【正文】 金流 2企業(yè)綜合實(shí)力與戰(zhàn)略趨向 3企業(yè)管理水平 4企業(yè)供應(yīng)能力與生產(chǎn)能力 5企業(yè)成本運(yùn)作能力 6企業(yè)運(yùn)作速度 7企業(yè)的行業(yè)控制能力 R：構(gòu)建企業(yè)價(jià)值鏈動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 營銷 有影響力的品牌 大規(guī)模地深度分銷 完善的銷售管理 人力 資源 穩(wěn)定、且 持續(xù)發(fā)展 的人力資 源隊(duì)伍。 R：確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 快速消費(fèi)品企業(yè)的差異化角度： ? 品牌、獨(dú)特的賣點(diǎn)、廣告、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品線深度和寬 ? 度、產(chǎn)品造型、包裝與標(biāo)牌、單位產(chǎn)品容量、產(chǎn)地、特殊 ? 的特征、文化、與其他某種事物產(chǎn)生關(guān)聯(lián)、傳說與傳奇、 ? 采用的技術(shù)與設(shè)備、工藝與程序、獨(dú)特的原材料。 ? *在廣告與品牌的拉動(dòng)下確定高價(jià)格。 ? 2建立電子地圖對(duì)終端與銷售狀況進(jìn)行系統(tǒng)管理。 ? 2以競(jìng)爭(zhēng)特征、實(shí)力特征與重要性的原則來選擇市場(chǎng)。 ? 2利用美術(shù)軟件對(duì)紙版地圖進(jìn)行分解。 ? 6再培訓(xùn)并考核。 ? 10調(diào)查的考評(píng)。 ? 使用者復(fù)查。 品牌功能 簡(jiǎn)化購買過程 更簡(jiǎn)單的購買過程 更快的購買決策 降低風(fēng)險(xiǎn) 質(zhì)量與技術(shù)的保證 購后的安全感 個(gè)性特征 表現(xiàn)個(gè)人所追求 的價(jià)值 顧客的動(dòng)機(jī) 企業(yè)的動(dòng)機(jī) 顧客忠誠 通過顧客 忠誠獲得 更多的 購買率 更高溢價(jià) 通過品牌 獲得更高 的產(chǎn)品 價(jià)格 及股票 價(jià)格 提高壁壘 品牌能夠 增加 競(jìng)爭(zhēng)者 的進(jìn)入 壁壘 更多差異 通過品牌 創(chuàng)造更理 想的 差異化 戰(zhàn)略地位 簡(jiǎn)化信息 把品牌與 要向顧客 傳遞的 信息有效 的粘合 在一起 定位產(chǎn)品 通過品牌 了解產(chǎn)品 或使品牌 與產(chǎn)品結(jié) 合在一起 A：快速建立品牌 ? 三原則： ? 快：形成鋒利的媒體組合、鋒利的整合營銷傳播組合，在 ? 最快的時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)中占據(jù)一定的品牌地位。 ? 在市場(chǎng)進(jìn)入期與產(chǎn)品引入期是最適合的傳播工具之一。 ? 9標(biāo)題、視覺、聽覺、嗅覺、味覺、感覺。 ? 我們第三步的任務(wù)是： ? 創(chuàng)造終端鋪貨第一！ ? 注：終端鋪貨第一是一個(gè)反復(fù)循環(huán)的過程。 ? 有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的 ? 素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。 ? 大網(wǎng)組： ? 負(fù)責(zé)：商超、重要酒店、重要客戶。 ? 農(nóng)網(wǎng)： ? 負(fù)責(zé)：農(nóng)村各類終端的鋪貨與管理。 ? 3業(yè)代必須經(jīng)過考核 —— 試崗 —— 再考核 —— 上崗的階 ? 段。 ? 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測(cè)，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拜訪終端的 10項(xiàng) 主要工作： ? 1銷售產(chǎn)品 ? 2查驗(yàn)庫存 ? 3獲取信息 ? 4調(diào)查原因 ? 5進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng) ? 6贈(zèng)送禮品 ? 7說明政策 ? 8講解模本 ? 9助銷 ? 10評(píng)估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 銷售產(chǎn)品： ? 初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作： ? A自我介紹、說明來意。 ? E描述購買后的前景與不購買的損失（做比較）。 ? *I再次建議購買。 ? 4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 重復(fù)購買的 12項(xiàng) 購后工作： ? 1查驗(yàn)庫存。 ? 5運(yùn)用 《 常用終端人員套話語 》 模本調(diào)查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表。 ? 10如終端不能有效地運(yùn)用 《 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語 》 模本，可進(jìn)行講解與示范。 ? 2觀察 —— 分析對(duì)手在終端中的存貨情況。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拒絕重復(fù)購買： ? 1詢問原因。 ? 3其他原因未達(dá)成拜訪。 ? 3在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過對(duì)手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在陳列上攔截對(duì)手： ? 1陳列在第一位臵。 ? 2調(diào)查對(duì)手整合營銷傳播的實(shí)際效果。 ? 3以價(jià)格進(jìn)行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 重要終端促銷（人員推廣）： ? 促銷小姐選拔的 5有 ： ? 1有毅力：能夠適應(yīng)長期單調(diào)的工作。 ? 5有經(jīng)歷：通常有戀愛經(jīng)歷的女孩說話更大方得體，并且 ? 應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手。 ? 4場(chǎng)景模本。 ? 8考核 —— 試崗 —— 再考核 —— 上崗或繼續(xù)實(shí)習(xí)。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 模型市場(chǎng)的兩種銷售形態(tài)： ? 1完全自主型銷售。 ? 行批：主要以訪銷為主。 ? 3強(qiáng)化批發(fā)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感。 ? 2建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控批發(fā)商的庫 ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)批發(fā)商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對(duì)同類批發(fā)商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 物流規(guī)劃： ? 1準(zhǔn)時(shí)制 ? 2分區(qū)制 ? 3訂貨制 ? 4現(xiàn)款制 ? 小規(guī)模物流的滿足方式。 ? 2年度目標(biāo)與任務(wù)的分解 ? 3月度目標(biāo)的分解與任務(wù)分解 ? 4目標(biāo)考核與未達(dá)成原因分析 ? 5目標(biāo)跟催與業(yè)務(wù)談話。 ? 普通會(huì)議：對(duì)一般的事項(xiàng)進(jìn)行探討。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)報(bào)告： ? 工作報(bào)告 ? 進(jìn)度報(bào)告 ? 執(zhí)行情況報(bào)告 ? 營業(yè)報(bào)告 ? 費(fèi)用報(bào)告 ? 重要事項(xiàng)報(bào)告 ? 日?qǐng)?bào)告 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)指揮與溝通： ? 完善指揮系統(tǒng)與層級(jí)。 ? 建立事件控制系統(tǒng)。 ? 建立評(píng)估維度： ? 終端深度調(diào)查：準(zhǔn)確性、速度、標(biāo)注等。 ? 例：銷售增長率。 ? 本部門連續(xù)三次考核無法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)主管將受到降職處罰。 ? 運(yùn)作思維 —— 運(yùn)作模式 —— 操作模本 ? 2總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過程中的協(xié)調(diào)與管理方法。 ? 3在過去的工作中考核優(yōu)秀。 ? 2具備成為 “ 特種隊(duì)員 ” 的其他素質(zhì)與條件，其學(xué)歷必須是大學(xué)本科（本專業(yè)）或碩士學(xué)歷（可跨專業(yè)）。 ? ? 構(gòu)建全國市場(chǎng)分銷系統(tǒng)的兩種結(jié)構(gòu)： ? A在各地構(gòu)建全資的營銷分公司 ? 優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。 ? 缺點(diǎn)：控制難、運(yùn)作不統(tǒng)一、能力不平衡。 A：全國市場(chǎng)第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問在沒有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場(chǎng)的操作模本來做營銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊(duì)”前來解決問題總結(jié)模本。 ? 5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 ? 4對(duì)財(cái)務(wù)狀況不佳的經(jīng)銷商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。 ? 3信息溝通。 A：全國市場(chǎng)第一的運(yùn)作過程 構(gòu)建全國大區(qū)物流中心： ? 東北、內(nèi)蒙東北部： 沈陽 ? 北京、天津、河北： 天津或北京 ? 山東、河北東北部： 青島 ? 山西、陜西、內(nèi)蒙中西部： 西安 ? 甘肅、青海、寧夏： 蘭州 ? 新疆： 烏魯木齊 ? 西藏： 須建生產(chǎn)中心 ? 河南： 鄭州 ? 湖北、湖南北部： 武漢 ? 安徽、江蘇、上海、浙江、福建東部： 上?；蚶ド? ? 廣東、廣西、福建西部、湖南南部： 廣州 ? 四川、貴州、云南： 重慶 ? 避免過量存貨、避免啤酒游戲的陷阱。 ? B過大的產(chǎn)能促使自建。 ? B適合中等以下規(guī)模的生產(chǎn)制造。 ? 準(zhǔn)時(shí)制模式。 ? 例：五糧液、小角樓、聯(lián)想、可口可樂、微軟 ? 處于非第一的領(lǐng)先的位臵：不斷進(jìn)攻！ ? 處于第一的領(lǐng)先位臵：有效防御、不惜先發(fā)制人！ ? 品牌應(yīng)該適度延伸，但是不能無限延伸。 ? 4通過品牌延伸穩(wěn)定品牌、降低風(fēng)險(xiǎn)。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性成本管理： ? 無論差異化戰(zhàn)略或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： ? 成本競(jìng)爭(zhēng)是永恒的主題！ ? 通過價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作管控企業(yè)整體運(yùn)營成本。 ? 2分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖。