【正文】 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。如果因多付一元資金所增加的收人大于減少一元薪金的所降低的收人，則獎金的比例即可增加。 (2)業(yè)績特別獎勵 。另外，直接傭金制下的銷售人員推銷自身重于推銷公司的產(chǎn)品，難以與顧客結(jié)成穩(wěn)定的關(guān)系，在公司營運狀況不佳時，銷售人員會紛紛離去。 企業(yè)銷售人員薪酬激勵方面的法律環(huán)境，主要體現(xiàn)在與公平就業(yè)機會相關(guān)的法律規(guī)定、與最低工資制相關(guān)的法律條款、與企業(yè)員工福利保障相關(guān)的法律條款上。許多崗位和績效的評定，是以團隊為單位的，那么內(nèi)部公平還應(yīng)體現(xiàn)在不同團隊之間的公平以及團隊內(nèi)部成員分配之間的公平。但對于銷售人員來說，這個因素不能占有過高的比重。短期激勵工資，通常采取非常特殊的績效標準。一般采取民主激勵的方式，吸引他們參與銷售工作的管理，多征求他們的意見，并表現(xiàn)出對他們的重視和信賴。 (6)怨憤不平 。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式 (二 )老化型 所謂老化型，是指銷售隊伍中出現(xiàn)的心態(tài)老化的成員。 (一 )競爭型 這類銷售人員在銷售競賽中表現(xiàn)特別熱情、活躍。 (4)申誡 ：情緒性的責罵，例如， “ 沒用 ” ， “ 重新做 ” ，“ 難道你這都干不好嗎 ?” (主管無計可施時，往往會采用這種方式 )。 一、銷售激勵組合的原則 (二 )正強化與負強化相結(jié)合 正強化激勵是對個體的良好行為給予肯定和獎賞，使其得到鞏固和加強。有些環(huán)境激勵可以直接滿足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動銷售人員努力工作。 (一 )物質(zhì)激勵 物質(zhì)激勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎金和各種福利。 動機是指人們從事某種活動、為某一目標付出努力的意愿。 第一節(jié) 銷售人員激勵的方式 一、銷售人員激勵概述 每個人的潛能都是無限的，其發(fā)揮的程度受到多種因素的制約 。 二、激勵方式 如果方式不妥當，滿足后對于員工績效的提高沒有明顯的效果。 二、激勵方式 (六 )民主激勵 民主激勵指實行民主化管理，讓銷售人員參與營銷目標、顧客策略、競爭方式、銷售價格等政策的制定；邀請其參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當中去，讓銷售人員有歸屬感和責任感，從而充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。 精神激勵是物質(zhì)激勵的必要補充，有助于形成良好的企業(yè)文化，它是管理者倡導(dǎo)企業(yè)精神，培養(yǎng)優(yōu)秀員工隊伍的有效方式。 一、銷售激勵組合的原則 (1)暗示： 以態(tài)度暗示的方法，例如，目光嚴厲或態(tài)度不客氣或討論失敗的事例等。 (一 )物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合 (二 )正強化與負強化相結(jié)合 (三 )外在激勵與內(nèi)在激勵相結(jié)合 四、在具體進行強化激勵過程中，要把握好幾個基本原則。 (一 )優(yōu)秀型 市場經(jīng)濟的發(fā)展表明，一些優(yōu)秀的企業(yè)，特別是經(jīng)營卓越的著名企業(yè)，其成功都與企業(yè)擁有一批優(yōu)秀銷售人員有關(guān)。引導(dǎo)方法：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧。因此，企業(yè)要給他們壓工作擔子，使他們得到多方面的鍛煉，并加強引導(dǎo)，主要是任務(wù)導(dǎo)向的激勵。我國許多企業(yè)在 2023年前后開始的新一輪工資改革中也都紛紛建立了以績效工資為主要組成部分的崗位工資體系，事業(yè)單位在2023年的工資改革中也都設(shè)置了績效工資單元。 (四 )銷售經(jīng)驗 薪酬水平 (一般是薪酬中的固定部分 )和員工的崗位經(jīng)驗成正比，這有利于促使員工愿意不斷地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，不斷接受培訓(xùn)，提高銷售能力和工作效率。 1．外部公平 屬于同一行業(yè)同一地區(qū)且規(guī)模相當?shù)牟煌髽I(yè)中的類似崗位，薪酬水平應(yīng)該基本相同，因為此崗位對員工的知識、經(jīng)驗和技能要求相似，付出的勞動和時間也相似。 銷售主管在考察銷售費用時，不僅要看傭金水平的高低，還要看員工的績效水平。采用直接傭金制度，銷售能力高者可較固定薪水制度下獲得更多的報酬，同時能力低者也可獲得與其能力相符的報酬。特別獎勵可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售成本的效果或帶來的新客戶數(shù)量來決定， 四、薪酬的類型 一般有三種形式。從銷售員的觀點來看，每增加一元薪金與增加一元傭金或獎金，其邊際效用往往是不同的，因為兩者的收入穩(wěn)定性不同。 14:02:3314:02:3314:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 2時 2分 33秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 2分 33秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。依據(jù)主要有：企業(yè)對各種促銷活動的依賴程度、企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力、銷售人員個人推銷技巧的重要性等。集體特別獎的發(fā)放是為了培養(yǎng)團隊銷售精神，一般是按照銷售區(qū)域來發(fā)放的。 1．薪水加傭金計劃 薪水是銷售人員的固定薪資，傭金是指基于一個產(chǎn)品或服務(wù)價格的百分比而構(gòu)成的激勵薪酬。 小結(jié) 三、薪酬管理的原則 十二、薪酬管理的原則 (一 )補償性原則 (二 )公平性原則 (三 )激勵性原則 (四 )競爭性原則 (五 )經(jīng)濟性原則 (六 )合法性原則 十三、薪酬公平的實現(xiàn)主要有三個途徑。 另外，適當提高優(yōu)秀銷售人員的薪酬，還可以吸引其他企業(yè)有時甚至是競爭對手的優(yōu)秀銷售人員到本企業(yè)工作，不僅增強了自身的實力，而且削弱了對方的競爭力。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (七 )地區(qū)差異 薪酬水平是同企業(yè)當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平成正比。高層管理人員或高級專業(yè)技術(shù)人員經(jīng)常獲得股份或紅利 ，這樣，他們會把精力主要放在投資回報、市場占有率、資產(chǎn)凈收益等組織的長期目標上。員工薪酬制度是成功管理最有效的工作之一，明確的薪酬體系能夠提供有效的信息并最終促成預(yù)期的經(jīng)營成果，這對公司取得成功來說是至關(guān)重要的。引導(dǎo)方法：告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大；以事實說明驕兵必??；提高銷售配額，健全管理制度；肯定其成績，多勞多得；不搞特殊化。對這類成員應(yīng)主要采取目標激勵方式，幫助他們確定一些要達到的目標，把個人需求與組織目標結(jié)合起來，激發(fā)銷售人員再創(chuàng)業(yè) 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式 (三 )問題型 企業(yè)的銷售隊伍，雖然經(jīng)過嚴格的招聘和篩選，但總會有一些被稱為有點問題的成員，而這些有問題的銷售員也常需要主管加以協(xié)助和督促才能改正惡習(xí)和毛病，克服困難。 B 、銷售競賽應(yīng)該要建立具體的、公平的競賽標準； C 、業(yè)績競賽和年度或季度銷售計劃相配合；競賽目標不能太高也不能太低，獎勵面要恰到好處； D 、競賽完畢，應(yīng)公平評選、公布成績、總結(jié)頒獎 二、根據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式 (二 )成就型 普遍認為，理想的銷售人員大部分是成就型的，他們自己給自己定目標，而且比別人定得高。 一、銷售激勵組合的原則 (三 )外在激勵與內(nèi)在激勵相結(jié)合 工資、獎金、福利、人際關(guān)系等因素，屬于創(chuàng)造工作環(huán)境方面，稱為外在激勵； 滿足員工自尊和自我實現(xiàn)的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內(nèi)在激勵。 負強化就是通常所說的懲罰， 常用形式有經(jīng)濟懲罰、行政處分、批評、開除等。競賽激勵的目的是鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績，競賽要能創(chuàng)造銷售人員的銷售熱情，鼓勵銷售人員使出不服輸?shù)钠磩拧? 二、激勵方式 (二 )目標激勵 目標激勵是指為銷售人員確定一些可行的銷售目標，并以目標完成的情況來激勵銷售人員。有效的激勵有助于銷售人員勇于面對困難、克服困難，積極主動的措施解決困難。 激勵和薪酬是企業(yè)吸引銷售人員、留住銷售人才、鼓舞士氣的有效手段。 一、銷售人員激勵概述 (三 )激勵是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動力 美國著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得斯認為，企業(yè)在未來競爭中取勝的關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的品質(zhì)。 二、激勵方式 (四 )工作激勵 企業(yè)根據(jù)銷售人員自身實際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任務(wù)、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對銷售人員產(chǎn)生有效的激勵。主要的銷售激勵組合應(yīng)遵循以下原則。 批評是最常見的懲罰手段。 僅僅根據(jù)部門和企業(yè)業(yè)績來計算獎金的激勵計劃，可能會鼓勵個人推卸責任和免費搭車問題，而僅僅根據(jù)個人業(yè)績來計算獎金的激勵計劃會產(chǎn)生強烈的員工激勵來改善他們的個人業(yè)績指標，也將妨礙員工跳出自己的一畝三分地進行團隊合作、知識分享和提出合理化建議 。 二、根據(jù)不同的個性心