【正文】 （2）產(chǎn)品特性；（3）市場開拓階段；（4）市場涵蓋的強(qiáng)度；（5）競爭性。一般采用的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。一、 影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般由銷售經(jīng)理完成。四、 客服人員的崗位職責(zé)職責(zé)包括處理客戶投訴，接聽客戶來電，回復(fù)客戶郵件，反饋客戶意見及建議并跟蹤處理，收集分析日常客戶問題等。二、 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)負(fù)責(zé)全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營銷總監(jiān)所下達(dá)的銷售目標(biāo)。七、 團(tuán)隊(duì)銷售組織未來銷售發(fā)展的趨勢是由個(gè)人銷售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷售，企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)與建立成為必然。缺點(diǎn)：1）指揮系統(tǒng)復(fù)雜，容易出現(xiàn)多頭管理；2）部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào)；3）部門和銷售人員數(shù)量增多，管理成本增加；4）銷售活動(dòng)缺乏靈活性。以銷售人員的工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)，具體有兩種形式：一是按銷售工作的主要職能劃分銷售部門，如計(jì)劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等；二是按銷售工作的類型（渠道類型）劃分銷售部門，如零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、電話銷售部、電視銷售部等。缺點(diǎn)：企業(yè)的銷售政策受客戶影響很大，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象；2）銷售人員要熟悉和銷售產(chǎn)品線上眾多的產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重；3）當(dāng)主要客戶減少時(shí)，這種組織類型對(duì)企業(yè)會(huì)造成威脅；4）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高。缺點(diǎn)：1）缺乏整體觀念；2）部門沖突；3）整體成本費(fèi)用高，難管理；4）當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí)，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會(huì)引起顧客的反感。二、 產(chǎn)品型銷售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)：1）銷售人員不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品；2）銷售人員精力容易傾向他擅長的職能以及回報(bào)最大的產(chǎn)品和客戶身上，違背企業(yè)總體規(guī)劃；3）客戶之間的差異使銷售人員無法為客戶提供適當(dāng)而具體的服務(wù)。是最常見、最簡單的銷售組織模式。6. 穩(wěn)定而有彈性的原則：銷售團(tuán)隊(duì)既要保持相對(duì)穩(wěn)定，又要有一定的流動(dòng)性。管理幅度一般為68人。3. 精簡與高效的原則：精簡是機(jī)構(gòu)和人員的數(shù)量降到最低，使組織規(guī)劃與所承擔(dān)的任務(wù)相適應(yīng)；高效是指通過合理的組織結(jié)構(gòu)和良好的運(yùn)行機(jī)制，提高工作效率，降低流通成本，為社會(huì)服務(wù)，不斷提高企業(yè)效益和社會(huì)效益。三、 銷售組織設(shè)計(jì)原則1. 客戶導(dǎo)向的原則：市場需求是企業(yè)銷售活動(dòng)的核心和出發(fā)點(diǎn)。二、 銷售組織的職能1. 基本職能：對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)。（3） 銷售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，合理組織并充分利用人、財(cái)、物、信息等資源。一、 銷售組織的特點(diǎn)（1） 銷售組織的目標(biāo)是通過銷售活動(dòng)完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤，提供滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。人、財(cái)、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時(shí)間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系。7. 投入產(chǎn)出法投入產(chǎn)出法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。優(yōu)點(diǎn)是以企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的銷售預(yù)算，科學(xué)性強(qiáng)，可有效分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。缺點(diǎn)：所有支出以“零”為基礎(chǔ)，編制銷售預(yù)算的工作量大，費(fèi)用高，容易引起內(nèi)部矛盾。優(yōu)點(diǎn)：1）合理有效的分配資源，將有限的經(jīng)費(fèi)用在關(guān)鍵之處。2) 對(duì)每項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行“成本效益分析”，評(píng)價(jià)各費(fèi)用開支方案，在權(quán)衡輕重緩急的基礎(chǔ)上分層次并排出先后順序。5. 零基預(yù)算法零基預(yù)算法的全稱是“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，基本原理是：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開支水平，完成以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。優(yōu)點(diǎn)是考慮了銷售人員隊(duì)伍規(guī)模對(duì)銷售利潤的影響。缺點(diǎn)是需要及時(shí)獲得大量競爭對(duì)手的資料，通常這很困難。3. 同等競爭法以行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算的方法。銷售額百分比忽視了企業(yè)的長期目標(biāo)，不利于開拓新的市場，適合于銷售市場成熟的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求。缺點(diǎn)是沒有考慮企業(yè)發(fā)展的要求和市場未來的發(fā)展變化。依據(jù)形式、內(nèi)容不同，可分為：（1） 歷史年度銷售額百分比法：根據(jù)企業(yè)上一年度或近幾年產(chǎn)品的銷售額情況來確定本年度銷售預(yù)算。缺點(diǎn)在于偏差太大。相反，當(dāng)固定成本上升，盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的銷售量會(huì)增加，如果銷售量不變，則利潤將下降。6. 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化當(dāng)價(jià)格、成本、銷售量處于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，收入剛好彌補(bǔ)所有的成本，處于零利潤狀態(tài)。3. 確定銷售工作范圍4. 確定固定成本與變動(dòng)成本不隨銷售額增減而變化的成本為固定成本（如工資、辦公費(fèi)用、折舊等）,隨銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本為變動(dòng)成本（如提成、獎(jiǎng)金、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等）5. 進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。四、 銷售預(yù)算的過程1. 確定企業(yè)銷售和利潤目標(biāo)由最高管理層決定，營銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)。預(yù)算最終決定權(quán)在于銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營銷副總。第四節(jié) 銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，它規(guī)定了銷售計(jì)劃期內(nèi)開展銷售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。優(yōu)點(diǎn)是充分貫徹以需求為導(dǎo)向的營銷觀念，可以使銷售人員把工作重點(diǎn)放在客戶身上，有利于客戶的深度開發(fā)和忠誠客戶的培養(yǎng)。缺點(diǎn)是可能使銷售隊(duì)伍產(chǎn)生等級(jí)之分，能力強(qiáng)的容易驕傲自滿，能力差的容易妄自菲薄，形成內(nèi)部矛盾。5. 人員別分配法：是根據(jù)銷售人員的能力大小來分配目標(biāo)銷售額的方法。優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)銷售單位的團(tuán)隊(duì)合作，能夠利用銷售單位的整體力量來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售額。缺點(diǎn)是難以判斷某區(qū)域市場所需商品的實(shí)際數(shù)量，以及該地區(qū)的消費(fèi)潛力。3. 地區(qū)別分配法：是根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法。優(yōu)點(diǎn)是配額能反映企業(yè)各類別產(chǎn)品的銷售潛力，能充分挖掘市場對(duì)各類別產(chǎn)品的需求潛力。缺點(diǎn)是沒有考慮具體銷售區(qū)域的市場需求潛力和銷售潛力，只按時(shí)間維度維度分配配額，可能會(huì)影響銷售人員的積極性。四、 銷售配額的分配方法1. 時(shí)間別分配法：將年度目標(biāo)銷售額分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的方法。二、 設(shè)置銷售配額的原則；；；；。3. 銷售活動(dòng)配額：包括日常性拜訪，吸引新客戶、獲得訂單，產(chǎn)品展示，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議，培養(yǎng)新的銷售人員等。2) 毛利配額：銷售毛利是產(chǎn)品銷售與銷售成本之間的差額。2. 財(cái)務(wù)配額：可以激勵(lì)銷售人員開發(fā)對(duì)企業(yè)更有效益的客戶，銷售更有效益的產(chǎn)品。第三節(jié) 銷售配額銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)， 是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標(biāo)。（5） 計(jì)算并確定預(yù)測值。（3） 進(jìn)行相關(guān)分析。2) 回歸分析法的步驟（1） 根據(jù)預(yù)測目標(biāo)，確定自變量和因變量。在一元回歸分析法中，自變量只有一個(gè)，而在多元回歸分析法中，自變量有兩個(gè)以上。2. 回歸分析法回歸分析是指根據(jù)預(yù)測的相關(guān)性原則，找出影響預(yù)測目標(biāo)的各因素，并用數(shù)學(xué)方法找出這些因素與預(yù)測目標(biāo)之間的函數(shù)關(guān)系的近似表達(dá)，再利用樣本數(shù)據(jù)對(duì)其模型估計(jì)參數(shù)及對(duì)模型進(jìn)行誤差檢驗(yàn)，一旦模型確定就可利用模型，根據(jù)因素的變化值進(jìn)行預(yù)測。時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測將來的數(shù)據(jù)。常用方法有季（月）別平均法和移動(dòng)平均法兩種。（6） 指數(shù)平滑法：上述各種全期平均法，對(duì)時(shí)間數(shù)列的過去數(shù)據(jù)，一個(gè)不漏地全部加以同等運(yùn)用；移動(dòng)平均法則不考慮較遠(yuǎn)期的數(shù)據(jù)，并在加權(quán)移動(dòng)平均法中，給予近期數(shù)據(jù)更大的權(quán)重；指數(shù)平滑法則兼容全期平均和移動(dòng)平均所長，不舍棄過去的數(shù)據(jù)，但是僅給予逐漸減弱的影響程度，即隨著數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)離，賦予逐漸收斂為零的權(quán)數(shù)。（4） 一次移動(dòng)平均法：是將觀察期的數(shù)據(jù)，由遠(yuǎn)而近按一定跨越期進(jìn)行平均，取其平均值，隨著觀察期的推移，按一定跨越期的觀察數(shù)據(jù)也相應(yīng)向前移動(dòng)，逐一求得移動(dòng)平均值，并將接近觀察期的最后一個(gè)移動(dòng)平均值，作為確定預(yù)測值的依據(jù)。（2） 幾何平均法：幾何平均數(shù)可以反映企業(yè)銷售業(yè)績的平均發(fā)展速度。即把若干歷史時(shí)期的統(tǒng)計(jì)數(shù)值作為觀察值，求出算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測值。根據(jù)對(duì)資料分析方法的不同，又可分為：簡單平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、趨勢預(yù)測法、指數(shù)平滑法、季節(jié)性趨勢預(yù)測法、市場壽命周期預(yù)測法等。第四步：利用時(shí)間序列資料求出長期趨勢、季節(jié)變動(dòng)、循環(huán)變動(dòng)和不規(guī)則變動(dòng)的數(shù)學(xué)模型后，就可以利用它來預(yù)測未來的長期趨勢T、季節(jié)變動(dòng)值S、循環(huán)變動(dòng)值C和不規(guī)則變動(dòng)值O。第二步：分析時(shí)間序列。時(shí)間序列預(yù)測法就是通過編制和分析時(shí)間序列，根據(jù)時(shí)間序列所反映出來的發(fā)展過程、方向和趨勢，進(jìn)行類推或延伸，借以預(yù)測下一段時(shí)間或以后若干年內(nèi)可能達(dá)到的水平。(二) 定量預(yù)測方法依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對(duì)象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的方法。優(yōu)點(diǎn)：1）充分發(fā)揮各位專家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高；2）各位專家意見的分歧點(diǎn)表達(dá)出來，得以揚(yáng)長避短；3）避免權(quán)威人士影響他人意見；4）避免出現(xiàn)從眾策略；5）避免礙于自尊心作祟而導(dǎo)致意氣用事。缺點(diǎn)：1）費(fèi)時(shí)費(fèi)錢；2）預(yù)測非耐用消費(fèi)品的可靠性低；3）潛在購買者的購買動(dòng)機(jī)或購買計(jì)劃變化較大，對(duì)預(yù)測的可靠性影響很大。方法包括：直接訪談、郵寄調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、專業(yè)客戶調(diào)查、客戶座談會(huì)等。（3） 綜合意見法：是兼顧經(jīng)理意見銷售人員意見的方法。優(yōu)點(diǎn)：1）銷售人員對(duì)消費(fèi)者和市場較了解，預(yù)測值的可靠性高；2）銷售人員參與預(yù)測，對(duì)自己預(yù)測的結(jié)果具有更強(qiáng)的責(zé)任感，更易接受和完成銷售目標(biāo)；3）這種由下往上預(yù)測的過程，可以獲得產(chǎn)品、地區(qū)、客戶、銷售人員的細(xì)分估計(jì)值。缺點(diǎn)：1）憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)預(yù)測的值可信度低；2）銷售人員不參與預(yù)測，不易接受經(jīng)理們的預(yù)測值。（1） 經(jīng)理意見法：依據(jù)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人單獨(dú)預(yù)測，再由預(yù)測組織者匯總，最后獲得預(yù)測值。缺點(diǎn)：第一，容易出現(xiàn)屈服于權(quán)威的情況；第二，容易出現(xiàn)從眾的策略；第三，如發(fā)生激烈爭論，容易導(dǎo)致意氣用事；第四，缺乏一線銷售人員參與。優(yōu)點(diǎn)：簡單易行、集思廣益、無需精確的設(shè)計(jì)，一般一至二會(huì)議即可獲得預(yù)測值，在近期銷售預(yù)測中優(yōu)勢明顯。(一) 定性預(yù)測方法由預(yù)測人員根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。一、 影響銷售預(yù)測的因素(一) 外部因素 、消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)向(二) 內(nèi)部因素 二、 銷售預(yù)測的程序預(yù)測報(bào)告可以分為一般性報(bào)告和專業(yè)性報(bào)告。企業(yè)在決定了下年度市場擴(kuò)大率的目標(biāo)值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確定銷售目標(biāo)值，其計(jì)算公式如下：下年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績*業(yè)界成長率*市場擴(kuò)大率第二節(jié) 銷售預(yù)測銷售預(yù)測是指“根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)”。實(shí)質(zhì)成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率*100%這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個(gè)不同側(cè)面反映和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營實(shí)績。預(yù)測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下：計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷售收入*企業(yè)市場占有率3. 根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。計(jì)算公式如下：銷售成長率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績/上一年度銷售實(shí)績*100%計(jì)劃年度的銷售收入=上一年度銷售實(shí)績*成長率幾何平均成長率的求法如下：平均成長率=n今年銷售實(shí)績基年銷售實(shí)績n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基年是第n年。(二) 銷售目標(biāo)值的確定方法銷售目標(biāo)值一般是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。銷售目標(biāo)評(píng)估考核的具體指標(biāo)包括：1）達(dá)成率考核。4）財(cái)務(wù)檢核。2）銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。3）目標(biāo)責(zé)任書簽署。4. 簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書：1）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。3. 審核、審批銷售目標(biāo)：審核、審批銷售目標(biāo)需注意的問題：1）限定目標(biāo)分解表等報(bào)表時(shí)間。3）便于控制管理。銷售目標(biāo)分解的基本原則：1）分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。2）銷售費(fèi)用率目標(biāo)。四、 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。缺點(diǎn)：銷售人員估計(jì)的目標(biāo)值往往基于其銷售經(jīng)驗(yàn)而非企業(yè)營銷戰(zhàn)略，可能不一定合乎整個(gè)企業(yè)目標(biāo)，因而不被采用。2. 上行方式：即由下往上編制計(jì)劃的方式，先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售目標(biāo)值，歸納集中后再層層往上呈報(bào)，最后匯總歸納企業(yè)總銷售目標(biāo)值。缺點(diǎn)：一線銷售人員沒有參與計(jì)劃的編制，不易將上級(jí)制訂的化為個(gè)人目標(biāo)。三、 銷售計(jì)劃編制程序(一) 銷售計(jì)劃編制步驟(二) 銷售計(jì)劃編制原則、(三) 銷售計(jì)劃編制方式1. 分配方式：即由上往下編制計(jì)劃，由最高層管理人員根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)值，然后再往下一層分配目標(biāo)值。具體內(nèi)容是：1）根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；2）按照具體銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值；3）編制并分配銷售預(yù)算；4）實(shí)施銷售計(jì)劃。第二層含義：銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容就是合理確定已計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)（銷售量）、銷售收入、銷售利潤、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。第一層含義：銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。5. 其他部門：在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，其他部門的作用不可忽視。衡量企業(yè)銷售能力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志是經(jīng)營品種的多與少、銷售對(duì)象的寬與窄、銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的大與小、銷售人員素質(zhì)的高與低以及企業(yè)綜合功能的強(qiáng)與弱等。4. 銷售能力：是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結(jié)果的體現(xiàn)。銷售服務(wù)是企業(yè)為客戶提供全方位、全過程的服務(wù)，讓客戶得到方便實(shí)惠，從而提高企業(yè)的