【正文】 成果 PAQ崗位分析法： A:營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理 崗位分析： ? 觀察法 ? 工作實(shí)踐法 ? 典型事例法 ? 工作日志 ? 問(wèn)卷調(diào)查法 ? 面談法 培訓(xùn)與開(kāi)發(fā) 人員招聘與選拔 績(jī)效管理 職位評(píng)估 績(jī)效指標(biāo)的形成 職位設(shè)置 人力資源規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 薪酬體系 目標(biāo)管理 工作分析 績(jī)效管理在人力資源管理中的位臵： 績(jī)效 管理 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)策略目標(biāo) 與 KPIs 部門(mén)業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 績(jī)效管理組織與責(zé)任體系 績(jī) 效 考 核 制 度 設(shè) 計(jì) 實(shí)施 /輔導(dǎo) 反饋 /溝通 評(píng)價(jià) /考核 目標(biāo) /計(jì)劃 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法： A:營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理 ? 培訓(xùn)： ? 將績(jī)效改善與培訓(xùn)相結(jié)合。 ? 甲 乙 丙 ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 +10% 5% 0% ? 假設(shè)：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的獎(jiǎng)金額度為 100元。 ? 鋪貨：鋪貨率、銷(xiāo)售額、單店銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、對(duì)于 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制、陳列、助銷(xiāo)、模本使用、鋪店規(guī) ? 模、財(cái)務(wù)控制、信息收集、在各類(lèi)活動(dòng)中的表現(xiàn)、 ? 終端滿(mǎn)意度等。 ? 建立解決問(wèn)題的項(xiàng)目管理模式。 ? 建立指揮制度與執(zhí)行方法。 ? 緊急會(huì)議：對(duì)突發(fā)事項(xiàng)或重大事項(xiàng)進(jìn)行探討。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)會(huì)議： ? 朝會(huì)：安排部署一天的工作。 ? 大規(guī)模物流的滿(mǎn)足方式。 ? 3通過(guò)助銷(xiāo)業(yè)代對(duì)批發(fā)商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。 ? 4對(duì)批發(fā)商的業(yè)務(wù)流程依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 集批：主要以在批發(fā)市場(chǎng)中批發(fā)為主。 ? 2有限自主型銷(xiāo)售。 A：終端鋪貨第一 ? 在終端鋪貨過(guò)程中的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工作： ? 1不能輕易地降低傳播的力度。 ? 5突發(fā)事件模本。 A：終端鋪貨第一 ? 促銷(xiāo)用語(yǔ)模本： ? 1態(tài)度與肢體語(yǔ)言模本。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 4以高整合營(yíng)銷(xiāo)傳播攻勢(shì)進(jìn)行攔截。 ? 3對(duì)對(duì)手的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)行壓制性的攻擊。 ? 2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)。 ? 4在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手。 ? 無(wú)效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪。 ? 常見(jiàn)原因； ? A庫(kù)存過(guò)高 ? B銷(xiāo)售不暢 ? C對(duì)手打壓 ? D缺少現(xiàn)金 ? 2解決問(wèn)題。 ? 3傾聽(tīng) —— 了解終端深層不購(gòu)買(mǎi)的原因。 ? 11現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)。 A：終端鋪貨第一 ? 6對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用 《 常用終端人員套話(huà)語(yǔ) 》 模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表。 ? 2根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量。 ? 5贈(zèng)送禮品（如有）。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次購(gòu)買(mǎi)的 8項(xiàng) 購(gòu)后工作： ? 1表示感謝、恭喜合作。 ? F再次建議購(gòu)買(mǎi)。 ? B產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪效率： ? 在不同的環(huán)境下和不同的銷(xiāo)售要求下，拜訪終端的數(shù)量可 ? 能存在著一定的差異。 ? 4正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應(yīng)的證書(shū)，考核不合格的員工按實(shí)習(xí)處理。 ? 郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住。 ? 特渠組： ? 負(fù)責(zé)：機(jī)場(chǎng)、自動(dòng)售貨機(jī)等特種渠道。 ? 有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)代選拔的 5有 ： ? 終端鋪貨工作單調(diào)、辛苦、困難。 A：快速建立品牌 廣告： ? 媒體組合： ? 實(shí)效原則 ? 費(fèi)用原則 ? 簡(jiǎn)單原則 ? 準(zhǔn)確原則 A：快速建立品牌 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播： ? 銷(xiāo)售促進(jìn)： ? 短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷(xiāo)商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。 ? 廣告在產(chǎn)品各生命周期的大致分布： ? 引入期： 25% ? 成長(zhǎng)期： 40% ? 成熟期： 30% ? 衰退期： 5% ? 廣告的發(fā)布有些時(shí)候會(huì)隨著對(duì)手傳播行為的變化、市場(chǎng)的變化、顧客消費(fèi)行為的變化而有所改變，所以在做廣告預(yù)算時(shí)應(yīng)預(yù)留一定的費(fèi)用。 ? 準(zhǔn)：使用最貼近顧客的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具、使用與顧客接 ? 觸點(diǎn)最密切的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具、使用與顧客接觸頻 ? 率最高的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具、盡力使用權(quán)威的整合營(yíng) ? 銷(xiāo)傳播工具。 ? 工序： ? 原型地圖 —— 紙版地圖 —— 電子地圖 ? （數(shù)據(jù)庫(kù)） 第二步：快速建立品牌 第一輪整合營(yíng)銷(xiāo)傳播轟炸 A：快速建立品牌 ? 建立品牌是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要通過(guò)整合傳播、體 ? 驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、建立顧客學(xué)習(xí)認(rèn)知系統(tǒng)、采取超值戰(zhàn)略等多種方 ? 法完成。 A：終端深度調(diào)查 ? 交通工具： ? 平原：自行車(chē)、電動(dòng)自行車(chē)。 ? 7正式調(diào)查與溝通匯報(bào)模式。 ? 3對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查前培訓(xùn)。 ? *被選中的市場(chǎng)我們稱(chēng)為“模型市場(chǎng)”。 ? 3利用電子地圖進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)流程管理 ? 企業(yè)易犯的錯(cuò)誤： ? 1不事先進(jìn)行詳盡的終端深度調(diào)查，造成鋪貨率低、終端渠道進(jìn)入少、拉動(dòng)效果差、廣告等待攤費(fèi)用高。 ? *在產(chǎn)品超值的推動(dòng)下確定高價(jià)格。 R：確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 快速消費(fèi)品企業(yè)的成本領(lǐng)先分析： 材料與資源 物 流 技術(shù)與工藝 生 產(chǎn) 營(yíng) 銷(xiāo) 管理與運(yùn)營(yíng) 物質(zhì)材料 包裝材料 設(shè)備與固資 財(cái)務(wù)準(zhǔn)備 人力資源 耗材成本 運(yùn)輸成本 庫(kù)存成本 損耗成本 庫(kù)存規(guī)模 耗材成本 技術(shù)開(kāi)發(fā)與 購(gòu)買(mǎi) 工藝開(kāi)發(fā)與 購(gòu)買(mǎi) 技術(shù)變革損耗 工藝變革損耗 原型標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 處理 耗材成本 作業(yè)成本 品質(zhì)成本 達(dá)標(biāo)成本 耗材成本 項(xiàng)目成本 商品物流成本 商品損耗成本 分銷(xiāo)成本 傳播成本 產(chǎn)品成本 降價(jià)成本 銷(xiāo)售管理成本 耗材成本 維護(hù)成本 后勤成本 其他管理 成本 其他不確定 性成本 耗材成本 R：推出合適的產(chǎn)品線與定價(jià) ? 產(chǎn)品線： ? 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有滿(mǎn)足的可實(shí)現(xiàn)需求為原則； ? 以企業(yè)的資源、能力和需求相匹配為原則。 詳細(xì)的營(yíng) 銷(xiāo)操作模 本。 解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的流程性方法 A將戰(zhàn)略地形 圖的市場(chǎng)形勢(shì) 與企業(yè)自身的 資源、能力相 對(duì)比，確定自 己的戰(zhàn)略空 間。 ? 4如何創(chuàng)建完備的銷(xiāo)售系統(tǒng)并強(qiáng)化執(zhí)行的問(wèn)題。 ? 6運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：已經(jīng)進(jìn)入管理狀態(tài)，但是深層矛盾依然很 ? 大。 ? 2分銷(xiāo)現(xiàn)狀：助銷(xiāo)能力強(qiáng)、分銷(xiāo)管理強(qiáng)勢(shì)而規(guī)范。 國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 ? 5物流管理現(xiàn)狀：粗放、高成本的物流管理。一、快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路與模式 國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 基礎(chǔ)建設(shè)層級(jí)： 具體表現(xiàn)： 1品牌現(xiàn)狀：盲目運(yùn)作品牌 VS忽略運(yùn)作品牌。 4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：維度、過(guò)程、結(jié)果皆無(wú)法量化，只剩 下后果。 ? 快速消費(fèi)品外企在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 ? 中期發(fā)展層級(jí)： ? 具體表現(xiàn)： ? 1品牌現(xiàn)狀：原有品牌地位較高，獨(dú)立操作品牌經(jīng)驗(yàn)較 ? 少，創(chuàng)造新品牌的能力不強(qiáng)。 ? 5物流與制造現(xiàn)狀：外企直接進(jìn)行規(guī)劃，通常運(yùn)作尚可。 ? 3人力資源管理與發(fā)展問(wèn)題。 ? 7運(yùn)營(yíng)控制問(wèn)題。 R：利用戰(zhàn)略地形圖分析行業(yè)形勢(shì) ? 營(yíng)銷(xiāo)的分析維度： ? 1品牌地位 ? 2市場(chǎng)占有率 ? 3顧客忠誠(chéng)度 ? 4市場(chǎng)拓展區(qū)域 ? 5產(chǎn)品線深度、寬度與產(chǎn)品 ? 組合 ? 6銷(xiāo)售能力與分銷(xiāo)規(guī)模 ? 7市場(chǎng)控制能力 企業(yè)資源、能力的分析維度： 1企業(yè)規(guī)模與當(dāng)前可用現(xiàn)