【正文】 當你一心一意要把事情做好的時候，其他一切都將成為自然而然的事情。想想怎么樣讓你的買家把他的全部而不是部分生意都給你。 把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠 成功的秘籍 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好 不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。你們要的不一定是同樣的東西。把過程的每個細節(jié)講清楚。 對分析型的人，你要準確?！? 她會說：“我 12點 15分到。給她看一本書，她就要弄清什么時候以及怎么印刷的。 分析型的人大多可能有工程技術或財會的背景。要當心，因為一點小事可能冒犯了他。請他參加委員會，他很難拒絕，所以他往往承擔超過他能力的任務。他喜歡在大企業(yè)里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定。他或許有一個沒有順序的電話號碼簿，或許在前門掛上一個“請勿推銷”的牌子。要讓他高興，談他的興趣愛好。所以，他有人情味，但同時也很果斷。他走在公司里面，熱情地跟每個人打招呼。 買主的類型 第二個是果斷 —— 情感型的人 ， 我稱其為外向型。你來提出自己的意見，不要聊天，如果你想談談昨晚的籃球比賽來套近乎，她會把目光移開盯著別的地方。辦公環(huán)境很正式，她有秘書接聽電話，定約會，把你請進她的辦公室（而不是離開她的辦公室見你）。觀察買主說話的方式、待人的熱情程度可以判斷他是否是情感型的個性?！惫麛嗟馁I主會很快做出決定 . 第二個層面是買主的情感。同樣，那個憤怒的買主可能因為你保證類似情況不再發(fā)生而不再去計較一個嚴重的問題 買主的類型 第一個層面是買主的果斷性。 第三個階段：達成妥協(xié) 完成上面兩個階段以后，你就進入第三個階段 —— 達成妥協(xié) —— 人們所謂的談判階段。即使你不能或根本不愿對他們做出讓步，也要確切地知道他們想要的是什么。 扭轉僵局 如果情況更糟，你可能陷入僵局。 ３ .僵局就是談判總沒有進展，使雙方都認為再談下去已無必要。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。醫(yī)生跟醫(yī)生談論病人，但不跟業(yè)外人士談。所以，查查誰還跟他們做過生意，然后給這個人打電話。 搜集信息的第三條原則：你在哪里問，其結果會大為不同。所以，搜集信息的第一條規(guī)則是：不要過于自信。你談判的時間越長，你越可能做出讓步 談判施壓點 時間 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。在時間的壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。 識破偽造的信息將有助于你對付這種圈套與陷阱。 ，這樣他們就很難對你無理?！? 對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談談，并耐心地指出彼此信賴的好處。如果買主對你這樣說： “ 你說明書上的價格太高了，如果你跟你的競爭對手的價格差不多，你就能得到這個工作。于是他就可以把這些活兒分門別類包給價格最低的一家 . 因為摘櫻桃也是個圈套，對了解和信賴的客戶不太可能這樣做，而對參與競爭的陌生人卻更為可能。這或許只是在利用紅鯡魚策略把你的注意力從收款的實質問題上移開。 另外一個紅鯡魚策略就是買主故意拖欠付款。” 圈套 陷阱及其對策 圈套 這是圈套策略的進一步延伸。買主要求提前發(fā)貨日期不過是為了后面和你談實質的問題：減免安裝費和空運費。買主只不過是在完成他的任務，從你手里拿到最劃算的生意。實際情況是買主運用本章中討論的策略戰(zhàn)勝了推銷人員。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。 談判動機 個人動機 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉向了競爭動機。 談判動機 競爭 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。 ” 不管你干什么，即使這一小時你沒再提你的產(chǎn)品或服務。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理。這些人需要你來替他們做決定。他們還是希望你主動一些，因為他們花那么一大筆錢會有負罪感，所以他們也許不愿意先給你打電話。有時你得給人們留出思考的時間。他們拿一張紙條，在上面寫滿了數(shù)字和選擇，或者他們拿出個計算器，瘋狂地輸數(shù)字。我們能理解您的感覺。 此時，他們會認為自己是勇往直前的 10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。我問：“ 200美元你同意嗎？”他說：“ 200美元，你就買嗎？” 24種成交技巧 回球策略 當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你就可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。 。你只要再解決這個問題就行了。” “那一定是我們公司或產(chǎn)品質量問題。你當然不能這么做，因為這樣會讓買主討厭?！? 如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。如果我發(fā)現(xiàn)支持的一種理由與反對的兩種理由差不多相當，我就劃掉它們?nèi)齻€。你一定不要總用這種策略，只把它當作最后求助的一種方法。 我們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。 所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。 所以不要認為一次否定就是最終的拒絕 —— 只把它看成是一種標志，說明你需要領著買主再走一圈。 ４ .成交 —— 買主做出決定。 ３ .刺激欲望 —— 使人們更想要你的產(chǎn)品和服務，而不是他人的。這只是買主在你身上運用的策略。 為何金錢不像你想的那么重要 買主愿意給的更多 而不是更少 為何金錢不像你想的那么重要 比金錢更重要的東西 我要提醒你，價格并不像你想像得那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。 首先注意，奢華是人們的一種普遍觀念。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 談判的時候記筆記，在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 談判后期策略 讓步的類型 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。 談判后期策略 蠶食策略 切記要點 運用精心設計的蠶食策略，在談判結束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。 可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。價格也許根本就不是問題?！薄拔覀冾I導不批；” 切記要點 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。 切記要點 ： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快。 冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。結果他的還價大大高于你的期望。你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局。銷售人員談判訓練 20220125 趨