《快速消費(fèi)品低成本促銷策劃與執(zhí)行培訓(xùn)教程》-文庫(kù)吧
2025-04-14 21:46 本頁面
【正文】 預(yù)測(cè)，及時(shí)推出促銷政策。這個(gè)時(shí)機(jī)把握很重要，早了，有可能泄露市場(chǎng)機(jī)密，讓對(duì)手瞄準(zhǔn)了自己的軟肋，晚了，則讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大展風(fēng)頭，庫(kù)滿倉(cāng)盈，而讓自己望洋興嘆。因此，要根據(jù)往年操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇一個(gè)較好的切入時(shí)機(jī)。其次是廠商對(duì)消費(fèi)者促銷的時(shí)機(jī)選擇問題。產(chǎn)品鋪到各級(jí)渠道，只是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)售賣的第一步，能夠真正地實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳，從價(jià)格到價(jià)值實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換，還要看終端動(dòng)銷工作，也即終端的生動(dòng)化與促銷工作是否得當(dāng)。有經(jīng)驗(yàn)的廠家會(huì)合理安排促銷人員，深入各類渠道，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對(duì)一營(yíng)銷。比如，某酒企在 07年春節(jié)，在某省會(huì)城市 KA 賣場(chǎng)及社區(qū)便利店等就安排了近 300名促銷員，通過現(xiàn)場(chǎng)推薦，附以精美的促銷贈(zèng)品，就收到了較好的促銷效果。 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 9 Where：在哪里做促銷？低成本促銷，地點(diǎn)選擇非常重要。促銷的場(chǎng)所主要有： 。由于賣場(chǎng)渠道具有產(chǎn)品品類豐富，具有集中采購(gòu)之特點(diǎn)，又往往會(huì)做一些促銷活動(dòng)吸引顧客，因此，顧客往往頻繁光顧該類場(chǎng)所，因此，抓住賣場(chǎng)這個(gè)渠道，往往就抓住了集中展示產(chǎn)品及品牌形象以及增加現(xiàn)場(chǎng)售賣的機(jī)會(huì)。 。社區(qū)便利店因?yàn)槠渚哂匈?gòu)買方便 .價(jià)格實(shí)惠 .貼近居民及生活等特點(diǎn)，而深受社區(qū)消費(fèi)者的歡迎。 。這類渠道往往人流密集，隨機(jī)購(gòu)買性強(qiáng)，因此，如果能夠在現(xiàn)場(chǎng)通過條幅 .，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷售賣，往往也能夠起到較好的宣傳和售賣效果。比如，某小型白酒企業(yè)春節(jié)時(shí)在各大集貿(mào)市場(chǎng)門口擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)活動(dòng)，投入很小，而收效卻很大，因此，取得了低成本促銷的效果。 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 10 What：做什么內(nèi)容的促銷？在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化 .促銷同質(zhì)化的今天，要想促銷出彩，吸引顧客眼球，做什么內(nèi)容的促銷就非常關(guān)鍵。對(duì)于終端及消費(fèi)者的常規(guī)的促銷活動(dòng)不外乎以下幾種： ，即買產(chǎn)品送禮品或同類其它規(guī)格產(chǎn)品等； ，即購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以享受抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可為現(xiàn)金，也可為實(shí)物等； ，即通過舉行一些文藝演出 .廣場(chǎng)活動(dòng)等，穿插產(chǎn)品宣傳，現(xiàn)場(chǎng)售賣，娛樂性 .游戲性 .互動(dòng)性為一體； ，即通過與不同類產(chǎn)品，但具有同類渠道的廠家聯(lián)合，互為促銷品，以此實(shí)現(xiàn)渠道和資源共享； 扣促銷，即通過設(shè)定一定條件，符合條件者給予一定的折扣，借此吸引對(duì)價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者；其他的還有刮刮卡促銷 .免費(fèi)品嘗等，但一般都結(jié)合上述促銷內(nèi)容舉行。 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 11 對(duì)于經(jīng)銷商 .分銷商 .終端商的促銷，一般有如下幾種： ，按照進(jìn)貨量給予一定的促銷品支持； ，即除了正常政策外，對(duì)于符合特殊進(jìn)貨條件者，比 如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)達(dá)到規(guī)定的比例，給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)支持； ，即為了鼓勵(lì)大客戶適當(dāng)存貨，避免缺貨，按照標(biāo)準(zhǔn) 而給予客戶的一種額外支持； ，比如門頭 .招牌 .條幅 .易拉寶等，從而為終端 生動(dòng)化陳列及動(dòng)銷提供條件。針對(duì)不同的促銷對(duì)象，具體采取 哪種促銷方式，哪種促銷內(nèi)容，就要充分結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)風(fēng)俗習(xí) 慣 .地域文化 .結(jié)合渠道商以及市場(chǎng)的實(shí)際需求來做出選擇。比 如，某白酒企業(yè)在 07年春節(jié)時(shí)，針對(duì) 07年是豬年，于是隆重推出 了 “ 喝 XX，中金豬 ” 的促銷活動(dòng)，具體操作是每瓶瓶蓋處放有獎(jiǎng) 券，如果獎(jiǎng)券標(biāo)有 “ 金豬 ” 字樣，就表明中了價(jià)值不菲的小金豬。 同時(shí)，還配合當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)報(bào)媒宣傳造勢(shì)，從而掀起了一個(gè)售賣的高 潮。 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 12 Who：誰來做？促銷要想落到實(shí)處，就必須要明確一件事，那就
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