiǎn)單的銷售組織模式。缺點(diǎn)：企業(yè)的銷售政策受客戶影響很大，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象；2）銷售人員要熟悉和銷售產(chǎn)品線上眾多的產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重；3）當(dāng)主要客戶減少時(shí)，這種組織類型對(duì)企業(yè)會(huì)造成威脅；4）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高。二、 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)負(fù)責(zé)全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營(yíng)銷總監(jiān)所下達(dá)的銷售目標(biāo)。2) 決定每個(gè)銷售人員工作負(fù)荷必須考慮的因素（1）銷售工作的性質(zhì)；（2）產(chǎn)品特性；（3）市場(chǎng)開(kāi)拓階段；（4）市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度；（5）競(jìng)爭(zhēng)性。3. 點(diǎn)線呼應(yīng)：以亞區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。弱勢(shì)品牌應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。二、 規(guī)劃拜訪路線1) 確定拜訪路線形式（1）直線式路線；（2）跳躍式路線；（3）循環(huán)式路線；（4）三葉式路線；（5）星形式路線；（6）8字形路線。第四節(jié) 竄貨管理竄貨是指中間商為了盈利而跨過(guò)自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)銷售，即產(chǎn)品的越區(qū)銷售或跨區(qū)銷售，也稱為沖貨或倒貨。(二) 有效預(yù)防竄貨策略1. 制定合理的獎(jiǎng)懲措施（1）交納保證金；（2）對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。(二) 渠道結(jié)構(gòu)銷售渠道的結(jié)構(gòu)可分為：長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）、寬度結(jié)構(gòu)、廣度結(jié)構(gòu)三種類型。（4） 三級(jí)渠道：包括三個(gè)層級(jí)的渠道中間商。 概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以分為直銷和間接銷售兩個(gè)大類。（4） 通過(guò)權(quán)重（A）與因素分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。主要包括：商品的性質(zhì)、商品的時(shí)尚性、商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)，商品價(jià)值大小、商品市場(chǎng)壽命周期等。第二節(jié) 銷售渠道管理銷售渠道管理是指生產(chǎn)商為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，企業(yè)和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2. 渠道冗長(zhǎng)造成渠道管理難度加大縮短產(chǎn)品到達(dá)顧客的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，生產(chǎn)商有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。2. 低度控制（影響控制）如何生產(chǎn)商無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，可以通過(guò)對(duì)中間商提供支持協(xié)助來(lái)影響中間商，控制程度較低，為大多數(shù)企業(yè)所用。要做到銷售工作的協(xié)調(diào)一致，需要對(duì)三個(gè)方面給予關(guān)注：銷售活動(dòng)與顧客需求保持一致；銷售活動(dòng)與企業(yè)其他部門保持一致；銷售組織內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)要保持協(xié)調(diào)一致。（5） 估計(jì)所需銷售人員的人數(shù)。劣勢(shì)：（1） 使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性。（2）心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。三、 銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)（1） 員工需要培訓(xùn)來(lái)熟悉工作所需的技能。（5）銷售會(huì)議。(三) 培訓(xùn)激勵(lì)：把銷售人員的貢獻(xiàn)與培訓(xùn)掛鉤，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)性的培訓(xùn)。3. 慎用懲罰五種方式：（1）暗示；（2）忠告；（3）引起部屬的注意；（4）申誡；（5）制裁。(三) 問(wèn)題型：主要特征包括缺乏干勁、缺乏持久力、強(qiáng)迫推銷、自信心不足、缺乏時(shí)間管理能力、怨憤不平、狂妄自大等。(三) 激勵(lì)工資：激勵(lì)工資也和業(yè)績(jī)直接掛鉤，也稱可變工資，包括短期激勵(lì)工資和長(zhǎng)期激勵(lì)工資。第一節(jié) 績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)是指對(duì)銷售人員績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的項(xiàng)目，在對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估時(shí)，往往會(huì)對(duì)某些方面的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，而指向這些方面的概念或項(xiàng)目就是績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)。包括工作態(tài)度、性格、能力等。(三) 評(píng)估的精度評(píng)估的精度是評(píng)估結(jié)果反映員工實(shí)際情況的詳細(xì)程度。1. KPI體系的建立流程（1） 明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并利用頭腦風(fēng)暴和魚(yú)骨分析法，找出企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。是指能將某一工作（或組織、。（3） 各系統(tǒng)的主管和部門的KPI人員一起將KPI進(jìn)一步細(xì)分，分解為更細(xì)的KPI及職位的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，這些業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)就是員工考核的要素和依據(jù)。二、 主要的評(píng)估方法(一) 圖尺度評(píng)價(jià)法最常用的績(jī)效評(píng)估方法之一。包括銷售訪問(wèn)計(jì)劃、費(fèi)用控制情況、銷售文件的記錄和處理情況等。(二) 訂單：訂單數(shù)量，訂單的平均規(guī)模，平均成功率和撤銷訂單數(shù)量都是重要的指標(biāo)。(四) 福利和服務(wù)：包括休假、服務(wù)和保障。(一) 幼稚型：對(duì)新人要抓緊培養(yǎng)，嚴(yán)格要求，表?yè)P(yáng)成就，加快其成長(zhǎng)與成熟的過(guò)程(二) 成長(zhǎng)型：對(duì)成長(zhǎng)型銷售人員主要是任務(wù)導(dǎo)向的激勵(lì)。二、 根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式(一) 競(jìng)爭(zhēng)型：最有效的激勵(lì)方式是采取銷售競(jìng)賽的方式。(五) 榜樣激勵(lì)：樹(shù)立優(yōu)秀的榜樣可以使銷售人員找到目標(biāo)，以克服困難、增強(qiáng)信心、爭(zhēng)取成功。（7）通信訓(xùn)練。（3） 環(huán)境的變化。(四) 背景調(diào)查主要方式：拜訪咨詢?nèi)?、電話?lián)系、利用信函查核。（3） 容易引起內(nèi)部矛盾。具體計(jì)算公式是：銷售人員數(shù)量=企業(yè)年銷售目標(biāo)/每位銷售人員的年平均銷售額(三) 邊際利潤(rùn)法銷售人員的邊際利潤(rùn)指增加一單位的銷售人員所增加的公司利潤(rùn)，要使邊際利潤(rùn)大于零，企業(yè)應(yīng)考慮兩個(gè)因素：增加一位銷售人員所增加的銷售額以及增加一位銷售人員的成本。三、 銷售人員數(shù)目的確定方法(一) 工作量法由塔利所創(chuàng)，主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同