【文章內(nèi)容簡介】 動(dòng)時(shí)，人們會(huì)更積極地購買。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的 4/5。 典型案例：銷售安全開關(guān) 推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“ 請(qǐng)拉下把手 ” 。這種行動(dòng)就是他推銷的開始。 “ 你看，這種開關(guān)沒有閃動(dòng)，沒有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒有觸電危險(xiǎn)。 ” 推銷員說： “ 你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？ ” “ 還沒有。 ” 推銷員表現(xiàn)得很吃驚， “ 什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？ ” “ 沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 ” 七種成交技巧（三） 同時(shí)，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次， 這是很自然的。推銷員繼續(xù)問： “ 買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？ ” “ 當(dāng)然！ ” “ 多長時(shí)間？ ” “ 十年 ” 。 “ 發(fā)生過火災(zāi)嗎？ ” “ 沒有。 ” “ 為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？ ” “ 為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 ” “ 那就對(duì)了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個(gè)工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用。 ” 七種成交技巧（四） 4. 以 “ 即將發(fā)生的事情 ” 的技巧成交 “ 即將發(fā)生的事情 ” 的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無法彌補(bǔ)的損失。 人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。 七種成交技巧 (四 ) “ 即將發(fā)生 ” 的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2022年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排設(shè)計(jì) 七種成交技巧 (五 ) 5. “ 第三者的認(rèn)可 ” 的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。 七種成交技巧（六） 6. “ 不勞而獲 ” 的成交技巧 “ 不勞而獲 ” 的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。 保留好 “ 免費(fèi) ” 這一最后的誘導(dǎo)物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 小禮品 促銷活動(dòng) 七種成交技巧（七） ? “ 問而得 ” 的成交技巧 《圣經(jīng)》中說： “ 你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你。 ” 請(qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助 時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。 當(dāng)你請(qǐng)求顧客購買時(shí)，并沒有削弱自己的地位，通常你 能改善處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。 “ 問而得 ” 的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。 處理價(jià)格異議的能力測試 顧客對(duì)于 “ 價(jià)格太高 ” 的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。 如果你對(duì)下面題目的回答是 “ 是 ” 的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“ 不 ” 的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。 處理價(jià)格異議的能力測試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（ 10分） ________ 處理價(jià)格異議的能力測試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（ 5分） _________ 7. 對(duì)于競爭者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭取優(yōu)勢？（ 10分） _________ 8. 如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于 “ 邊緣界限 ” 的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________ 處理價(jià)格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。 處理價(jià)格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧