【正文】 例如，邀請(qǐng)信用部門的經(jīng)理或?qū)徲?jì)師來(lái)談?wù)搼?yīng)收賬款的相關(guān)問(wèn)題，制造部或運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理來(lái)討論質(zhì)量問(wèn)題，你的老板來(lái)談?wù)摱▋r(jià)策略。對(duì)話中不斷產(chǎn)生新的想法，每個(gè)人都從中有所收獲，顧客拒絕以及如何克服它們的點(diǎn)子都會(huì)被記錄在案，用作銷售的輔助工具。表演時(shí)用錄音機(jī)或攝像機(jī)拍下全過(guò)程，你也可以偶爾打斷他們，對(duì)不正確的地方提出批評(píng)，然后讓他們重來(lái)一次。出席或主持會(huì)議的銷售人員感到自己是有用的、重要的，且值得這樣去做。 要鼓勵(lì)所有的銷售人員通過(guò)提問(wèn)的方式參與到討論中來(lái) 。銷售人員提出的批評(píng)和問(wèn)題可以通過(guò)單獨(dú)會(huì)面的方式來(lái)處理。培訓(xùn)用的材料可能對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)和能力差的銷售人員來(lái)說(shuō)過(guò)于富有挑戰(zhàn)性，而對(duì)最有經(jīng)驗(yàn)的和能力較強(qiáng)的銷售人員則顯得挑戰(zhàn)性不足。 第四節(jié) 銷售會(huì)議 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、銷售會(huì)議的功能 ? 為全體銷售人員提供持續(xù)培訓(xùn) ? 為銷售人員和管理人員分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)提供一個(gè)論壇 ? 讓銷售人員覺得自己有用 、 重要 ， 而且是這個(gè)重要團(tuán)體的一名成員 ? 讓銷售人員認(rèn)識(shí)自己取得的成績(jī) ， 或者通過(guò)同事的表現(xiàn)給銷售人員施加壓力 ， 以起到激勵(lì)作用 ? 讓銷售人員本人有機(jī)會(huì)和管理人員見面 ? 讓管理人員有機(jī)會(huì)向銷售隊(duì)伍傳達(dá)政策 ? 讓管理人員不用受奔波之苦就有機(jī)會(huì)訪問(wèn)銷售人員 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、如何利用銷售會(huì)議進(jìn)行培訓(xùn) ? 確定培訓(xùn)的目標(biāo) ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng)， ? 讓銷售人員提出一定的主題甚至主持會(huì)議 ? 在銷售會(huì)議上，小短劇和角色扮演顧客的方式可以讓銷售人員有效地、現(xiàn)實(shí)地而且沒(méi)有壓力地互相交流一些技巧。 如果他們的回答不夠精確 ， 加入你自己的看法并加以討論直至達(dá)成共識(shí) 。請(qǐng)使用該表中的各個(gè)要點(diǎn)和格式或類似格式，幫助銷售經(jīng)理建立標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行評(píng)判和做出判斷。例如，如果銷售人員推薦了一個(gè)錯(cuò)誤的模型時(shí)，可以問(wèn)銷售人員客房是否對(duì)正確的模型感興趣。 查看客戶檔案和資料 ， 確定銷售人員是否正在收集有用的客戶信息 ， 如使用習(xí)慣 、 歷史 、 需求 、 存在的機(jī)會(huì) 、 長(zhǎng)期目標(biāo) 、 每周的活動(dòng) 、 決策者和決策過(guò)程等 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 現(xiàn)場(chǎng)的拜訪前計(jì)劃 在拜訪每個(gè)顧客之前 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)和銷售人員一起回顧一下事前制定的計(jì)劃 ， ? 考慮當(dāng)你不在場(chǎng)的時(shí)候他或她應(yīng)該怎么做 ， 拜訪的目標(biāo)是什么 ， 達(dá)到目標(biāo)的戰(zhàn)略又是什么 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)的步驟 一般來(lái)說(shuō) ， 我們將現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo) 、 和銷售人員一起出差和一起工作分為五個(gè)部分： ? 通過(guò)電話和銷售人員安排一起的工作時(shí)間 ? 現(xiàn)場(chǎng)的拜訪前計(jì)劃 ? 銷售拜訪 ? 拜訪后的評(píng)判 ? 一天工作結(jié)束的總結(jié) 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 通過(guò)電話和銷售人員安排一起的工作時(shí)間 ? 一般情況下，銷售經(jīng)理在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)之前要提前和銷售人員安排共同出差的時(shí)間。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)的益處 ? 此外，現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)給你最直接的機(jī)會(huì)去了解顧客、產(chǎn)品或服務(wù)、銷售人員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。 銷售結(jié)果告訴你最終成果 ， 現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)則向你揭示產(chǎn)生這些成果的深層原因 。 ” 最后 ， 銷售人員應(yīng)該提供給客戶選擇的余地 ， 例如： “ 我們應(yīng)該星期一還是星期二開始工作 ？ 你需要 10個(gè)還是 12個(gè)人員 ？ ” 將角色扮演游戲進(jìn)行錄 像是進(jìn)行銷售人員成并技巧的最佳的手段 。 我們一致認(rèn)為去年我們?yōu)槟銈兏傻貌诲e(cuò) ，并且我們的費(fèi)用都在你們的預(yù)算之中 。對(duì)于時(shí)間長(zhǎng)且較為復(fù)雜的銷售，成交率就不一定反映在訂單上，但反映在銷售周期中成功進(jìn)入下一步驟的比例上。銷售人員應(yīng)該做到在下一星期里帶著新的創(chuàng)意或產(chǎn)品回訪這名顧客。 ” 另外一個(gè)銷售人員可能這樣反問(wèn)： “ 哦 ， 你覺得沒(méi)有理由去變化嗎 ？ ” 隨后說(shuō)道： “ 在你和現(xiàn)在的賣主做生意之前你與誰(shuí)做生意 ， 你當(dāng)初為什么想到要換一家 ？ ”這也許會(huì)讓你的顧客產(chǎn)生考慮找一個(gè)新賣主的合理想法 。 他或她必須重申拒絕然后迅速克服它 。 對(duì)話中不斷產(chǎn)生新的想法 ， 每個(gè)人都從中有所收獲 ，顧客拒絕以及如何克服它們的點(diǎn)子都會(huì)被記錄在案 ， 用作銷售的輔助工具 。沒(méi)有拒絕也就沒(méi)有興趣 ——反而要警惕可能是信用方面有問(wèn)題。 在做這種練習(xí)時(shí) ， 銷售人員往往很快就說(shuō)完了產(chǎn)品的全部特征 、 能給顧客帶來(lái)的利益及其證據(jù) ， 然后就沒(méi)什么可講的了 。 對(duì)購(gòu)買決策者的調(diào)查結(jié)果表明 ， 那些知道產(chǎn)品 /或服務(wù)特征如何給出證據(jù)的營(yíng)銷人員往往能得到訂單 。這些問(wèn)題經(jīng)常會(huì)在開銷售會(huì)議的時(shí)候列在黑板上并加以討論。銷售人員不應(yīng)該想單單憑借介紹產(chǎn)品特征、能給顧客帶來(lái)利益用其證據(jù)，就會(huì)在需求、問(wèn)題與機(jī)會(huì)方面與顧客達(dá)成共識(shí)。 ? 銷售人員需要學(xué)習(xí)如何借助電子郵件和傳真來(lái)和客房安排預(yù)約，或者是學(xué)習(xí)激發(fā)客戶對(duì)預(yù)約的興趣。做購(gòu)買決策的人常引誘銷售人員通過(guò)電話來(lái)銷售產(chǎn)品，這樣他們可以不用約會(huì)。在開拓工作中要注意追蹤成交的比例。在這種情況下，銷售經(jīng)理必須教會(huì)下屬們那些業(yè)已證實(shí)是獨(dú)特有效的能夠?qū)蚋喑晒Φ匿N售人員所必須的技巧，或者是開發(fā)和測(cè)試新的技巧。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 戰(zhàn)術(shù)銷售技巧包括如下方面： ? 描述目標(biāo)客戶 ? 訪問(wèn)前計(jì)劃編制 ? 獲得預(yù)約 ? 采用探索性問(wèn)題以及發(fā)現(xiàn)需求與問(wèn)題 ? 陳述特征 、 利益與相關(guān)論據(jù) ? 克服拒絕 ? 獲得承諾 ? 表 。 例如 ， 一名公司的軟件銷售人員向她的客戶推薦了一項(xiàng)價(jià)值 200萬(wàn)美元的項(xiàng)目 ——這是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的兩倍 。銷售人員和銷售經(jīng)理每一個(gè)月都要討論局勢(shì)發(fā)展?fàn)顩r。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 銷售人員應(yīng)該接受的另一項(xiàng)培訓(xùn)是如何辨別、追蹤和檢測(cè)銷售周期，從搜集信息到購(gòu)買的每一步驟。那么這關(guān)鍵決策人是首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官、首席運(yùn)營(yíng)官還是購(gòu)買決策中的其他關(guān)鍵人物呢？還有誰(shuí)能影響決策以及如何影響？軟件銷售 過(guò)程中 ,首席信息官有權(quán)說(shuō)不，因?yàn)榭赡苓@套軟件和公司操作系統(tǒng)不兼容，另外，有可能成為這套軟件用戶的工廠經(jīng)理也有權(quán)反對(duì)，原因就是軟件特征和功能不能滿足他 /她的要求。 一些銷售人員為決策者提供了一系列其同事可能會(huì)提出的反對(duì)意見以及如何處理這些意見的方法 。 正因?yàn)槿绱?， 他會(huì)準(zhǔn)確而可靠地回答你們銷售人員關(guān)于時(shí)間期限結(jié)構(gòu) 、 預(yù)算 、 決策人及決策擬定程序等方面的探索性問(wèn)題 。一名具備了這些知識(shí)的軟件銷售人員就會(huì)比不具有這方面知識(shí)的銷售人員更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 學(xué)習(xí)銷售技巧的方法很多 ， 如：可以從外部培訓(xùn)師 、 研討會(huì) 、 錄像帶 、 錄音帶和相關(guān)的書籍等處學(xué)習(xí) 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （四）銷售技巧 ? 當(dāng)銷售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí) 、 競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)和客戶知識(shí)后 ，我們必須加強(qiáng)他們的銷售技巧 。 ? 一名廢物回收設(shè)備的銷售員訪問(wèn)了俄亥俄一家大型的亞洲汽車制造商 ， 謀略銷售廢物回收設(shè)備 。 ? 最優(yōu)秀的銷售人員每次拜訪都能獲得客戶信息 ， 每次拜訪客戶后 ，銷售人員都應(yīng)該寫出至少兩條關(guān)于客戶公司和決策人的新信息 。 許多銷售人員謀略說(shuō)服客戶時(shí) ， 所依據(jù)的是他們自己的而并非客戶的決策模式 。 – 有些客戶需要大量事實(shí)與數(shù)據(jù)來(lái)制定具體 、 符合邏輯的決策 ， 他們花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)分析數(shù)據(jù) ， 分析每一細(xì)節(jié) ， 對(duì)他們來(lái)說(shuō) ， 很難制定最后決策 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 客戶概況表中包含的信息 培訓(xùn)日程表 .doc ?決策人 ? 潛在購(gòu)買力 ?決策制定程序 ? 公司購(gòu)買還是部門購(gòu)買 ?時(shí)間結(jié)構(gòu) ? 在用產(chǎn)品或服務(wù)的類型 ?其他部門與購(gòu)買 ? 用戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力 ?決策關(guān)系 ?需求 ? 銷售歷史 ?機(jī)會(huì) ? 客戶的競(jìng)爭(zhēng)者與客戶 ?問(wèn)題 ? 關(guān)鍵衡量標(biāo)準(zhǔn) （ 數(shù)