銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-04 06:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提問(wèn)的程序： 一般性問(wèn)題 過(guò)去的問(wèn)題 辨別性問(wèn)題 現(xiàn)在的問(wèn)題 連接性問(wèn)題 未來(lái)的問(wèn)題 提問(wèn)的技巧： 運(yùn)用提問(wèn)的技巧達(dá)到收集信息的目的 交替使用提問(wèn)方式 啟發(fā)式的提問(wèn)： 答案一定是肯定的 反問(wèn)式的提問(wèn)： 讓客戶(hù)產(chǎn)生 “ ？ ” 刺激性的提問(wèn)： 讓客戶(hù)產(chǎn)生好奇 聆聽(tīng)的方式： 耳朵＋嘴 聆聽(tīng)的重點(diǎn)： 保持愉快的交談 環(huán)境 不要隨意打斷客戶(hù) 積極的回應(yīng) 積極的回應(yīng)： 交談不會(huì)向錯(cuò)誤的 方向發(fā)展下去 交談可以集中在自 己的觀(guān)點(diǎn)上 避免片面的理解： 容易理解客戶(hù)的態(tài)度 經(jīng)常對(duì)自己提出疑問(wèn) 客戶(hù)沒(méi)有表達(dá)出想法 客戶(hù)可能有潛在意思 回應(yīng)的方法： 澄清： 避免誤會(huì) 闡明： 信息不明確有疑問(wèn) 重復(fù)： 確認(rèn)信息 反問(wèn)： 是不是 總結(jié)：確定信息 主動(dòng)聆聽(tīng) 繞車(chē)介紹 目的：將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需求相結(jié)合，在產(chǎn)品的層面上建立客戶(hù)的信心 六方位介紹法 左前方 發(fā)動(dòng)機(jī)倉(cāng) 乘客側(cè) 后方 駕駛座側(cè) 內(nèi)部 繞車(chē)介紹的技巧 概述 尋求客 戶(hù)認(rèn)同 讓客戶(hù) 參與 鼓勵(lì) 客戶(hù) 提問(wèn) 鼓勵(lì) 客戶(hù) 動(dòng)手 尋求客 戶(hù)認(rèn)同 沖擊式 介紹 （ FBI) 配備 好處 沖擊 設(shè)定購(gòu)買(mǎi) 標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 動(dòng)力強(qiáng)勁 優(yōu)美外形 高度安全 豪華舒適 操控優(yōu)異 科技先進(jìn) 精湛工藝 完善服務(wù) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 配備 好處 沖擊 每一項(xiàng) 5項(xiàng) 試乘試駕 試乘試駕目標(biāo)： 演示客戶(hù)關(guān)心的性能、特點(diǎn) 提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心 讓客戶(hù)在情感上短暫擁有 讓產(chǎn)品開(kāi)口說(shuō)話(huà) 試乘試駕流程： 準(zhǔn)備 概述 示范 客戶(hù)體驗(yàn) 尋求認(rèn)同 車(chē)輛檢測(cè) 文件 路線(xiàn)安排 音像設(shè)定 時(shí)間 路線(xiàn) 客戶(hù)認(rèn)同 熟悉環(huán)境 演示特點(diǎn) 解答問(wèn)題 產(chǎn)品說(shuō)話(huà) 停車(chē)熄火 調(diào)整座椅 重復(fù)路線(xiàn) 保持沉默 介紹性能 達(dá)成共識(shí) 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 加深印象 售后服務(wù) 面對(duì)異議 異議： 是客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的一種信號(hào) 表示客戶(hù)愿意獲取更多信息 是一種機(jī)會(huì)、異議的產(chǎn)生才是銷(xiāo)售的開(kāi)始 表示銷(xiāo)售過(guò)程可以持續(xù)下去 我們要?dú)g迎和慶祝客戶(hù)異議 沒(méi)有異議： 有些客戶(hù)可能從頭到未都沒(méi)有提出過(guò)任何的異議－他們選擇保持沉默，
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