銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理第6章銷(xiāo)售人員的激勵(lì)-wenkub
2023-03-03 20:51:32 本頁(yè)面
【正文】 售人員。 ?追求發(fā)展者： 一般比較年輕。 激勵(lì)因素： 分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。 銷(xiāo)售主管要注重培訓(xùn)，要幫助下屬進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，提升下屬的能力。沒(méi)有人能孤立，也沒(méi)有人喜歡永遠(yuǎn)孤獨(dú)。有一定的收入保障，銷(xiāo)售人員才敢于冒險(xiǎn)，敢于創(chuàng)新。銷(xiāo)售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售工作及活動(dòng)中得到不同層次的滿足。 （ 1）銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售工作首先是為了生活，滿足衣食住行需要，就要賺錢(qián)，需要更多的收入。 ?當(dāng)下屬受到拒絕或碰到難題時(shí)要予以協(xié)助，加以安撫，消除他們的孤獨(dú)感。銷(xiāo)售主管要致力建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。 8 銷(xiāo)售人員士氣低落的原因 領(lǐng)導(dǎo)不力 控制過(guò)嚴(yán) 缺乏溝通 沒(méi)有工作地位 缺乏工作認(rèn)可 非公平對(duì)待 9 銷(xiāo)售人員士氣低落的原因 對(duì)公司缺乏信心 公司實(shí)力不高 不了解公司的各項(xiàng)政策 無(wú)安全感 10 銷(xiāo)售人員士氣低落的原因 管理不到位 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 工作評(píng)價(jià)不到位 薪酬制度不合理 提升政策模糊 干好干壞一個(gè)樣 不合理的區(qū)域設(shè)計(jì) 才與用不匹配 11 激勵(lì)方式 量體裁衣式提供激勵(lì) 一種分類(lèi)法是按不同工作環(huán)境、不同服務(wù)年限、不同職位、不同教育程度，依據(jù)他們需求得不同進(jìn)行分類(lèi)。 ?追求機(jī)會(huì)者： 一般收入較低。 需要： 個(gè)人發(fā)展、提升計(jì)劃。 銷(xiāo)售競(jìng)賽是激勵(lì)他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)本性 ?成就型 —— 以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷(xiāo)售人員。 ?物質(zhì)型 —— 以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要工作目標(biāo)的銷(xiāo)售人員。 ?有限目標(biāo)型 —— 對(duì)努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷(xiāo)售人員。 （ 4）提升計(jì)劃： 很多銷(xiāo)售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷(xiāo)售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。 17 （ 5）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可： 通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，如宣傳表彰，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷(xiāo)售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管參加的會(huì)議，佩戴特殊的工作卡等。必須及時(shí)引導(dǎo)，防止不良行為的擴(kuò)散。 ? 傳授其產(chǎn)品知識(shí)與訓(xùn)練其銷(xiāo)售技巧 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷(xiāo)售人員的方法 20 （ 2）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員 ? 指出缺乏干勁的弊端 ? 外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下 ? 陪同銷(xiāo)售并予以輔導(dǎo) ? 調(diào)換銷(xiāo)售區(qū)域 ? 提高業(yè)務(wù)配額 ? 以增加薪水、提供獎(jiǎng)勵(lì)作特別挑戰(zhàn) ? 給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷(xiāo)售人員的方法 21 （ 3）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員 ? 帶動(dòng)或陪同銷(xiāo)售 ? 要求參加銷(xiāo)售演練或資料收集管理 ? 強(qiáng)化過(guò)程管理 ? 多做思想工作 ? 規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo) 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷(xiāo)售人員的方法 22 （ 4）如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員 ? 曉之以理 —— 告之時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命 ? 動(dòng)之以情 —— 助其訂立拜訪客戶的時(shí)程及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說(shuō)的最低時(shí)間 ? 嚴(yán)格要求 —— 要求訂立工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū) 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷(xiāo)售人員的方法 23 （ 5）如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷(xiāo)型隊(duì)員 ? 指出強(qiáng)迫推銷(xiāo)的弊害與漸進(jìn)式方法的好處 ? 加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷(xiāo)技巧 ? 改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開(kāi)展多項(xiàng)目多層次的銷(xiāo)售競(jìng)賽 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷(xiāo)售人員的方法 24 （ 6）如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員 ? 指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害 ? 追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育 ? 適時(shí)警示，嚴(yán)肅對(duì)待 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷(xiāo)售人員的方法 25 （ 7）如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員 ? 給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。如果各種方法都無(wú)法奏效，到無(wú)法容忍時(shí)即可解聘 正確引導(dǎo)部屬 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷(xiāo)售人員的方法 26 （ 8）如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員 ? 告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。 ? 肯定其成績(jī)，多勞多得。 ?賦予成就感 —— 起初銷(xiāo)售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢(qián)賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。 ?健全制度 —— 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾或中途放棄。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。 ? 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。 ? 對(duì)表現(xiàn)好的成功銷(xiāo)售人員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)。 32 ? 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。 ? 銷(xiāo)售主管與銷(xiāo)售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的目標(biāo)。并特別為老銷(xiāo)售人員們舉辦一次銷(xiāo)售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷(xiāo)售人員激發(fā)出新的活力。 ? 建立評(píng)估系統(tǒng)。 35 銷(xiāo)售人員的老化原因及防治 指導(dǎo)老化銷(xiāo)售人員自我激勵(lì) ? 銷(xiāo)售人員要多參加與推銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。 ? 把自己的銷(xiāo)售區(qū)當(dāng)作自己的事業(yè)。 （ 3）注意銷(xiāo)售人員未表現(xiàn)出來(lái)的欲求。 （ 5）多聽(tīng)部屬的意見(jiàn)。 ? 銷(xiāo)售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。從銷(xiāo)售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問(wèn)題，有銷(xiāo)售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人因素等。銷(xiāo)售人員對(duì)收入的不滿意常來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機(jī)會(huì)、努力與收入的對(duì)比，來(lái)自銷(xiāo)售人員對(duì)自身能力與應(yīng)得收入的對(duì)比，來(lái)自現(xiàn)有崗位和
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