【正文】 市場的未來進貨量區(qū)間，制定出合理的任務量。一旦個別區(qū)域市場進貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應。 (2)合理劃分銷售區(qū)域 。合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個銷售區(qū)域中間商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；保持銷售區(qū)域布局合理，避免銷售區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨；保持銷售區(qū)域均衡，按不同實力規(guī)模劃分銷售區(qū)域、下派銷售任務。對于新中間商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。 五、解決竄貨問題的策略 3．制定完善的銷售政策 (1)完善價格政策 。許多企業(yè)在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業(yè)的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一級批發(fā)出手價、二級批發(fā)出手價、終端出手價。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發(fā)降價競爭，造成倒貨；過低調(diào)動不了中間商的積極性。價格政策還要考慮今后的價格調(diào)整，如果一次就將價格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運作極其不利。在制定了價格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個完善的價格政策體系，中間商就無空可鉆。 五、解決竄貨問題的策略 (2)完善促銷政策 。 企業(yè)面對滯銷的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監(jiān)控。 (3)完善專營權(quán)政策 。在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時，要對跨區(qū)域銷售問題做出明確的規(guī)定：什么樣的行為應受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生制度約束力。此外，還應完善返利政策。完善的專營權(quán)政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。 五、解決竄貨問題的策略 (二 )有效預防竄貨策略 1．制定合理的獎懲措施 在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括： (1)交納保證金 。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨中間商威懾力的保障。如果中間商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣中間商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，中間商就不會輕易竄貨。 (2)對竄貨行為的懲罰進行量化 。企業(yè)可選擇的懲罰方式有警告、扣除保證金、取消相應業(yè)務優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時獎勵舉報竄貨的中間商，調(diào)動大家防竄貨積極性。 五、解決竄貨問題的策略 2．建立監(jiān)督管理體系 (1)把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機構(gòu)，由專門人員明察暗訪中間商是否竄貨。 在各個區(qū)域市場進行產(chǎn)品監(jiān)察，對各中間商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應。 (2)企業(yè)各部門配合防止竄貨的發(fā)生 。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財務部門日常工作中。財務部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務必須經(jīng)過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對于每個區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。 (3)利用社會資源進行防竄貨 。方式一：利用政府的地方保護行為。與當?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成中間商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進中間商之間的感情。方式三：采取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四：也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來，利用消費者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 五、解決竄貨問題的策略 3．減少渠道拓展人員參與竄貨 (1)建立良好的培訓制度和企業(yè)文化氛圍 。企業(yè)應尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和中間商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。 (2)內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員，同時不斷培訓和加強對市場監(jiān)督人員管理。 五、解決竄貨問題的策略 4．培養(yǎng)和提高中間商忠誠度 隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售后服務可以增進企業(yè)、中間商與顧客之間的感情，培養(yǎng)中間商對企業(yè)的責任感與忠誠度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，中間商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件地允許中間商退貨，盡量防止中間商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。 五、解決竄貨問題的策略 5．利用技術(shù)手段配合管理 利用技術(shù)手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭，可以利用技術(shù)手段彌補營銷策略缺陷，如建立中選銷售服務防竄貨平臺 (簡稱： ChinaChoice)。適時監(jiān)視中間商，幫助收集竄貨證據(jù)。基于這種目的，采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應。還可借助消費者力量建立竄貨預警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了防竄貨技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點， 主要借助通信技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進行適時的監(jiān)控。 小結(jié) 五、解決竄貨問題的策略 (一 )從根源上解決竄貨問題 1．選擇好中間商 2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境 3．制定完善的銷售政策 (二 )有效預防竄貨策略 1．制定合理的獎懲措施 2．建立監(jiān)督管理體系 3．減少渠道拓展人員參與竄貨 4．培養(yǎng)和提高中間商忠誠度 5．利用技術(shù)手段配合管理 六、竄貨的善后工作 1．防止竄貨的擴大 一是允許竄貨中間商將所竄貨在被竄貨市場銷售，直到被竄的產(chǎn)品被完全消化，但銷售價不能低于企業(yè)規(guī)定的價格；二是責令竄貨中間商停止繼續(xù)竄貨。 2．制裁竄貨中間商 根據(jù)不同情況可采取以下方式進行懲罰：沒收保證金、取消年終返點獎勵、取消年終獎金、取消廣告支持、取消經(jīng)銷資格等。 3．安撫被竄貨中間商 當竄貨發(fā)生時，企業(yè)或者被竄貨中間商收購竄貨產(chǎn)品，防止竄貨沖擊當?shù)貎r格體系，同時給被竄貨中間商適當?shù)难a償，以減少其不滿情緒。 小結(jié) 六、竄貨的善后工作 一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，企業(yè)應積極應做好如下工作。 1．防止竄貨的擴大 2．制裁竄貨中間商 3．安撫被竄貨中間商 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:02:0814:02:0814:023/3/2023 2:02:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :02:0814:02Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:02:0814:02:0814:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :02:0814:02:08March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 8秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 8秒 14:02:083 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 2分 8秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:02:0814:02:0814:023/3/2023 2:02:08 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :02:0814:02Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:02:0814:02:0814:02Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:0814:02:08March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 8秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 8秒 14:02:083 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 2分 8秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:02:0814:02:0814:023/3/2023 2:02:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:0814:02Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:02:0814:02:0814:02Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :02:0814:02:08March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 8秒 14:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 8秒 14:02:083 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 2分 8秒 下午 2時 2分 14:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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