快速消費品銷售業(yè)務(wù)知識課程培訓(xùn)教程(41頁)-銷售管理(文件)
【正文】 術(shù)語 終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。 3）斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于 80%。一般要求排除終端中最主要的競爭對手 ； 6）促銷權(quán)：為遏制競品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等 。 40 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 1問題店 1）協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店； 2）有外地貨 (低價貨 )； 3）競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售 。 39 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 1 終端促銷的等級 ： 按照終端促銷等級的就高不就低，依次確定促銷等級，例如：終端若有特供協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 4）累計進(jìn)貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。 35 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 主要促銷活動概念： 1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進(jìn)行的促銷活動。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。 28 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。 23 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。 21 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ②能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。 18 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：有效銷售 ②不被競
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