銷售業(yè)務管理第6章銷售人員的激勵-文庫吧在線文庫
【正文】 創(chuàng)意有助于團體目標的實現(xiàn)。 激勵銷售人員的體會 銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個高品質的主管 40 銷售行業(yè)是人員流動率比較高的行業(yè)，其人員流動率一般比其他性質的工作高，每年新年前后的一段時間內(nèi)人員流動的數(shù)量要比平時高。這時應分析原因，三思而行。銷售主管作計劃時可以按銷售業(yè)績額的 3%左右來提取銷售競賽獎勵費用。 （ 3）開發(fā)新客戶獎 對于開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績給予積分獎勵。 47 （ 1）專項管理 競賽活動是一項重要的活動，在銷售主管指導下，自始至終要有專人負責管理，一旦出了問題能夠及時發(fā)現(xiàn)和彌補。 49 （ 5）活動評估 許多主管在競賽后僅把結果公布，成績好則頒獎表揚或吃喝一頓，成績不佳則草草收場結束。 銷售競賽 51 附錄 ： 經(jīng)驗與體會：銷售主管如何處理好與部屬的關系 52 （ 1）與人為善的原則 “情” —— 親切友好的態(tài)度去感化 （ 2）公平合理的原則 “理” —— 公平合理、一視同仁的要求大家 （ 3）堅定態(tài)度和立場的原則 “法” —— 立場態(tài)度堅定，屢次不聽不改則依法處理，以樹立風紀及典范。 ? 將各項可性方案與希望達到的目標相對比，并確認各項可性方案對當事人及對全體的影響。 （ 2）責備前要認真傾聽對方申訴事實及看法。 ? 控制自己的情緒，不要使性子。 （ 2）要有信心卻又不狂妄自大 （ 3）要有主見和決斷力 （ 4）要能夠為部屬爭取應有的權益。 :04:0214:04:02March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:0214:04Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 2時 4分 2秒 14:04:023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 3日星期五 2時 4分 2秒 14:04:023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 切忌用污穢難看的字眼。 （ 6）切忌為對方找好現(xiàn)成的理由。 ? 注意采取行動的適宜時機，草率或沖動的行動不妥，但是拖延時間也會使最好的做法失效或貽誤良機，更不可推脫責任，該由自己下決心的就自己做，不要推脫給上級或下屬。 ? 詢問有關人士的意見和看法，盡可能的了解事情的各種真相，避免出現(xiàn)以偏概全的情況。 （ 2）銷售競賽的結果很難正確評價 競賽前期與后期的訂單有可能都被算到競賽期內(nèi)，因此很難說明競賽的真正效果。周期太長，會使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣和熱忱。 （ 7）淡季特別獎 在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時競賽，優(yōu)勝者給獎。關鍵要看競賽規(guī)則、辦法、獎勵方式與競賽的目的是否一致。 43 銷售競賽的目的是在一個時期內(nèi)通過競賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤。 ? 銷售人員對收入不滿意是流動的主要原因。 38 ? 銷售主管是良師兼教練 ? 銷售專管是考評官 ? 銷售主管是團隊的指揮官 ? 銷售主管是鼓勵者 激勵銷售人員的體會 銷售主管應靈活、機動的扮演不同的地位及角色，做個多方面的主管 39 ? 銷售主管應具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。 （ 2）注重銷售人員最關心的事物，看自己是否對此未專心致志，不要陰差陽錯，弄錯了主題，從而不能抓住他們的心。如《銷售與市場》、《追求卓越》、《一分鐘銷售人員》、《推銷成功的秘訣》、《推銷管理》及《時間管理》等。他們在開發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻更多的價值。 ? 不斷給予銷售人員以新的工作或任務使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競爭的動力。 ? 對已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導和鼓勵。優(yōu)秀銷售人員一般對自己的產(chǎn)品具有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質失去信譽或他們對產(chǎn)品有所懷疑，他們就可能跳槽。 ?給予尊重 —— 因為他們特別需要別人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當作事事做得好有做的隊的專家，樂于知道別人。盡量化沖突為理解，維系雙方的關系。常見的缺點主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間，強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。每一級有不同的責任、福利待遇及工作權限。當然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵效果。 ?追求發(fā)展者： 一般比較年輕。 銷售主管要注重培訓，要幫助下屬進行職業(yè)生涯設計，提升下屬的能力。有一定的收入保障，銷售人員才敢于冒險，敢于創(chuàng)新。 （ 1）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食住行需要，就要賺錢，需要更多的收入。銷售主管要致力建立一個和諧的團隊。 ?追求機會者： 一般收入較低。 銷售競賽是激勵他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵往往更能激發(fā)他們的競爭本性 ?成就型 —— 以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。 ?有限目標型 —— 對努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。 17 （ 5）獎勵和認可： 通過物質的手段獎勵優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管參加的會議，佩戴特殊的工作卡等。 ? 傳授其產(chǎn)品知識與訓練其銷售技巧 正確引導部屬
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