【正文】 。 (七 )環(huán)境激勵(lì) 環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開(kāi)展工作。 (一 )激勵(lì)可以提高工作效率 (二 )激勵(lì)是開(kāi)發(fā)個(gè)人潛能的重要手段 (三 )激勵(lì)是激發(fā)員 x危 ,l造力和革新精神的動(dòng)力 小結(jié) 一、銷售人員激勵(lì)概述 二、激勵(lì)方式 (一 )物質(zhì)激勵(lì) (二 )目標(biāo)激勵(lì) (三 )培訓(xùn)激勵(lì) (四 )工作激勵(lì) (五 )榜樣激勵(lì) (六 )民主激勵(lì) (七 )環(huán)境激勵(lì) (八 )競(jìng)賽激勵(lì) 第二節(jié) 銷售激勵(lì)組合 有效的激勵(lì)可以成為組織發(fā)展的動(dòng)力和保證，可以把員工潛在的能量激發(fā)出來(lái)，更好地為實(shí)現(xiàn)組織的既定目標(biāo)而努力。用精神激勵(lì)鼓勵(lì)部門、員工之間的競(jìng)賽評(píng)比， 能有效緩和人際矛盾，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，使員工的積極性得到最大限度的發(fā)揮。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 1．堅(jiān)持公平合理 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰都必須公平合理，不能因個(gè)人的地位、家庭背景以及和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏而有所不同。 (2)忠告： 模糊斥責(zé)對(duì)象的表現(xiàn)手法，例如， “ 回去好好想想 ” ， “ 會(huì)不會(huì)有問(wèn)題 ” ，讓部屬思考主管要表達(dá)的意思。如果一個(gè)企業(yè)能夠使其員工都勤奮工作并且同心協(xié)力地幫助企業(yè)創(chuàng)造佳績(jī)，這將釋放出巨大的能量 。 1．堅(jiān)持公平合理 2．獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果 3．慎用懲罰 小結(jié)一、銷售激勵(lì)組合的原則 五、根據(jù)內(nèi)容和對(duì)象不同，可分五種批評(píng)方式。 為他們創(chuàng)造取得成就的環(huán)境與條件，培植他們進(jìn)入管理層，交給他們更大任務(wù)或授權(quán)處理棘手問(wèn)題，使其不斷取得新的成就。他們是企業(yè)的寶貴財(cái)富，也是一種無(wú)形的資產(chǎn)，對(duì)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)樹(shù)立其形象，尊重其成績(jī)，賦予其成就感，充分發(fā)揮其帶頭作用，給他們創(chuàng)造更大成就的條件。下面針對(duì)不同類型的問(wèn)題成員提出一些引導(dǎo)方法： (1)缺乏干勁。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (5)缺乏時(shí)間管理能力 。 根據(jù)成熟度的不同，銷售人員可以分為幼稚型、成長(zhǎng)型和成熟型三種。 (三 )成熟型 成熟型銷售人員一般工作績(jī)效最佳，對(duì)銷售業(yè)務(wù)十分熟悉，善于與客戶打交道，能對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是企業(yè)的銷售骨干。 這里主要介紹外在薪酬，即薪酬中可用貨幣量化的部分，主要包括以下幾個(gè)部分。 一、薪酬概述 (三 )激勵(lì)工資 激勵(lì)工資也和業(yè)績(jī)直接掛鉤。 小結(jié) 一、薪酬概述 十、外在薪酬，主要包括以下幾個(gè)部分 (一 )基本薪資 (二 )績(jī)效工資 (三 )激勵(lì)工資 (四 )福利和服務(wù) 二、決定銷售人員薪酬的因素 (一 )付出的勞動(dòng) 員工的薪酬水平都要受到他所提供的勞動(dòng)量的影響。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (五 )為企業(yè)服務(wù)的年限 (工齡 ) 工齡長(zhǎng)的員工薪酬通常高一些，主要是為了減少人員流動(dòng)。 (九 )勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求狀況 當(dāng)市場(chǎng)上某些銷售人員 (如高級(jí)銷售經(jīng)理 )供給不足時(shí)，其薪酬水平會(huì)提高。銷售人員通過(guò)這種外部比較，可以得出自己的薪酬是否具有外部公平性，外部公平是企業(yè)吸引和留住員工的一個(gè)重要因素。企業(yè)薪酬的競(jìng)爭(zhēng)力直接和企業(yè)的外部薪酬政策相聯(lián)系 。總之，要用最少的錢實(shí)現(xiàn)最大的效益。 其缺點(diǎn)有： A、 缺乏激勵(lì)作用，不能持續(xù)擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)； B、就報(bào)酬而言，有薄待優(yōu)秀者而厚待較差者之嫌，有失公平。雖然采用直接傭金制度初期，銷售人員的流動(dòng)率會(huì)很大，但流失的大都是能力低的銷售人員。薪水加獎(jiǎng)金計(jì)劃對(duì)于一些要始終控制銷售隊(duì)伍并給予一定激勵(lì)的公司是較適合的。 (1)全面特別獎(jiǎng)金 。 第三種特別獎(jiǎng)勵(lì)形式是銷售競(jìng)爭(zhēng)，這是一種特別的銷售計(jì)劃，通過(guò)給銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，促使他們實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)。獎(jiǎng)金或傭金占整個(gè)報(bào)酬的比例可高可低，企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售人員的不同工作性質(zhì)和不同的實(shí)際情況來(lái)決定。主要基于以下原因： (1)低工資有利于降低固定費(fèi)用，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； (2)小公司缺乏銷售渠道、銷售管理手段，銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重依賴于銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)，因此高提成旨在使薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì)銷售人員積極推銷； (3)新公司、小公司資金實(shí)力較弱，資金回籠的壓力大，因此對(duì)于銷售人員的評(píng)估主要是銷售額。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 3．銷售主管應(yīng)慎重考慮固定薪金和獎(jiǎng)金的比例 這部分薪酬對(duì)銷售人員的工作有很大的影響，銷售主管應(yīng)掌握好這部分比例以及確定的依據(jù)。 1．薪水加傭金計(jì)劃 2．薪水加獎(jiǎng)金計(jì)劃 3．生活費(fèi)加傭金計(jì)劃 十七、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度一般有三種形式。獎(jiǎng)金的發(fā)放不僅按銷售額或銷售數(shù)量，還可以按毛利率、銷售業(yè)績(jī)、開(kāi)發(fā)的新客戶等。企業(yè)給予的特別獎(jiǎng)勵(lì)分為經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。最常見(jiàn)的有以下三種形式。 優(yōu)點(diǎn)： A、把企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了銷售人員； B、由于傭金收入是沒(méi)有限制的，可以給予銷售人員更大的激勵(lì)，吸引優(yōu)秀的銷售人員加入，淘汰沒(méi)有效率的銷售人員； C、傭金是對(duì)銷售的直接反映，只有銷售或其他活動(dòng)完成時(shí)才產(chǎn)生費(fèi)用，可以減少公司對(duì)銷售的投資。從人力資源管理的角度看，全面了解與薪酬相關(guān)的法律環(huán)境，是進(jìn)行薪酬制度設(shè)計(jì)的基本前提。 三、薪酬管理的原則 (五 )經(jīng)濟(jì)性原則 銷售人員的薪酬一般包括基本薪資和傭金。 三、薪酬管理的原則 (三 )激勵(lì)性原則 在企業(yè)內(nèi)部，不同職務(wù)、不同級(jí)別、不同銷售業(yè)績(jī)的銷售人員之間的薪酬水平應(yīng)該有一定的差距，從而不斷地激勵(lì)員工提高工作績(jī)效，因?yàn)楫?dāng)他們業(yè)績(jī)突出時(shí)，將獲得比其他人更高的薪酬水平。當(dāng)員工為企業(yè)努力工作、業(yè)績(jī)突出時(shí)，無(wú)論他是企業(yè)的骨干，還是一般員工，都應(yīng)該公平地給予獎(jiǎng)勵(lì)。 (六 )企業(yè)的盈利能力 有的公司盈利能力高，其銷售人員的薪資與福利水平也居于同行業(yè)前列，而一些行業(yè) (例如，我國(guó)家電行業(yè) )利潤(rùn)空間小，其銷售人員的平均薪酬就偏低。這樣就可以說(shuō)明為什么銷售經(jīng)理的薪酬高于一般銷售人員，因?yàn)殇N售經(jīng)理決定和判斷的正誤對(duì)于公司產(chǎn)品的市場(chǎng)、信譽(yù)與盈利等產(chǎn)生重大的影響，必須支付與其責(zé)任相稱的適當(dāng)?shù)男匠晁健? 長(zhǎng)期激勵(lì)工資，則把重點(diǎn)放在雇員多年努力的成果上。對(duì)基本工資的調(diào)整可能是基于以下事實(shí)： F(x)= X、整個(gè)生活水平發(fā)生變化或通貨膨脹； Y、其他雇員對(duì)同類工作的薪酬有所改變； Z、雇員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步豐富； W、員工個(gè)人業(yè)績(jī)、技能有所提高。 建立一套對(duì)內(nèi)具有公平性、對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，是很多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 四、根據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (二 )成長(zhǎng)型 成長(zhǎng)型人員是指經(jīng)過(guò)一定時(shí)期鍛煉，但還不老練成熟的銷售人員。 (7)狂妄自大 。 (3)強(qiáng)迫推銷 。任何一支銷售隊(duì)伍，隨時(shí)都可能發(fā)生成員老化的現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意預(yù)防和及時(shí)治療老化問(wèn)題。 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (四 )服務(wù)型 這類銷售人員通常是最不受重視的，他們工作一般化，主動(dòng)性差，屬于他導(dǎo)型人才。 A 、他們需要各種形式的定額和目標(biāo)，需要有辦法記錄成績(jī)，而銷售競(jìng)賽則是最有效的方式。 僅僅根據(jù)部門和企業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算獎(jiǎng)金的激勵(lì)計(jì)劃，可能會(huì)鼓勵(lì)個(gè)人推卸責(zé)任和免費(fèi)搭車問(wèn)題，而僅僅根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算獎(jiǎng)金的激勵(lì)計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的員工激勵(lì)來(lái)改善他們的個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)，也將妨礙員工跳出自己的一畝三分地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作、知識(shí)分享和提出合理化建議 。 這五種批評(píng)方式，程度越來(lái)越嚴(yán)重，需按照具體情況實(shí)行的，批評(píng)要公正，不能濫用，運(yùn)用不同程度的批評(píng)方式要讓銷售人員清楚認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤和不足。 批評(píng)是最常見(jiàn)的懲罰手段。 物質(zhì)的因素包括獎(jiǎng)金、工資、獎(jiǎng)品等，精神的因素包括獎(jiǎng)狀、評(píng)先進(jìn)獎(jiǎng)項(xiàng)、公開(kāi)表?yè)P(yáng)等。主要的銷售激勵(lì)組合應(yīng)遵循以下原則。 二、激勵(lì)方式 (八 )競(jìng)賽激勵(lì) 銷售工作充滿了挑戰(zhàn)性，工作過(guò)程往往是艱苦而乏味的，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)能激發(fā)銷售人員的求勝精神，提高銷售人員的士氣。