【正文】 標(biāo) 行為特征指標(biāo)用于評價員工的行為是否有利于提高工作業(yè)績，依據(jù)員工的個人素質(zhì)，該指標(biāo)具有過程性、基礎(chǔ)性等特點，常用的行為特征指標(biāo)包括 領(lǐng)導(dǎo)評價指數(shù)、相關(guān)部門評價指數(shù)等。[內(nèi)容提要 ] 本章介紹了銷售業(yè)績評估的主要指標(biāo)及主要方法，并闡述了銷售費用控制和風(fēng)險控制的主要內(nèi)容。 4．客戶指標(biāo) 客戶指標(biāo)是讓客戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)進行評價，該指標(biāo)具有客觀性、導(dǎo)向性等特點，常用的客戶指標(biāo)包括客戶滿意度、市場占有率、企業(yè)商譽程度等 。 A、分析區(qū)域的市場狀況，如潛在消費者的多少，區(qū)域設(shè)計是否合理，競爭環(huán)境、競爭對手狀況、區(qū)域銷售隊伍業(yè)務(wù)水平等方面，以提出合理的措施，提升銷售業(yè)績。 二、企業(yè)銷售業(yè)績的指標(biāo) (三 )市場占有率 考察市場占有率，有利于反映企業(yè)產(chǎn)品的市場占有比例，對比行業(yè)內(nèi)外競爭狀況，從而觀察企業(yè)的市場開拓能力，也可以通過對區(qū)域市場占有率的評估，反映出優(yōu)秀銷售人員的銷售能力。 一、 銷售業(yè)績評估的要素 (2)對銷售人員和銷售支持的銷售投入 。 從客戶可以了解到銷售人員真實的銷售水平和服務(wù)水平，從他們的滿意度調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)銷售人員的潛力。 二、 銷售業(yè)績評估的目的和原則 3．可行原則 可行原則是指考核標(biāo)準(zhǔn)是可以操作的，包括： A、考核者對于考核方法能正確應(yīng)用； B、考核者能保證考核的公正性，依據(jù)業(yè)績質(zhì)量，公正考核； C、考核指標(biāo)是可以量化的； D、考核信息是可以獲得的等內(nèi)容。 首先，責(zé)任會計過多地強調(diào)了財務(wù)指標(biāo)，對非財務(wù)的指標(biāo)基本沒有考慮 。 A、凈資產(chǎn)報酬率、 B、銷售利潤率、 C、利潤、 D、收入、 E、成本 小結(jié) 九、平衡計分卡 它由四個各具特色的方面構(gòu)成，即財務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)及創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，它充分考慮了企業(yè)在銷售方面的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景，它可以從四個方面全面衡量銷售部門的業(yè)績，充分兼顧了企業(yè)長、短期目標(biāo)，財務(wù)和非財務(wù)指標(biāo)，滯后和先行指標(biāo)以及企業(yè)外部和內(nèi)部相銜接等。 回款任務(wù) (2)銷售完成率 =當(dāng)月實際銷售額 247。 3． 《 出差申請單 》 由財務(wù)部留存，并作為銷售費用的考核依據(jù)。 第 9條特殊差旅費 陪同上級人員、公司內(nèi)外實出差或因其他原因，實際發(fā)生的費用超過本人的定額 (車船費、住宿費、 El補貼 )時，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，其差旅費可以支付實際費用或所得定額以上的費用。 (2)業(yè)務(wù)招待費計入銷售部費用包干指標(biāo)。 二、銷售業(yè)務(wù)費用 2．業(yè)務(wù)經(jīng)辦人根據(jù)需要盡量在公司定點飯店安排招待業(yè)務(wù)。 2．負(fù)責(zé)對廣告費用執(zhí)行情況的審核、跟蹤、監(jiān)控和指導(dǎo)。 二、銷售業(yè)務(wù)費用 第 4條財務(wù)部 1．負(fù)責(zé)對廣告費用所發(fā)生的結(jié)算單據(jù)進行審核把關(guān)。 2．廣告企劃部費用的使用范圍包括各終端建設(shè)費用 (如形象端架、店招制作或改造等 )、各類物料、市場支持專項促銷費用等，以及公司品牌形象宣傳費用、在地方或中央級媒體的發(fā)布費用、公司各產(chǎn)品統(tǒng)一活動推廣費用等。如未在規(guī)定的期限內(nèi)執(zhí)行，總部有權(quán)視其為作廢，費用由區(qū)域人員自行承擔(dān)。一律由各區(qū)域銷售分支機構(gòu)經(jīng)理和銷售人員全部承擔(dān)。 二、銷售業(yè)務(wù)費用 (四 )公關(guān)禮品管理控制 目的為了加強對公關(guān)禮品方面的費用控制，應(yīng)充分協(xié)調(diào)銷售部門，對銷售使用的公關(guān)禮品從制作到發(fā)放能有一個規(guī)范的監(jiān)控。 4．禮品款式和設(shè)計應(yīng)嚴(yán)格遵循企業(yè) cI策劃思想 ，不得追求貴重奢侈，須注意風(fēng)格的繼承性和統(tǒng)一性，保持公司繁體形象的和諧統(tǒng)一。 銷售價格風(fēng)險主要是指因市場金融因素和市場整體供求因素而引起的產(chǎn)品市場價格變動的風(fēng)險。 對授信企業(yè)來說，按照客戶信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因，可將授信企業(yè)的銷售信用風(fēng)險分為道德性信用風(fēng)險和非道德性信用風(fēng)險 。 通過風(fēng)險管理委員會，通過具體的管理辦法，確保各項風(fēng)險管理制度的落實。 針對可能突發(fā)的銷售風(fēng)險，制定完善的預(yù)警機制。 企業(yè)要形成有效的銷售風(fēng)險管理策略，首先應(yīng)從企業(yè)的經(jīng)營管理體制人手解決銷售信用風(fēng)險問題，設(shè)立獨立于銷售部、財務(wù)部的信用風(fēng)險管理職能部門，讓風(fēng)險管理部門承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個企業(yè)的風(fēng)險管理工作；并依照過程控制和系統(tǒng)分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，從而保證企業(yè)銷售風(fēng)險控制高效運轉(zhuǎn)。 目前有兩種評級方法：第一種是采用三類九級制，把評估對象的信用情況分為九等，即 AAA、AA、 A， BBB、 BB、 B， CCC、 CC、 C。 四、企業(yè)銷售風(fēng)險控制的策略 中期賒銷風(fēng)險控制失誤將直接導(dǎo)致后期應(yīng)收賬款風(fēng)險。 第三，及時追收拖欠賬款。 14:02:5414:02:5414:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:02:5414:02:5414:023/3/2023 2:02:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 2分 54秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:02:5414:02:5414:02Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 54秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 小結(jié) 十四、企業(yè)銷售風(fēng)險控制的策略 (一 )建設(shè)完善的銷售風(fēng)險管理體系 (二 )建立客戶資信調(diào)查和評估制度 (三 )加強中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的同時加強后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售人員在一定時期內(nèi)的業(yè)績考核，以實際完成的回收款和銷售額，而不是以含應(yīng)收賬款的銷售額為依據(jù)，并將考核結(jié)果與獎懲掛鉤，以加強銷售人員的風(fēng)險意識。因此，可按以下方式進行內(nèi)部授信制度管理： 第一，運用合理的信用政策。 四、企業(yè)銷售風(fēng)險控制的策略 (二 )建立客戶資信調(diào)查和評估制度 為了做好風(fēng)險的預(yù)警工作，避免銷售信用給企業(yè)帶來的風(fēng)險，應(yīng)注意事前的防范工作、所以要建立企業(yè)銷售風(fēng)險控制的預(yù)警制度。 (2)樹立風(fēng)險意識，企業(yè)要做好全面深人培訓(xùn)工作。 (3)運用先進技術(shù)做好風(fēng)險處理。 銷售價格風(fēng)險 主要是指因市場金融因素和市場整體供求因素而引起的產(chǎn)品市場價格變動的風(fēng)險。 2．企業(yè)對銷售風(fēng)險管理重視不足，致使管理方法和手段十分落后 由于大多數(shù)企業(yè)對銷售前期的銷售工作監(jiān)控不足，把銷售信用的管理工作 主要集中在銷售以后形成的應(yīng)收賬款的管理上，且對應(yīng)收賬款的管理重點放在 “ 追賬 ” 上面，從而忽視對交易之前和交易過程中的客戶信用過程管理和控制。 (3)《 禮品申請單 》 報公司辦公室主任批準(zhǔn)后，到行政部物品專員處領(lǐng)取。 二、銷售業(yè)務(wù)費用 第 3條禮品訂購控制 1．銷售部根據(jù)銷售工作實際情況統(tǒng)計所需的公關(guān)禮品 ，于年初報辦公室。 第 16條對于不實申報或虛報費用等情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視其影響程度，給予行政處分，直至開除。 3．廣告企劃部每月負(fù)責(zé)將終端廣告費用使用情況及付款執(zhí)行情況進行匯總分析，并上報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 (2)營銷中心各區(qū)域廣告的費用，先向營銷中心企劃部提出申請，總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2．嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定收集、整理和匯總已發(fā)生廣告費用的結(jié)算資料，及時將資料寄回費用對口部門進行審核及報銷。 6．負(fù)責(zé)組織對相關(guān)部門廣告費用的使用情況進行不定期檢查。 2．財務(wù)部經(jīng)辦會計初審無誤后報送財務(wù)部經(jīng)理復(fù)審，再報總經(jīng)理審批。 (2)若遇到臨時性招待，需通過電話向上級領(lǐng)導(dǎo)申請批準(zhǔn)后自行墊支 ，并于招待事宜結(jié)束后 24小時內(nèi)，補填 《 業(yè)務(wù)招待申請審批單 》 ，憑借有效票據(jù)報銷。 第 13條乘坐飛機出差時，要得到分管副總的批準(zhǔn) ，同時滿足以下條件： 1．確屬事情突然，乘坐火車等交通工具來不及。 2．車船費、出差期間的住宿費按標(biāo)準(zhǔn)報銷。盡管住宿地點不便卻不能正常出勤的情況發(fā)生時，可以視為不同地區(qū)的出差。 一、銷售人員薪資控制方案