快速消費品銷售業(yè)務(wù)知識課程培訓(xùn)教程(41頁)-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端： 終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。 5 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類 ： 2)、商超渠道： KA超市：營業(yè)面積 2500平方米以上，可以提供至少 4000個規(guī)格產(chǎn)品，歸入 A類店。 （堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。 13 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語 14 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 有效拜訪： 在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產(chǎn)生與工作目標相對應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時間。 ④合理的庫存： A類店：純生 5箱，優(yōu)質(zhì) 5箱， B類店：純生 3箱，優(yōu)質(zhì) 3箱， C類店：優(yōu)質(zhì) 2箱。 20 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 4）活躍終端： 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 24 二、 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、 、 、 。 2）在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴、且能長久的影響到其他關(guān)鍵人購買和消費過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。一般 可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達到 %，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品； 2）固定銷量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。 從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、排除競品、促銷權(quán)、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。如終端未達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 37 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 主要促銷活動概念： 5）排除競品：為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。 32 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 促銷： 青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于 5包 /箱，青島啤酒不少于 2箱，純生啤酒不少于 2箱。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對關(guān)鍵人進行個性化公關(guān)。 ③有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進行合理的生動化布置。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費者接觸產(chǎn)品
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