藥店銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-22 04:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 計劃和預(yù)設(shè)品牌的人群； 強(qiáng)調(diào)： 例如：我們的促銷優(yōu)惠活動今天（馬上）就結(jié)束 了（寓意今天購買更實惠）是最后一天。,推薦搭配相關(guān)產(chǎn)品,在顧客購買某一件商品后，營業(yè)員可以適時地推薦相關(guān)的其他蜂產(chǎn)品。冬釀的蜂產(chǎn)品非常豐富，很多的蜂產(chǎn)品搭配服用效果更好。營業(yè)員要有意識地在一次銷售完成之時，再接再勵地致力于相關(guān)蜂產(chǎn)品的銷售，這樣既能表現(xiàn)出對顧客的體貼，又能提高銷售額。營業(yè)員在為顧客提供銷售服務(wù)之后還要歡送顧客，不管是否對已購物的顧客，,針對不同顧客的溝通方法,對于一般容易溝通的顧客 推銷策略：提問說服,讓顧客不買不行。這種推銷技巧即是假定了對方已經(jīng)決定要買了,只是尚未定下來買什么樣的,買多少的前提下。 舉例：“您喜歡甜一點的蜂蜜還是口感清淡點的？” “王漿二送一，非常優(yōu)惠，您要幾套？” ………,對于說”不”的顧客 推銷策略： 顧客的拒絕有時既是給達(dá)成交易形成障礙,同時也給達(dá)成交易帶來機(jī)會.一般情況下,就要看你如何把顧客不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該購買.這種可能性是存在的. 對于”猶豫不決”的顧客 推銷策略：大多是由于顧客對此商品的功能或質(zhì)量效果沒有足夠的信心,還有些顧慮.如果是賣家自己主動說出產(chǎn)品存在的缺點.而不是顧客提出,情況會大不一樣.,對于說“還不急”的顧客 推銷策略：這種顧客看來沉靜且易于接近，而事實上，其主要問題僅在于他是否有決心要買，只要有決心，自然就會有辦法買。要說服他們得花費相當(dāng)?shù)墓Ψ颉ＭǔＮ揖蜁诖藭r拿出針對性的策略，即運用強(qiáng)有力的證據(jù)比運用空洞的說教更為有效。比如權(quán)威機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品提供的說明文件。其他顧客使用后所給的評價，反饋。不同品牌之間的對比。如普通濃縮蜂蜜與冬釀成熟蜂蜜顏色的對比等。都是說服此類買家的有力證據(jù)。,對于真買假買的顧客如何識別和成功推銷? 推銷策略：對于這類型的顧客要先和他聊聊其他的事，從而進(jìn)一步地去了解他所感興趣的事.用真誠去打動他.一樁生意的成功與否不一定完全取決于貨真價實，有時買賣雙方的交情有很大的影響力，交際和溝通便是交易的催化劑.而且效果顯著.,找出客戶的問題需求與渴望,找出問題與擴(kuò)大問題的兩種模式.對于沒有買過蜂產(chǎn)品的新顧客要讓他說出不可抗拒的事實即提問健康情況.然后針對其的健康狀況指出這種狀況對身體的危害.未來會出現(xiàn)咋樣的情況，如果不及時的保健和調(diào)理.就將會引出更大的問題來.力求引起客戶的足夠重視. 將顧客現(xiàn)在健康狀況演變成問題.把顧客現(xiàn)在的健康狀況會引出的一系列問題或迸發(fā)癥將會影響到的生活質(zhì)量.家庭等問題指出來.并讓顧客相信. 提出健康狀況將引發(fā)的問題并引導(dǎo)顧客思考.需要引導(dǎo)顧客的思維.讓客戶的思維跟著自己的思維走.讓顧客想象并相信經(jīng)由這種健康狀況對以后生活造成的慘像.,煽動問題:要懂得煽風(fēng)點火,將顧客的健康問題擴(kuò)大.因為大部份人都只重視大問題而乎視小問題.所以要盡力的描述.讓顧客了解并相信經(jīng)由這種健康狀況會給自己,家庭或工作.交際等帶來種種不良.甚至是嚴(yán)重的影響. 解決問題:面對客戶這樣的健康狀況,有什么辦法可以幫助他解決.并免除顧客的后顧之憂,最起碼要能讓他的健康狀況停止下滑.明確的讓顧客知道我們的某種產(chǎn)品能辦到. 產(chǎn)品介紹:證明你提出的解決辦法安全有效.(效果很明顯的老顧客.各種相關(guān)的資料.擺到顧客面前）。,問出需求的缺口,什么叫需求的缺口?就是針對那些吃過其他公司的蜂產(chǎn)品但是卻又從沒有購買過.甚至是認(rèn)識過冬釀蜂產(chǎn)品的顧客或沒有意識到他現(xiàn)在所服用的產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是價值都存在問題的顧客.但他們并不知道問題的嚴(yán)重性. 他們既然服用其他公司的蜂產(chǎn)品.表示他已經(jīng)對保健已產(chǎn)生出了需求.而你現(xiàn)在想要他替換現(xiàn)有的蜂產(chǎn)品品牌這就需要制造出需求的缺口.而這些需要通過問話來解決. 比如: 1:阿叔或阿姨，你現(xiàn)在服用的蜂產(chǎn)品都有哪些.？在哪個公司買的? 2:你了不了解這些產(chǎn)品的作用?為什么選用這種產(chǎn)品?,交易結(jié)束后即時反省,剛才的銷售是否令顧客滿意？是否有對顧客疏忽之處？ 如果銷售不成功，為什么？ 展示的商品是否整理并歸還原位？ 賣出去的商品是否已及時補(bǔ)充？,F：Features 特征 為什么有這種優(yōu)點？ A: Advantage 優(yōu)點 有哪些優(yōu)點？ B: Benefit 利益 這些優(yōu)點對顧客有什么好處？ E: Evidence 證據(jù) 憑什么相信、證明你所說的？,產(chǎn)品介紹技巧：“FABE法則”,例如：冬釀椴樹蜜介紹 F：特征—源于長白山的原始森林的椴樹蜜，白色結(jié)晶蜜，價格還不貴。 A：優(yōu)點—純天然，原料珍貴稀有，口味新穎。 B：利益—袪火潤
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