【文章內(nèi)容簡介】 擁有積極心態(tài) 42 員工素質提升訓練 樹立正確的目標和世界觀 給自己設定可行性的目標 努力成為行業(yè)最優(yōu)秀的人 不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力，這是一個不公平、不可逆轉的命題 擁有積極心態(tài) 43 員工素質提升訓練 不斷自我檢討 如果一年每個月給自己一次檢討的機會，那一年你有 12次修正錯誤的機會，如果你每天給自己檢討一次的機會，那你一年有 365次檢討的機會，如果每天早晚你各修正一次錯誤，那一年你有七百多次的檢討機會，你的成功就多了百分之七百多 檢討才是成功之母 擁有積極心態(tài) 44 員工素質提升訓練 改變自己才能贏得一生 ? 雖然我們不能左右天氣，但我們可以左右心情！ ? 雖然我們不能改變?nèi)菝?，但我們可以展示笑容? ? 雖然不能永遠地擁有童年，但可以永遠擁有童心！ ? 善待自己，善待他人，熱愛生命，擁抱生活，做一個快樂的人是我們一生的責任！ 擁有積極心態(tài) 45 員工素質提升訓練 ? 案例 1: ? 有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極， “ 做一天和尚撞一天鐘 ” 而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問： “ 我撞的鐘難道不準時、不響亮？ ” 老主持耐心地告訴他：“ 你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。 ” 擁有積極心態(tài) 46 員工素質提升訓練 經(jīng)典名言 心態(tài)決定命運 人痛苦不是因為擁有的太少，而是因為期望的太多 路雖近不行不至事雖小不為不成 不能改變環(huán)境就適應環(huán)境不能改變別人就改變自己 改變自己才能改變一生 不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力 擁有積極心態(tài) 47 員工素質提升訓練 討論四、電話銷售技巧提升 擁有積極心態(tài) 48 員工素質提升訓練 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 擁有積極心態(tài) 49 員工素質提升訓練 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 擁有積極心態(tài) 50 員工素質提升訓練 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 擁有積極心態(tài) 51 員工素質提升訓練 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 最好的拜訪過程是業(yè)務人員說 1/3的時間，而讓客戶說 2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值 . 擁有積極心態(tài) 52 員工素質提升訓練 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 王經(jīng)理，參加我們的展會 ,你會享受我們周到的服務（感性訴求），得到很好的效果和回報 ,我們的展會是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進行感情投資，然后進行理性分析 擁有積極心態(tài) 53 員工素質提升訓練 電話營銷的目標設定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標 ,如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話 營 銷的目標可分成主要目標及次要目標： 主要目標 通常是你最希望在這通電話達成的事情，而 次要目標 是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。 在打電話時，如果沒有訂下次要目標，在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 擁有積極心態(tài) 54 員工素質提升訓練 電話營銷的目標設定 ? 主要目標 ? 次要目標 擁有積極心態(tài) 55 員工素質提升訓練 電話營銷的目標設定（ 1） 常見的 主要目標 有下列幾種： 根據(jù) 客戶的需求或者展會的特性 ，確認準客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時間 確定客戶關心的事情 (價格 \位置 \效果 \宣傳渠道 ..) 確認準客戶何時作最后決定 讓客戶同意接受 你的建議 ,同意參展 擁有積極心態(tài) 56 員工素質提升訓練 電話營銷的目標設定（ 2） 常見的 次要目標 有下列幾種： 取得準客戶的相關資料 訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意聽聽你的分析和介紹 得到轉介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 擁有積極心態(tài) 58 員工素質提升訓練 電話營銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準備自己的展會項目資料 ,掌握市場和行業(yè)信息 研究準客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對會刊進行歸類分析 其他準備事項。 擁有積極心態(tài) 59 員工素質提升訓練 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實需求 每一個準客戶參加展會的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在決定是否參展前，一定會想 “ 參加這個展會對我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “好處 ” 而不是展覽會本身的形式。 另外，必須區(qū)別準客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動機，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關系的部分。業(yè)務經(jīng)理對準客戶介紹展會時，主要是