【文章內(nèi)容簡介】 這個商業(yè)世界里 ， 一支掌握了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)銷售技巧的銷售隊伍會具有相當(dāng)強(qiáng)的競爭優(yōu)勢 。 ? 學(xué)習(xí)銷售技巧的方法很多 ， 如：可以從外部培訓(xùn)師 、 研討會 、 錄像帶 、 錄音帶和相關(guān)的書籍等處學(xué)習(xí) 。 你還可以請教同事 、 閱讀宣傳手冊 、 參觀展覽會和訪問互聯(lián)網(wǎng)等 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 戰(zhàn)略銷售技巧主要應(yīng)用于長期而復(fù)雜的銷售周期中 ， 包括如下方面： ? 理解決策程序 ? 組織要點 ? 增值計劃 ? 價值量化 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 如證券交易或電話系統(tǒng)、涉及整個公司層面的軟件、咨詢或法律服務(wù)、航空公司的飛行設(shè)備，以及互聯(lián)網(wǎng) B2B服務(wù)等這樣的大型項目的一次性購買或首次購買以及新系統(tǒng)購買，不僅需要銷售人員的基本銷售技巧，而且在戰(zhàn)略性銷售技巧方面也需要接受良好的訓(xùn)練。在這樣具有很長銷售周期的工業(yè)領(lǐng)域里，銷售人員必須理解決策制定過程，包括時間結(jié)構(gòu)、預(yù)算、決策人經(jīng)及從搜集資料到購買的每一步驟。一名具備了這些知識的軟件銷售人員就會比不具有這方面知識的銷售人員更具競爭優(yōu)勢。 ? 表 、更長期的銷售周期所需要的培訓(xùn)主題。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 一名銷售人員如何獲得關(guān)于他們客戶或潛在客戶的諸如購買的時間期限結(jié)構(gòu) 、 預(yù)算 、 決策人以及決策制定過程的信息呢 ？ 這得到這些信息 ， 銷售人員需要一名內(nèi)線人員和一名公司產(chǎn)品擁護(hù)者 。 這名內(nèi)線人員并非決策人 ，而是一名知識豐富的影響者 ， 相對競爭對手的產(chǎn)品而言 ， 他更偏好你們公司的軟件 。 正因為如此 ， 他會準(zhǔn)確而可靠地回答你們銷售人員關(guān)于時間期限結(jié)構(gòu) 、 預(yù)算 、 決策人及決策擬定程序等方面的探索性問題 。 ? 這名銷售人員還需要一位擁護(hù)者 ， 他就是決策人 。 這名決策人更喜歡你們公司的軟件 ， 而且會支持購買決策 。 銷售人員所需要做的就是為這名決策人提供足夠的信息以幫助他說服同事 ， 并且能讓這名決策人成為公司的功臣 。 一些銷售人員為決策者提供了一系列其同事可能會提出的反對意見以及如何處理這些意見的方法 。 銷售經(jīng)理要培訓(xùn)銷售人員如何辨別參謀人員和決策人員 ， 并要明確告訴他們：如果爭取不到這些人的支持 ， 招致失敗的可能性就極高 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 銷售人員必須學(xué)習(xí)辨識誰是決策制定過程中的主要參與人員。有很多人都可以發(fā)表反對意見，但只有一人有權(quán)拍板定論。那么這關(guān)鍵決策人是首席執(zhí)行官、首席財務(wù)官、首席運營官還是購買決策中的其他關(guān)鍵人物呢？還有誰能影響決策以及如何影響？軟件銷售 過程中 ,首席信息官有權(quán)說不，因為可能這套軟件和公司操作系統(tǒng)不兼容，另外，有可能成為這套軟件用戶的工廠經(jīng)理也有權(quán)反對，原因就是軟件特征和功能不能滿足他 /她的要求。 ? 在這樣的銷售周期中，銷售人員必須理解買方行為以及何時使用咨詢性銷售或關(guān)系性銷售，在什么層面進(jìn)入潛在客戶組織，與潛在客戶組織內(nèi)不同成員之間的關(guān)系，以及他們和你們的競爭交往歷史。鮑如：一名高科技小型變壓器公司的銷售經(jīng)理教導(dǎo)她的銷售人員：要通過第一次拜訪工廠的設(shè)計工程師來確認(rèn)是否存在潛在客戶，并且，只有當(dāng)設(shè)計書遞交到采購部后，才和公司采購部的人打交道。因為她發(fā)現(xiàn)，一開始就和公司采購部打交道將會浪費銷售人員幾個月的時間。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 銷售人員應(yīng)該接受的另一項培訓(xùn)是如何辨別、追蹤和檢測銷售周期，從搜集信息到購買的每一步驟。對于涉及整個公司層面的軟件銷售來說，這些步驟包括：需求分析、人員配備、參觀滿意用戶工廠、樣本展示、向決策人做產(chǎn)品介紹、 α測試、 β試驗、結(jié)果分析、向決策人的最終陳述，以及一份書面計劃書。銷售人員預(yù)先估計到時間結(jié)構(gòu)、成本以及每一步驟可能出現(xiàn)的突發(fā)事件。成功地從一個環(huán)節(jié)到另一個環(huán)節(jié)需要一定的時間限定和成本預(yù)算范圍。銷售人員和銷售經(jīng)理每一個月都要討論局勢發(fā)展?fàn)顩r。不能順利進(jìn)入下一步驟意味著需要進(jìn)行分析和采取矯正措施。所以，在這些方面對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)可以防止一些令人失望的意外事件的發(fā)生。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 在長期 、 復(fù)雜的銷售周期中 ， 你必須培訓(xùn)銷售人員如何闡述產(chǎn)品價值 。 例如 ， 一名公司的軟件銷售人員向她的客戶推薦了一項價值 200萬美元的項目 ——這是其競爭對手報價的兩倍 。 然而 ， 這名銷售人員通過闡述產(chǎn)品的價值清單向客戶表明：該項目可以增加客戶 3%的銷售額 ，約合 900萬美元 ， 降低材料與人工成本 140萬美元 ， 以及降低庫存 50萬美元 。 而他們的競爭對手卻沒有這樣的一份清單 。 結(jié)果 ， 高價格卻有高價值的軟件供應(yīng)商贏得了訂單 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 戰(zhàn)術(shù)銷售技巧包括如下方面： ? 描述目標(biāo)客戶 ? 訪問前計劃編制 ? 獲得預(yù)約 ? 采用探索性問題以及發(fā)現(xiàn)需求與問題 ? 陳述特征 、 利益與相關(guān)論據(jù) ? 克服拒絕 ? 獲得承諾 ? 表 。 從中選出那些對你公司的銷售人員取得成功的最重要的條目 ， 然后針對這些條目集中力量進(jìn)行培訓(xùn) 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 一般來說，在銷售人員從確認(rèn)用戶到獲得承諾或簽字的整個過程中，以下幾個方面都應(yīng)該得到改善：提出探索性問題以發(fā)現(xiàn)顧客需求和銷售機(jī)會，介紹產(chǎn)品特征、能給用戶帶來的利益及其證明，克服拒絕。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 為了獲得某些業(yè)務(wù)的增長，銷售人員必須懂得如何對所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生不同尋常的需求。在這種情況下，銷售經(jīng)理必須教會下屬們那些業(yè)已證實是獨特有效的能夠?qū)蚋喑晒Φ匿N售人員所必須的技巧，或者是開發(fā)和測試新的技巧。在銷售會議上讓成功的銷售人員們和同事來分享這些信息，用角色扮演的方法來測試這些技藝和技巧。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 開拓能帶來業(yè)務(wù)增長，但除非能夠通向正確的方向，時間要求和風(fēng)險因素將使開拓工作顯得得不償失。銷售經(jīng)理必須教會銷售人員發(fā)現(xiàn)新客戶的有效方法，以尋找新的客戶。在開拓工作中要注意追蹤成交的比例。你如何來訓(xùn)練銷售人員增高這種技巧呢？ ? 例如，制冰機(jī)分銷商的銷售經(jīng)理教銷售人員們通過追蹤運冰卡車來尋找市場；遮光窗簾和遮光玻璃的銷售經(jīng)理教銷售人員通過拜訪那些朝南并且有很大窗戶的辦公室來做開拓工作。提醒銷售人員，對他們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意的客戶是新客戶最好的證明人。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 銷售人員必須學(xué)會和客戶預(yù)約見面，而不是通過電話來銷售產(chǎn)品和服務(wù)。做購買決策的人常引誘銷售人員通過電話來銷售產(chǎn)品，這樣他們可以不用約會。銷售人員能推銷約會的利益。向客戶推薦可供選擇的見面時間，特別是在通話之后的 4575分鐘之間，效果會更好。 ? 聯(lián)系那些難以接近的人的另外一個辦法，是在你知道這些決策者在一天當(dāng)中什么時候接電話的情況下，適時地進(jìn)行電話拜訪。 ? 銷售人員需要學(xué)習(xí)如何借助電子郵件和傳真來和客房安排預(yù)約，或者是學(xué)習(xí)激發(fā)客戶對預(yù)約的興趣。銷售人員還需要學(xué)習(xí)職何處理語言郵件。按一下 “ 0”就可以和總機(jī)取得聯(lián)系來發(fā)送語言郵件，而總機(jī)人員可以幫助找到你的發(fā)送對象 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 你必須不斷地提醒你的銷售人員，銷售主要是傾聽，而不是傾訴。銷售人員不應(yīng)該想單單憑借介紹產(chǎn)品特征、能給顧客帶來利益用其證據(jù)，就會在需求、問題與機(jī)會方面與顧客達(dá)成共識。在銷售周期較長時，銷售人員必須反復(fù)地確認(rèn)什么是顧客的需求、存在的問題和機(jī)會。這就需要銷售人員提出探索性問題，并且令問題更接近顧客的特殊需要，發(fā)現(xiàn)顧客的需要、問題和機(jī)會之所在。 ? 許多銷售經(jīng)理讓銷售人員遞交他們最喜歡問的一些問題及其答案。這些問題經(jīng)常會在開銷售會議的時候列在黑板上并加以討論。會后，問題清單和答案所揭示的銷售人員非常關(guān)心的顧客的問題、需求和機(jī)會等可以作為培訓(xùn)的輔助材料并列入培訓(xùn)手冊。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 除了識別最好的探索性問題外 ， 產(chǎn)品介紹的技巧也需要不斷地改進(jìn) 。 一般來說 ， 營銷人員了解產(chǎn)品或服務(wù)的特征 ， 有時也會提到所能帶給顧客的利益 ， 但他們很少能拿出證據(jù)來 。 對購買決策者的調(diào)查結(jié)果表明 ， 那些知道產(chǎn)品 /或服務(wù)特征如何給出證據(jù)