銷售技巧培訓ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-04 06:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提問的程序： 一般性問題 過去的問題 辨別性問題 現(xiàn)在的問題 連接性問題 未來的問題 提問的技巧： 運用提問的技巧達到收集信息的目的 交替使用提問方式 啟發(fā)式的提問： 答案一定是肯定的 反問式的提問： 讓客戶產(chǎn)生 “ ？ ” 刺激性的提問： 讓客戶產(chǎn)生好奇 聆聽的方式： 耳朵＋嘴 聆聽的重點： 保持愉快的交談 環(huán)境 不要隨意打斷客戶 積極的回應 積極的回應： 交談不會向錯誤的 方向發(fā)展下去 交談可以集中在自 己的觀點上 避免片面的理解： 容易理解客戶的態(tài)度 經(jīng)常對自己提出疑問 客戶沒有表達出想法 客戶可能有潛在意思 回應的方法： 澄清： 避免誤會 闡明： 信息不明確有疑問 重復： 確認信息 反問： 是不是 總結(jié)：確定信息 主動聆聽 繞車介紹 目的：將產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶需求相結(jié)合，在產(chǎn)品的層面上建立客戶的信心 六方位介紹法 左前方 發(fā)動機倉 乘客側(cè) 后方 駕駛座側(cè) 內(nèi)部 繞車介紹的技巧 概述 尋求客 戶認同 讓客戶 參與 鼓勵 客戶 提問 鼓勵 客戶 動手 尋求客 戶認同 沖擊式 介紹 （ FBI) 配備 好處 沖擊 設定購買 標準 客戶購買動機分析 動力強勁 優(yōu)美外形 高度安全 豪華舒適 操控優(yōu)異 科技先進 精湛工藝 完善服務 購買動機 配備 好處 沖擊 每一項 5項 試乘試駕 試乘試駕目標： 演示客戶關(guān)心的性能、特點 提高客戶對產(chǎn)品的信心 讓客戶在情感上短暫擁有 讓產(chǎn)品開口說話 試乘試駕流程： 準備 概述 示范 客戶體驗 尋求認同 車輛檢測 文件 路線安排 音像設定 時間 路線 客戶認同 熟悉環(huán)境 演示特點 解答問題 產(chǎn)品說話 停車熄火 調(diào)整座椅 重復路線 保持沉默 介紹性能 達成共識 設定標準 加深印象 售后服務 面對異議 異議： 是客戶有意或無意流露出的一種信號 表示客戶愿意獲取更多信息 是一種機會、異議的產(chǎn)生才是銷售的開始 表示銷售過程可以持續(xù)下去 我們要歡迎和慶?？蛻舢愖h 沒有異議： 有些客戶可能從頭到未都沒有提出過任何的異議－他們選擇保持沉默，
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