【正文】 、銷售人員數(shù)目、銷售人員的銷售路線三者 進(jìn)行協(xié)調(diào)，規(guī)劃每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū) 。 在臺(tái)灣餐飲業(yè)，另有一套責(zé)任轄區(qū)管理 ，被稱為 “ 個(gè)人式餐桌制度 ” 。根據(jù)該地圖就可以估算、計(jì)劃出本企業(yè)在此轄區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位與市場(chǎng)活動(dòng)策略。 四、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng) 具體工作包括： (1)在銷售地圖上圈出責(zé)任轄區(qū)地圖。 (4)為確保效率和任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，每一條銷售路線應(yīng)規(guī)劃一定的里程數(shù) (如 50公里以內(nèi) )。 為了進(jìn)行路線規(guī)劃，銷售人員應(yīng)該把現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的位置在銷售區(qū)域地圖上標(biāo)出，即繪制銷售區(qū)域的位置圖。在回企業(yè)的途中對(duì)沿途客戶進(jìn)行訪問(wèn)。 小結(jié) 二、規(guī)劃拜訪路線 拜訪路線有如下幾種 (1)直線式路線： (2)跳躍式路線： (3)循環(huán)式路線： (4)三葉式路線： (5)星形式路線： (6)8字形路線： 三、確定拜訪頻率 一般在確定拜訪頻率時(shí)，要考慮如下因素： (1)是否有工作需要 ，即是否能為客戶提供他們所需要的服務(wù)和滿足他們的需要。 (2)與客戶的熟識(shí)程度。因此，企業(yè)在制定相關(guān)銷售政策和策略時(shí)，一定要制定處理竄貨問(wèn)題的措施。 這種竄貨在市場(chǎng)上往往是不可避免的，只要有市場(chǎng)分割就會(huì)存在此類竄貨現(xiàn)象。一般企業(yè)以銷售業(yè)績(jī)對(duì)中間商進(jìn)行考核，并以業(yè)績(jī)考核結(jié)果作為決定其銷售政策的依據(jù)，銷售業(yè)績(jī)也直接影響其經(jīng)銷或代理產(chǎn)品的利益。有些企業(yè)雖有相關(guān)的規(guī)章制度，但反應(yīng)遲鈍，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象；或有法不依，片面追求銷售量，采取短期行為，對(duì)竄貨姑息縱容。分公司之間的竄貨將使價(jià)格混亂，甚至導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。 1．中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心 中間商銷售某企業(yè)產(chǎn)品的目的是為了獲得利潤(rùn)。在品牌消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買某企業(yè)產(chǎn)品是源于對(duì)品牌的信任。 A．中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心 B．混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心 C．損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào) D．競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之 五、解決竄貨問(wèn)題的策略 (一 )從根源上解決竄貨問(wèn)題 發(fā)生竄貨需要具備三個(gè)條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問(wèn)題，企業(yè)就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。過(guò)高容易引發(fā)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成倒貨；過(guò)低調(diào)動(dòng)不了中間商的積極性。 (3)完善專營(yíng)權(quán)政策 。這樣中間商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，中間商就不會(huì)輕易竄貨。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門日常工作中。方式三：采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，中間商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會(huì)通過(guò)竄貨來(lái)破壞這份感情的。 小結(jié) 五、解決竄貨問(wèn)題的策略 (一 )從根源上解決竄貨問(wèn)題 1．選擇好中間商 2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境 3．制定完善的銷售政策 (二 )有效預(yù)防竄貨策略 1．制定合理的獎(jiǎng)懲措施 2．建立監(jiān)督管理體系 3．減少渠道拓展人員參與竄貨 4．培養(yǎng)和提高中間商忠誠(chéng)度 5．利用技術(shù)手段配合管理 六、竄貨的善后工作 1．防止竄貨的擴(kuò)大 一是允許竄貨中間商將所竄貨在被竄貨市場(chǎng)銷售，直到被竄的產(chǎn)品被完全消化，但銷售價(jià)不能低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格；二是責(zé)令竄貨中間商停止繼續(xù)竄貨。 14:02:0814:02:0814:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:02:0814:02:0814:023/3/2023 2:02:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 2分 8秒 下午 2時(shí) 2分 14:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:02:0814:02:0814:02Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 2分 8秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1．防止竄貨的擴(kuò)大 2．制裁竄貨中間商 3．安撫被竄貨中間商 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?；谶@種目的，采用帶有防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)，便于對(duì)竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和中間商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。 (3)利用社會(huì)資源進(jìn)行防竄貨 。 五、解決竄貨問(wèn)題的策略 2．建立監(jiān)督管理體系 (1)把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員明察暗訪中間商是否竄貨。完善的專營(yíng)權(quán)政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。 五、解決竄貨問(wèn)題的策略 (2)完善促銷政策 。 五、解決竄貨問(wèn)題的策略 3．制定完善的銷售政策 (1)完善價(jià)格政策 。寧可犧牲部分市場(chǎng)，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的中間商挾持貨款進(jìn)行竄貨。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則取決于能否給予顧客較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的價(jià)值，即能否為顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、低廉而規(guī)范的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、快速的供應(yīng)。混亂的價(jià)格，地區(qū)差價(jià)懸殊，將使消費(fèi)者產(chǎn)生被欺騙的感覺(jué)，不信任企業(yè)和品牌。 對(duì)于食品、飲料、化妝品等有明顯使用期限的產(chǎn)品，在到期前，中間商為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取低價(jià)傾銷的方式將產(chǎn)品傾銷出去，擾亂價(jià)格體系，侵占保質(zhì)期內(nèi)的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。更有甚者，到要竄貨的目標(biāo)市場(chǎng)用正常批發(fā)價(jià)買進(jìn)來(lái)，經(jīng)過(guò)某種處理后，如消除識(shí)別產(chǎn)品的有關(guān)編號(hào)和區(qū)號(hào)等貨源信息，再返回市場(chǎng)低價(jià)銷售。 二、竄貨的原因 2．不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的售價(jià)存在差異 由于生產(chǎn)商給予各區(qū)域中間商的優(yōu)惠政策不同，或不同區(qū)域運(yùn)輸成本不同，或不同區(qū)域的銷售環(huán)境的不同等，造成區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格差異。 一方面，企業(yè)無(wú)需在空白市場(chǎng)進(jìn)行投入，就具有一定的知名度和市場(chǎng)占有率；另一方面，企業(yè)既可以增加銷售量，又節(jié)省企業(yè)運(yùn)輸成本。 它往往給企業(yè)造成巨大的危害，它擾亂了企業(yè)整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，容易引發(fā)中間商之間的價(jià)格戰(zhàn)，降低流通利潤(rùn)；它將嚴(yán)重影響中間商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，使中間商喪失積極性而最終放棄代理或經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品；混亂的價(jià)格也將導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品和品牌失去消費(fèi)者的信任與支持。 (2)對(duì)客戶進(jìn)行分析 ：銷售人員應(yīng)確定所有的現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，并估計(jì)客戶的購(gòu)買潛力，進(jìn)而以此為基礎(chǔ)確定銷售頻度模型，包括銷售次數(shù)、銷售時(shí)限和間隔時(shí)間 (3)銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和幫助 ：銷售經(jīng)理的指導(dǎo)應(yīng)包括搜集銷售情報(bào)、識(shí)別決策人、安排銷售宣傳、制訂拜訪客戶計(jì)劃等，這樣使銷售人員節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售績(jī)效。在間隔一段時(shí)間后，銷售人員可以安排時(shí)間拜訪客戶，以維護(hù)雙方的感情。 (5)星形式路線 ：銷售人員每次只訪問(wèn)一個(gè)客戶。 二、規(guī)劃拜訪路線 1)確定拜訪路線形式 常見(jiàn)的拜訪路線有如下幾種 (圖 3． 2)。 一、時(shí)間管理的影響因素 在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，銷售人員用于銷售洽談的時(shí)間正在不斷減少，而用于旅途、尋找客戶、洽談前的等待及文書工作占用的時(shí)間越來(lái)越多，管理好銷售時(shí)間才能避免浪費(fèi)時(shí)間而導(dǎo)致的銷售活動(dòng)無(wú)效率化和銷售成本大幅增長(zhǎng)。每條銷售路線的確定，應(yīng)以轄區(qū)銷售人員能照顧到為原則，銷售人員按照既定路線逐一拜訪客戶。 (8)考慮降低物流成本。這樣，如果業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)，每月可抽取、 I?？?jī)獎(jiǎng)金。 四、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng) 除 “ 拜訪客戶效率 ” 外，另一重要考慮因素是 “ 配送效率 ” 。 7．開發(fā)新客戶 不開拓新市場(chǎng)而任其自然松懈下去，市場(chǎng)會(huì)難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展， ’ 開發(fā)新顧客是維系企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)生存的一項(xiàng)日常工作。 三、銷售區(qū)域市場(chǎng)開拓策略 5．采取推式策略或拉式策略 推式策略是指企業(yè)通過(guò)促銷努力，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商推銷給批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向零售商、零售商轉(zhuǎn)而向消費(fèi)者推銷商品的鏈?zhǔn)较到y(tǒng)。例如， 40％以上用紅色， 35％用橙色， 30％用黃色， 25％用綠色， 20％以下用藍(lán)色，把 10％以下的用白色分別標(biāo)記出來(lái)。此外，還應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析 (如產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品毛利、顧客的銷售額等 )。 6． “ 逆勢(shì) ” 進(jìn)入 反其道而行之即為 “ 逆勢(shì) ” 。弱勢(shì)品牌應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。其秋風(fēng)掃落葉般的攻勢(shì)造成 “ 雷聲大雨點(diǎn)也大 ” 的強(qiáng)大聲勢(shì)，使其一舉奪取臺(tái)灣洋酒市場(chǎng)第一的寶座。 小結(jié)一、整體部署銷售區(qū)域市場(chǎng) 一、整體部署銷售區(qū)域市場(chǎng) 1．市場(chǎng)分級(jí) 2．點(diǎn)面呼應(yīng) 3．點(diǎn)線呼應(yīng) 二、有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng) 造勢(shì)、攻勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)、順勢(shì)、逆勢(shì)六種，因而進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的策略相應(yīng)也有如下六種。 1．地域相近 2．地域內(nèi)因素的相近性 3．地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度 4．本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況 第二節(jié) 銷售區(qū)域管理 銷售區(qū)域管理是對(duì)具體銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，也就是對(duì)銷售區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體部署，制定和實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃，控制銷售活動(dòng)，從而有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到區(qū)域銷售目標(biāo)。南方人談生意事前討價(jià)還價(jià)非常激烈，但如果成交，南方人會(huì)很守信用。 小結(jié) 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程 A．選擇基本控制 單元 B．估計(jì)基本控制單元的銷售潛力 C．組合銷售區(qū)域 D．銷售人員工作負(fù)荷分析 E．安排銷售人員 小結(jié) 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程 選擇基本控制單元一般采用的控制單元有 、 、 。 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程 (2)分解法：即把每個(gè)銷售人員都看作一個(gè)銷售單位，每個(gè)銷售單位有銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)的銷售額表示。 (3)市場(chǎng)開拓階段：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。 (4)郵政編碼區(qū)： 也有些企業(yè)采用郵政編碼區(qū)作為基本控制單位，其優(yōu)點(diǎn)是適合以郵寄為主要銷售模式的企業(yè)。 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程 1．選擇基本控制單元 采用小單元比采用較大單元更加