銷售業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷商管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)： D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問(wèn)題的 原因 。 ?生動(dòng)化陳列 —— 變化型陳列（端架） 變化型陳列包括 落地 堆 箱陳列、端架陳列、關(guān)聯(lián)性陳列、比較性陳列、 扶梯 陳列 等 。 這時(shí)候銷售人員要盡量用“是的。 – 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)要你買保險(xiǎn)，你說(shuō)我收入低，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售人員立即會(huì)說(shuō)，就是因?yàn)槭杖氲停圆鸥I保險(xiǎn)，從而獲得保障嗎。 – 世界上沒(méi)有十全十美產(chǎn)品和服務(wù)，我們要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶的重要性，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶的不重要性。銷售人員可采取以下處理措施：沉默、假裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)、按自己思路說(shuō)下去、答非所問(wèn)、悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方話題、幽默一下，最后不了了之； ? 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 ： ? 不管 客戶如何批評(píng)，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，爭(zhēng)辯不實(shí)說(shuō)服客戶的好方法。業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷商管理 梁化軍 2023年 6月 5日 目錄 /Contents ? 一 、業(yè)務(wù)人員自我管理 ? 二 、經(jīng)銷商管理 ? 三 、產(chǎn)品陳列問(wèn)題分析 一 業(yè)務(wù)人員自我管理 ?業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 計(jì)劃拜訪 開(kāi)發(fā)新客戶 提高鋪貨率 存貨周轉(zhuǎn) 執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 投入廣宣和陳列工具 做好促銷活動(dòng) 用好手機(jī)能見(jiàn)度系統(tǒng) 寫好業(yè)代報(bào)表 ?業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo) 鋪貨率 SKU上架率 陳列比率 集中貨齡 日拜訪率 日成交率 促銷執(zhí)行率 ?業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì) 關(guān)心目標(biāo)的達(dá)成 收集信息 計(jì)劃與組織 說(shuō)服和影響力 執(zhí)行 ?業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣 技巧 不斷 重復(fù) 習(xí)慣 知識(shí) 愿望 ?業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣 態(tài)度 語(yǔ)言 外表 行為 ?計(jì)劃性 拜訪（拜訪八步驟） 評(píng)估 行政作業(yè) 商品陳列 結(jié)束銷售 進(jìn)行鋪貨及銷售 庫(kù)存 接近 準(zhǔn)備 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 業(yè) 務(wù) 拜 訪 八 步 驟 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 每月準(zhǔn)備 每月與主管商確認(rèn)討論銷售目標(biāo) 促增量指標(biāo) 新開(kāi)客戶與銷量成長(zhǎng)目標(biāo) 工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備 檢討業(yè)績(jī)板、回顧月指標(biāo)、 銷售發(fā)展目標(biāo)和工 作重點(diǎn) 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) 備齊工作工具（路線圖、拜訪手冊(cè)、訂單冊(cè)、 POP 、 小禮品 ） 訪前準(zhǔn)備 就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo) 明悉周平均定貨量和上周訂單量 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、口吻 回顧拜訪目的以及上次拜訪的承諾 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬定單 銷售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 確認(rèn)出決策者 自我介紹與產(chǎn)品陳述 通過(guò)交流與店內(nèi)非決策者保持友好 關(guān)系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} 主動(dòng)處理緊急問(wèn)題 異議處理“四原則” ? 事前做好準(zhǔn)備工作： ? “不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的基本原則。 異議處理“四原則” 不 回答：許多異議不需要回答，如無(wú)法回答的奇談怪論、容易造成爭(zhēng)論話題、廢話、可置之一笑戲言、異議具有不可辯駁的真確性、明知故問(wèn)的發(fā)難等。此時(shí)，銷售人員要設(shè)法給客戶提供一些補(bǔ)償，讓客戶取得心理平衡 。 – 比如：當(dāng)別人勸你酒時(shí)，你說(shuō)不會(huì)喝，別人立即會(huì)說(shuō)，就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多 練習(xí)嘛。如果（ If)法 ： ? 人 都要面子，當(dāng)你的異議直接遭到別人反駁時(shí)，不管有沒(méi)有理由，感覺(jué)都不是很爽，甚至?xí)患づ斐刹槐匾穆闊? 消費(fèi)者相信最顯眼的產(chǎn)品一定最受歡迎 氣 勢(shì) 保持一致性非常 重要 公司所有產(chǎn)品集中陳列 同品類上下塊狀陳列 品牌名稱面向消費(fèi)者 大規(guī)格放在下層 小規(guī)格應(yīng)放在最上層 產(chǎn)品標(biāo)價(jià) 很多消費(fèi)者在不知道價(jià)錢的情況下不會(huì)購(gòu)買 產(chǎn)品標(biāo)價(jià)應(yīng)當(dāng)清晰易見(jiàn) ,使消費(fèi)者減少困惑 別致的價(jià)格簽 /牌可以吸引更多的消費(fèi)者 先進(jìn)先出的原則 在售點(diǎn)內(nèi)的具體要求： 前排放舊貨 后排放新貨 正 確 展 示 產(chǎn) 品 “ 先 進(jìn) 先 出” 確 保 產(chǎn) 品 新 鮮 怎樣確保所有的庫(kù)存都得到正確輪換 ? 、端架、掛條、掛網(wǎng)、堆 頭進(jìn)行補(bǔ) 貨 、堆頭、掛網(wǎng)、掛條等所有生動(dòng)化產(chǎn)品設(shè)備 零售價(jià) SKU均有充足的庫(kù)存 、貨架和多點(diǎn)陳列爭(zhēng)取最佳位置 ，依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起 、產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告（ POP） /堆頭上和掛網(wǎng) /條上移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ，確保醒目明確 ，輪換貨架和陳列道具上的產(chǎn)品 產(chǎn)品生動(dòng)化五字要訣 大、明顯、集中 ?生動(dòng)化陳列 —— 固定陳列（正常貨架） 固定 （ 貨架 ）陳列，也就是商店內(nèi)的一般性陳列， 在 KA系統(tǒng)中 一經(jīng)規(guī)劃后，就很能少變動(dòng)，這個(gè)位置也就決定了該商品的生與死。 13:57:3513:57:3513:57Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:57:3513:57:3513:573/3/2023 1:57:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 57分 35秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:57:3513:57:3513:57Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 202
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