銷售技巧培訓(xùn)二(編輯修改稿)
2024-10-04 08:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的推銷話語(yǔ)，而是要留意客戶 的反應(yīng)。 做法： 更進(jìn)一步的 了解客戶的關(guān)心點(diǎn)。 詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧 常用的詢問(wèn)方式 開(kāi)放式詢問(wèn) 目的：取得信息。 讓客戶表達(dá)他的看法和想法。 閉鎖式詢問(wèn) 目的：獲取客戶的確認(rèn)。 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題。 開(kāi)放式詢問(wèn)范例： 使用目的 開(kāi)放式的詢問(wèn) 取 得 信 息 范 例 了解目前的狀況 目前醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)狀況有何影響？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您期望給病人處方什么樣的藥物。 了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶的需求 您最習(xí)慣處方那一類的藥物？ 讓客 戶表達(dá) 表達(dá)看法、想法。 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)方面，您還想了解那些？ 您的意思是。 您的問(wèn)題是。 您看，這個(gè)要怎樣？ 積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)的原則： 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽(tīng)。 要能確認(rèn)自己所理解得是否就是對(duì)方所講的。 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。 傾聽(tīng)的技巧 培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷。 對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。 掌握客戶真正的想法。 分析客戶真正的想法 客戶說(shuō)的是什么？它代表什么意思？ 他說(shuō)的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見(jiàn)？ 她為什么要這樣說(shuō)？ 他說(shuō)的我能相信嗎？ 他這樣說(shuō)的目的是什么？ 從他的談話中，我能知道他的要求是什么嗎？ 從他的談話中，我能知道他希望的購(gòu)買條件嗎？ 產(chǎn)品說(shuō)明技巧 要將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為提供個(gè)客戶的利益 產(chǎn)品說(shuō)明的目的 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn) 題及滿足他的需求。 成功的產(chǎn)品說(shuō)明的特征 能毫無(wú)遺漏的說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀 改善的效果。 能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。 能讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶 的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。 產(chǎn)品說(shuō)明的兩個(gè)原則 1. 遵循 FABE的陳述原則。 2. 以指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀 決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 采用后的利益的陳述順序。 提供解 描繪客戶 介紹產(chǎn)品時(shí)的要點(diǎn) 陳述 FABE： F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) B: Benefit 顧客的利益 E: Evidence 證據(jù) 產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)其他注意點(diǎn)： ? 維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛。 ? 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明。 ? 產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論。 ? 預(yù)先想好推銷商談。 ? 運(yùn)用推銷輔助物。 投影片 幻燈片 錄音帶 公司介紹
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