【正文】 ? 6近地生產(chǎn)降低成本問題。 快速消費品外企在中國的營銷現(xiàn)狀 ? 4銷售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：銷售業(yè)務(wù)管理工具較全，受到人力 ? 資源管理的制約有些管理模式在執(zhí) ? 行時會有偏差。 3人力資源現(xiàn)狀：空降高管 +流水業(yè)代。 ? 6區(qū)域制造中心與委托加工現(xiàn)狀：缺乏監(jiān)管，只求結(jié)果。 快速消費品的營銷競爭維度 技 術(shù) 工 藝 品 質(zhì) 整體運營 成本 品牌運營 分銷管理 營銷人力 資源管理 銷售業(yè)務(wù) 管理 物流管理 區(qū)域制造中心 委托加工管理 綜合測評 與控制 營銷 快速消費品的主要營銷問題 ? 1低成本、快速建立品牌問題。 B研究在同級 對手中推出差 異化戰(zhàn)略、成 本領(lǐng)先戰(zhàn)略， 或二者結(jié)合的 戰(zhàn)略。 ? *確定產(chǎn)品線的深度、寬度，確定產(chǎn)品組合。 ? 2不利用先進的軟件進行銷售管理，使得管理變得復(fù)雜而難于控制。 ? 4初調(diào)與問題總結(jié)。 ? 山區(qū)：（步行）、摩托車。 ? 狠：第一輪整合營銷傳播轟炸有些類似于美國對伊拉克的 ? 第一輪打擊，不但要在最快的時間內(nèi)取得成果，還要 ? 在攻勢上有效的遏制競爭對手，因此這一階段的整合 ? 營銷傳播要比所有的同類競爭對手來得更猛烈！ A：快速建立品牌 ? 1定位：市場位臵定位 amp。 A：快速建立品牌 銷售促進： ? 針對顧客： ? 贈送 打折 ? 優(yōu)惠券 競賽、游戲與抽獎 ? 退費 消費者教育 ? 不同產(chǎn)品的適用性 其他 A：快速建立品牌 ? 銷售促進： ? 針對中間商： ? 交易折扣 ? 貿(mào)易展覽 ? 銷售競賽 ? 企業(yè)推廣 ? 其他 A：快速建立品牌 ? 銷售促進： ? 針對企業(yè)內(nèi)部： ? 業(yè)務(wù)員競賽 ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ? 其他 A：快速建立品牌 ? 銷售促進： ? 銷售促進使用頻率 ? 銷售促進與產(chǎn)品生命周期 ? 銷售促進與購后行為 A：快速建立品牌 ? 銷售促進： ? 銷售促進決策： ? 效果決策 ? 成本決策 ? 長期影響決策 ? 主動促進與被動促進 ? 戰(zhàn)斗品牌 A：快速建立品牌 ? 銷售促進： ? 銷售促進的維持 ? 新品上市與銷售促進 ? 占位 A：快速建立品牌 ? 營銷公關(guān)： ? 維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動。 ? 有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 1將片區(qū)劃分到每個業(yè)代頭上。 ? 拜訪環(huán)境不同 ? 拜訪要求不同 ? 熟悉程度不同 ? 員工能力不同 —— 制定統(tǒng)一的銷售模本。 ? *G探討拒絕購買的原因，協(xié)同解決問題。 ? 6說明公司營銷政策，鼓勵干勁！ ? 7教會終端銷售人員使用公司的 《 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語 》 模本。 ? 7贈送禮品（如有） ? 8說明政策（新的政策、或終端人員對原有政策未理解）。 ? 4詢問 —— 如有不了解的地方可以進一步向終端詢問。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關(guān)系 ? 4增強市場滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在銷售促進上攔截對手 ? 1針對終端設(shè)計政策。 ? 3陳列的區(qū)域比對手要大。 ? 5以促進終端產(chǎn)生過量存貨進行攔截。 ? 2標(biāo)準(zhǔn)促銷用語模本。 ? 2視對手的反應(yīng)設(shè)計壓制性的促銷方案。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商的特點： ? 1規(guī)模較小 ? 2操作能力不強 ? 3資金不充沛 ? 4管理分散 ? 5歸屬感差 ? 6使命簡單或 “ 理想遠(yuǎn)大 ” A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 強化批發(fā)商的執(zhí)行能力： ? 1為批發(fā)商提供系統(tǒng)的工作模本。 ? 4對批發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)進行監(jiān)督與分析。 ? 晚會：對當(dāng)天的工作進行分析與總結(jié)， ? 周三會：主管對三天的工作內(nèi)容進行總結(jié)。 ? 建立業(yè)務(wù)匯報與溝通制度。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 1讓評估與獎金掛鉤。 ? 運用模本進行培訓(xùn)。 ? 去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問。 ? 適合：在重點區(qū)域進行運作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進行運 ? 作。 ? 3強化經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營同類產(chǎn)品。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經(jīng)銷商激勵與支持： ? 除對經(jīng)銷商進行助銷與提供管理模本之外，通常還須對經(jīng)銷商進行激勵與支持。 ? 5承擔(dān)相關(guān)責(zé)任制度。 ? D更有效地利用當(dāng)?shù)氐馁Y源而自建。 ? 師資：企業(yè)中的重要管理人員、外部企業(yè)顧問、少量的大 ? 學(xué)教授（講授最基本的知識）。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理： ? 開發(fā)合適的產(chǎn)品深度、寬度、產(chǎn)品組合。 ? 4不斷地干擾競爭對手。 ? 基于企業(yè)價值鏈的協(xié)同運作推出對手難于模仿的差異化模式。 ? 2尋找新的業(yè)務(wù)與利潤增長點。 ? 全程跟蹤計劃。 ? 例：餅干、純凈水等。 A：全國市場第一的運作過程 ? 遠(yuǎn)程管理： ? 1日報制度。 ? 2通過助銷顧問對經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級匯報。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問任組長，其他助銷顧問任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進行推廣；在企業(yè)大學(xué)中承擔(dān)營銷課程的部分教學(xué)任務(wù)；遇有公司在各地臨時更換經(jīng)銷商的情況須進行增援。 ? 運作表格、管理制度 A：全國市場第一的運作過程 ? 培養(yǎng)助銷顧問： ? 1經(jīng)過模型市場運作有實踐經(jīng)驗。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 2讓評估與升降任免掛鉤。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 評估與人力資源管理中的績效管理有一定的區(qū)別，這里的評估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。 ? 專業(yè)會議：專項研究某一方面的議題，邀請相關(guān)人員參 ? 加。 ? 額外補貨的反應(yīng)程序。 ? 5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 ? 將物流與采購權(quán)交給小批發(fā)商。 ? 6競爭干擾模本。 ? 3有素質(zhì)：說話不卑不亢。 A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對手： ? 1跟蹤對手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 ? 5在季節(jié)上勝過對手。 A：終端鋪貨第一 ? 無效的拜訪： ? 1負(fù)責(zé)人不在。 ? 12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題。 ? 3建議購買 /（拒絕購買 —— 分析原因、填表）。 ? 2建立客戶檔案。 ? C說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 區(qū) 域 05(錦江區(qū) ) ? 客戶編號 05—— 0188 ? 客戶名稱 蜀園干雜店 ? 客戶地址 雙林路 59號 ? 負(fù)責(zé)人姓名 李想 ? 聯(lián)系電話 84555555 ? 拜訪頻率 A1（次 /周） ? 送貨物流組 C5組 ? （送貨經(jīng)銷商 天天食品批發(fā)部） ? 送貨經(jīng)銷商電話 84666666 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪頻率： ? 在城網(wǎng)內(nèi)我們將終端分為 A/B/