快速消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)知識(shí)課程培訓(xùn)教程(41頁)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 品所遏制： 競品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動(dòng)的促銷活動(dòng)，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。 ③正常的生動(dòng)化展示：產(chǎn)品在吧臺(tái)、展架有散品的擺放、消費(fèi)者可視，有不少于 2張的 POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。 1）空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。 12 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 （了解）終端基礎(chǔ)信息： ①終端店的具體位置； ②終端店規(guī)模； ③日容量； ④產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (包括競品 )、進(jìn)價(jià)、售價(jià)； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 (包括競品占有率 ) ； ⑦ 市調(diào)費(fèi)（包括競品）； ⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式； ⑨供貨商 (包括競品，及其他酒類、飲料類 )。 6） 燈籠：橫向間隔約 1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。 8 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 3） 堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面最大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于 5箱。 6 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動(dòng)化布置 ： 在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形式分為兩大類： 道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等； 產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。 KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價(jià)格和酒店可能會(huì)有差異，在分類時(shí)，按照該品種啤酒在酒店的零售價(jià)格執(zhí)行分類。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?70%以上。 4 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類： 1)、即飲類終端： A、 B、 C類店的劃分以消費(fèi)檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為 A、 B、 C類，一般要求 AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的 40%左右。 當(dāng)然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。 其他為 B類店。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。 9 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)： 5） 擺桌：每桌單品種陳列 4瓶啤酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。 11 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷商： 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個(gè)渠道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批或街批 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個(gè)體系中，公司占主導(dǎo)地位。 15 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。 ②唯一的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。 ① 不被終端經(jīng)營者所遏制： 終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終
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